Страховая деятельность, как не странно, является одной из самых старинных. На сегодняшний день она очень популярна. Вместе с развитием страховых услуг, растет востребованность в людях, которые могли бы их продавать. Речь идет о страховых агентах.
Чтобы стать хорошим агентом, нужно изначально владеть некоторыми качествами:
- умение продавать, убеждать, вести переговоры;
- четкость и грамотность речи, коммуникабельность;
- активность;
- трудолюбие.
Также для страхового агента важен приятный внешний вид, он должен вселять доверие и желать учится, самосовершенствоваться. В работе страховым агентом есть масса своих преимуществ: возможность очень даже приличного заработка, свободный и гибкий рабочий график, выстраивания собственной стратегии.
|
|
Суть бизнеса.
Известно, что в среднем страховщики платят своим агентам 15% от проданного полиса. Наш бизнес заключается в том, что мы, будучи страховым агентом, будем продавать полисы добровольного медицинского страхования. Так как мы являемся убедительным и вызывающим доверие агентом, то должны правильно и качественно рассказать людям о важности добровольного медицинского страхования, помимо того, что существует и обязательное.
Основными аргументами станут следующие:
Добровольное медицинское страхование обеспечивает доступность, качество и полноту медицинских услуг с целью удовлетворения ними населения;
Медицинские учреждения заинтересованы соблюдать существующие стандарты и нормы обслуживания пациентов, иначе страховая компания может частично или полностью отказать в оплате;
Застрахованному не нужно проводить в медучреждении никаких финансовых расчетов, поскольку этим всем занимается страховая компания;
Благодаря существованию ассестующих центров, оперативно выезжает скорая, больной определяется в специализированное медучреждение. При способствовании такого центра больному не будут назначаться ненужные процедуры, а только те, которые эффективны и нужны.
Целевой аудиторией являются работники заводов, фабрик.
Страховой агент: в начале дела.
В Российской Федерации страховой агент может быть как физическим, так и юридическим лицом, но у последнего больше возможностей, поэтому эту форму мы и выбираем. Так как лучший доход можно получать только работая с несколькими страховщиками, заключаем агентский договор с четырьмя ведущими компаниями. Хорошо, что им вообще очень сложно проверить наше «четырехличие», а людям соответственно можно предлагать полисы на подходящих для них условиях. Как страховому агенту, нам нужна от каждой фирмы доверенность, где указан лимит ответственности, и, конечно же, пачка полисов. Ставим перед собой еще одно задание - доказать людям, что мы являемся воистину страховым агентом, а не мошенником. Для этого предоставляем им возможность связаться со страховой компанией и уточнить, работает ли там данный сотрудник.
Помещение.
Хоть, наверное, множество страховых агентов работают без собственного офиса или на дому - мы подходим к делу очень серьезно. Поэтому арендуем помещение, площадь которого составляет всего 20 квадратных метров. Оно оснащено обязательно стационарным телефоном, так как это важно для работы.
Поиск клиентов.
Нашими клиентами в основном станут люди, работающие на предприятиях (рабочих фабриках и заводах), которые и вправду хотели бы обезопасить свое здоровье и жизнь. Преимущественно это люди с тяжелыми или опасными условиями труда, ведь они больше других заинтересованы в качественном добровольном медицинским страховании. Предварительно согласовав с руководством предприятий, мы осуществляем визиты прямо туда (конечно, где нас допускают). Так как руководители предприятий заинтересованы в качественном страховом покрытии своих сотрудников, то они всячески идут на встречу.
Наверное, это одна из областей работы, где реклама очень важна. Осуществляем продажу полисов всяческими путями, в том числе телефоном, в социальных сетях. Но все же наша цель - это рабочие предприятия, поэтому, если не можем сами встретится с сотрудниками и донести им информацию, то хотя передаем им информационные листы с надеждой, что они дома с ними ознакомляться. Для клиентов, которые уже с нашей помощью заключили договора, важно проявлять заботу, то есть время от времени общаться с ними, напоминать им об их правах и возможностях согласно полису. В таком случае возрастает вероятность покупки и следующего полиса.
Пользуемся также объявлениями в периодических изданиях, в интернете. Размещаем объявления на досках по городу, а также на остановках транспорта, особенно в промышленных районах.
Затраты.
Предстартовые:
Расходы на регистрацию юридического лица - 5 000 рублей.
Расходы на учебу в страховых компаниях - 9 000 рублей.
Другие расходы - 9 000 рублей.
Всего - 23 000 рублей.
Ежемесячные:
Затраты на транспорт - 5 000 рублей.
Затраты на аренду - 6 000 рублей.
Другие - 2 000 рублей.
Всего - 13 000 рублей.
Доход.
1 месяц - 15 000 рублей
2 месяц - 19 000 рублей
3 месяц - 21 000 рублей
4 месяц - 27 000 рублей
5 месяц - 33 000 рублей
6 месяц - 42 000 рублей
Прибыль.
1 месяц - 15 000 - 13 000 = 2 000 рублей
2 месяц - 19 000 - 13 000 = 6 000 рублей
3 месяц - 21 000 - 13 000 = 7 000 рублей
4 месяц - 27 000 - 13 000 = 14 000 рублей
5 месяц - 33 000 - 13 000 = 20 000 рублей
6 месяц - 42 000 - 13 000 = 29 000 рублей
Сроки окупаемости составляют менее чем четыре месяца.
Развитие бизнеса.
Страховой агент занимается таким видом бизнеса, прибыль в котором напрямую зависит от его трудолюбия в первую очередь. В перспективе будем расширяться - выезжать в другие города, преимущественно промышленные. Возможно заключение агентских договоров с иными страховщиками. Также заботимся о сохранении старой клиентуры.
 |
 |
| Назад | Вперед -Производство настенных часов как мини бизнес |
«Не вижу, за что здесь платить» или «это не стоит таких денег» - типичные возражения, с которыми сталкивается любой страховой агент на своем многотрудном пути. Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества - страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т.д.
В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим. Остальные 90% наших граждан, если и сталкиваются с темой страхования, то никак не по доброй воле - например в случае ОСАГО или выезда на отдых заграницу. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.
Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем - поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.
Но, разумеется, главная причина незначительного количества застрахованных юридических и физических лиц - знаменитое наше «авось», искренняя надежда, что все обойдется и все будет хорошо. А если что-то случается нехорошее - не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку - судьбу. Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан.
Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг - медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.д. - вынуждены избрать стратегию активных продаж. Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.
Первая трудность возникает на этапе так называемых «холодных звонков», когда страховой агент за две с половиной минуты телефонного разговора должен добиться одновременно целого ряда решений. А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему. Для того, чтобы достойно справляться с этой сложной задачей, существует ряд приемов и технологий, позволяющих во много раз повысить вероятность того самого заветного «открывания двери». Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог.
По статистике, двадцать «холодных» звонков приводят к назначению одной встречи. Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта. На практике это означает, что другие четыре раза страховой агент зря тратил свое время, а отказавшийся потенциальный клиент утвердился во мнении, что страхование - вещь совершенно необязательная, неоправданно затратная и в дальнейшем он свое время на встречу с другим страховым агентом тратить уже не будет, да еще и родственникам-соседям-коллегам отсоветует. В итоге - проигрывают обе стороны.
Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто - убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.
Позвольте представить Вашему вниманию Технологию Проблематизации. Некоторые специалисты в шутку называют этот прием ведения торговых переговоров «закошмариванием»… Как говорится, в каждой шутке есть только доля шутки. Ведь само понятие «страхование» произошло от слова «страх». И желание избегнуть возможных опасностей или, по крайней мере, с помощью финансов снивелировать печальные последствия и легло в основу самого принципа страхового бизнеса. Но психика человека устроена так, чтобы заботливо ограждать нас от размышлений о возможных напастях. Мы легко можем вообразить счастливый исход, а думать о грустном финале нам не хочется. К тому же вероятность возникновения страхового случая - несколько процентов и, если наш оппонент по этим переговорам не имел личного печального опыта - заставить его вообразить возможную опасность и, тем более, применить ее к себе - задача крайне трудная!
А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения. Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться.
Типичный портрет потенциального клиента страховой компании - мужчина 30-50 лет, с высшим образованием, семьей, устойчивой профессией, доходом от уровня несколько выше среднего для данного региона, часто занимающий ведущие или руководящие должности. То есть человек, безусловно, и профессионально, и социально состоявшийся. Такой человек не склонен терпеливо относиться к навязыванию. И если беседовать с ним в логике утверждений «Павел Петрович, знаете, Вашу квартиру наверняка зальют соседи, загородный дом, скорее всего, сгорит, машину, конечно, угонят, офис, вероятнее всего, ограбят, а сами Вы точно сломаете ногу и полгода проведете в гипсе», то все это больше напоминает театр абсурда и вероятность натолкнуться на активное сопротивление и аппеляцию к прошлому опыту «со мной никогда ничего подобного не происходило! Значит, и в будущем не произойдет!» крайне высока. А заключение контракта - крайне маловероятно.
К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой?
Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия. Причем как денег - очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования. Так и времени - любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент. С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ. А затем уже - машины частных клиентов.
Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения. Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни. А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных.
Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности. А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные. И у разных людей - разные ведущие базовые ценности.
Соответственно, если нам необходимо достучаться до клиента и продвинуть его в понимании ценности приобретения страхового полиса, нам нужно показать, как с помощью нашего предложения он может достичь своих глубинных целей. Причем сделать это так деликатно и ненавязчиво, чтобы клиент сам достиг нужных нам выводов. И сделать это можно, если вначале, до общения с клиентом, составить максимально широкий список неприятностей б е з нашего предложения: безопасности нет, уверенности нет, престижа нет, экономии нет и т.д. А затем в беседе с клиентом, обязательно (!) доверительным тоном, с интонацией «доброго доктора» как бы невзначай поинтересоваться, задавая вопрос в НАСТОЯЩЕМ времени, так, как будто уже все случилось и вы вежливо справляетесь о последствиях:
- Как Вы обычно поступаете в случае...
- Что Вы делаете, когда...
- Как решаете ситуацию...
- Как реагирует Ваше начальство на...
- Что Вы предпринимаете в случае...
Например, целиком такой проблематизирующий вопрос может звучать так:
- Как Вы обычно поступаете в случае, когда надо ремонтировать квартиру после потопа, а средств на это принципиально нет?
- Что Вы делаете, когда Вам необходима срочная и дорогостоящая операция, а бесплатная страховка ее не обеспечивает?
- Как решаете ситуацию конфликта с другим автовладельцем, которому Вы разбили машину, чья стоимость во много раз превосходит Вашу?
- Как реагирует Ваше начальство на тотальную порчу груза Вашей компании в процессе транспортировки? И кто за это отвечает?
- Что Вы предпринимаете в случае, когда Вашему ребенку нужна специальная медицинская помощь, рядовая больница которую обеспечить не может?
И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки. Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда. Самая главная военная хитрость - воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни. Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания.
На самом деле нам не принципиально узнать, как наш клиент вел себя в этой сложной ситуации. Нам надо чтобы он начал про нее думать. Как про реальную. Поэтому очень важно использовать слово «когда», а не слово «если»! Сослагательность тут неуместна, надо работать с действительностью.
Существует множество методов манипулирования сознанием человека. Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере. Как правило, компании, использующие запрещённые приёмы продаж долго не задерживаются на рынке. Однако время от времени на месте ушедших возникают новые. Знание принципов работы страховых агентов-манипуляторов позволит избежать проблем. А именно эффективно бороться с навязыванием страховых услуг, непрактичных страховых пакетов, тривиальным мошенничеством или обманом.
Ориентация разговора с клиентом в будущееСамый безобидный способ незаметно заставить клиента купить страховку. Данный приём пришёл в продажи из арсенала НЛП (нейролингвистического программирования). «Представьте на секунду: страховка КАСКО решит все возможные проблемы на дороге!» – подобные слова, произнесённые страховым агентом, сразу же должны насторожить страхователя. «Представьте» является так называемым «якорем» сознания. Несмотря на простоту, метод весьма эффективен. Он основан на желании любого человека видеть своё будущее безоблачным.
Способ борьбы с подобным приёмом манипулирования сознанием очень прост: необходимо сохранять ощущение текущего момента. Вместо бесплотных иллюзий формировать конкретный, финансово-ориентированный план действий по защите имущества.
Нарочитая поспешностьЛожная слабость или влюблённостьВызвать жалость, заставить сопереживать и помочь «ущербному» страховому агенту – вот психологическая основа этого метода манипуляции сознанием клиента. По мнению Виса Виталиса, автора книги «Где у женщины кнопка», это типично женский метод манипуляции. Снижение цензуры психики при таком методе воздействия приводит к тому, что полученная от манипулятора информация попадает сразу в подсознание. Через какое-то время страхователь сам того не подозревая начинает выполнять установки мошенника или манипулятора.
Метод защиты и прост и сложен одновременно. В разговоре с продавцом любого товара необходимо доверять лишь фактам. Человек «на работе» зависит от ваших действий и готов на многое, чтобы их подчинить. Об этом также не стоит никогда забывать.
Мнимая любезность или помощьСкажи «да»Страховой агент строит разговор таким образом, что клиент вынужден постоянно соглашаться с его словами. Череда утвердительных ответов снижает барьер критического восприятия клиента, чем и пользуется манипулятор для продажи страховой услуги.
Ссылка на авторитет«Я всегда покупаю КАСКО и ДМС!», «У меня такой же полис!», «Губернаторский автопарк застрахован в нашей компании!». Весьма распространённый приём среди продавцов и предпринимателей небольшого уровня. Приведенные факты могут оказаться действительно истинными, однако, проверить их правдивость весьма не просто. Об этом всегда стоит помнить и доверять лишь очевидному.
Ложь, наглая ложь и статистика...«Наша страховая компания – №1 в России». «О нас самые лучшие отзывы». За подобными заявлениями может стоять маркетинговое исследование страхового рынка, оплаченное из средств самого страховщика. В лучшем случае – рейтинг, присвоенный малоизвестным и не вызывающим доверия рейтинговым агентством. Подобные манипуляции легко выявить, ознакомившись с отзывами о страховых компаниях России. Страхователю также необходимо помнить о пятёрке официально признанных Банком России «страховых» рейтинговых агентств. На 29 декабря 2014 года это «Эксперт РА», «Standard & Poor"s», «Fitch Ratings», «Moody"s» и «Best Co».
Волевой контроль над сознаниемВолевой контроль над сознанием – основная форма борьбы с различными методами воздействия на сознание. Только внимательность, осторожность и вдумчивость способны привести страхователя к нужному именно ему, а не агенту решению.
Вот еще несколько признаков «работы» страхового агента-манипулятора:
- Специфическая терминология в разговоре с клиентом: «суброгация по КАСКО – наша специализация».
- Множественное повторение одной и той же мысли, однокоренные слова в разговоре: «рассчитать КАСКО, расчет КАСКО, рассчитываем...».
- Мнимая невнимательность к фактам, изложенным клиентом.
- Примитивная мелкая ложь или искажение данных.
Лучший способ избежать опасности быть обманутым или втянутым в сомнительный страховой договор – обращаться в проверенную и широко известную страховую организацию. Хотя и это не даёт стопроцентной гарантии отсутствия каких-либо манипуляций сознанием страхователя со стороны менеджеров страховщика.
Kutek, Мартьянов Андрей, большое спасибо! Ваши последние реплики вселяют в меня уверенность, что Вы еще способны вести нормальный диалог, пусть даже с известной долей скептицизма…
Уважаемый Kutek! Я не обольщаюсь по поводу участия в моем проекте профессионалов - у каждого из них свои базы клиентов, на жизнь им, наверное, хватает. Желаю им успеха и процветания! Ну и порядочности, чтобы не доходило до незаслуженного очернения и поливания грязью конкурентов… Побеждать - так в честной конкурентной борьбе! Как Профессионалы с большой буквы. Мой проект больше расчитан на новичков…
Уважаемый Мартьянов Андрей! На Вашем месте я бы тоже скептически относился к разного рода выскочкам, но, наверное, удержался бы от голословных обвинений, поскольку фактов все-таки нет. Но это чисто мое мнение…
По существу Вашего поста. Все-таки Вы ошибаетесь, несмотря на свой опыт. Лично я имею отношение к страхованию только как организатор и технический директор проекта «Страховой Маркет». Пока мы не являемся юридическим лицом, поскольку, чтобы его зарегистрировать, необходимо понять, а нужно ли это вообще кому-нибудь. Когда придет это понимание, тогда и зарегистрируемся, обещаю. Законодательство мы не нарушаем, поскольку предпринимательскую деятельность не ведем. Пока все держится на голом энтузиазме и желании помочь моей супруге, которая и является прямым агентом страховой компании. Озвучивать имена, фамилии и названия и выкладывать агентский договор на форуме я не буду по разным причинам. Но готов предоставить любые докательства из тех, что имеются в наличии, по требованию клиента. Кстати, самое лучшее доказательство, на мой взгляд, - звонок в страховую компанию и вопрос по поводу агента. Договор тоже ведь может быть расторгнут, но клиент об этом даже не узнает, согласны?
С брокерами мы не работаем. Не вижу ничего плохого в том, чтобы сотрудничать с добросовестным
брокером, но предложений не поступало, а мне пока им нечего предложить. Наверняка они тоже считают себя профессионалами
Моя основная цель - привести на сайт агентов, у которых, как писал уважаемый Agentus, «то густо, то пусто». Чем плохо, если агент найдет клиента? Но и клиентов нужно как-то привести, не так ли? Вот для этого и приходится проводить всевозможные акции, по типу той, что у меня. А что делать? После Ваших совершенно справедливых замечаний Акцию пришлось немного видоизменить. Надеюсь, теперь никто претензий ко мне иметь не будет. Приходится идти на некоторые ухищрения, но многомиллионные арбитражные иски известных мировых брендов друг к другу свидетельствуют о том, что они периодически тоже что-то нарушают… С их-то возможностями. Никто не гнобит же их… Мои возможности - куда скромнее… В конце концов, от моих действий никто не пострадал, а это основной критерий порядочности.
И последнее, о чем хочется еще раз саказать. Я не имею прямого отношения к связке клиент-агент. Найдя клиента, агент самостоятельно с ним работает. Без какого-либо участия с моей стороны. Свое предназначение в данном случае я вижу в том, чтобы: а) обезопасить клиента от мешенничества б) дать возможность агенту заработать. Со вторым все ясно. Безопасность обеспечивается следующим образом: агент подтверждает свой статус документом, или не подтверждает (пока нет своей агентской базы приходится работать со всеми), но в этом случае до клиента обязательно доводится соответствующая информация и клиент рабоатет с агентом на своей страх и риск. После совершения сделки я, опять таки, стимулирую клиента оставить отзыв о работе агента. Тем самым, каждый последующий клиент будет видеть отзывы и принимать решение исходя из этого. Примерно как на сайте АСН оставляют отзывы о страховых компаниях.
Много написано, надеюсь, Вы прочли это до конца. Если есть вопросы, обязательно отвечу на все. Я открыт и готов к диалогу. Препирательства и пустая трата времени на выяснение отношений мне не интересны. Думаю, что Вам тоже.
Спасибо за внимание.
Мартьянов Андрей, я так понимаю, что Вы работаете агентом. Нет ли у Вас желания поработать вместе? Ваш ответ очевиден, но вдруг…