Статистика форма с 1 инструкция по заполнению. Законодательная база российской федерации. Новый сервис для автозаполнения статистических форм

ABC-анализ представляет собой метод, при помощи которого можно упорядочить ассортимент товаров или клиентскую базу по мере значимости. Данный вид анализа можно применить в любой компании. В его основу заложен . Данный принцип можно переформулировать и применить к ABC-анализу как: контроль 80% всей системы осуществляется благодаря контролю 20% товаров.

Во время ABC-анализа исследуемые единицы делятся на три категории:

Категория A (наиболее ценные): 20% клиентов или ассортимента на 80% продаж;
Категория B (средние): здесь соотношение 30% на 15% соответственно;
В последней категории C расположены наименее ценные единицы, где на 50% товаров или покупателей приходится всего 5% продаж.

Чаще всего в таком виде анализа выделяют 3 группы, изредка количество доходит до 4-5.

ABC-анализ, в сущности, является классификацией по разным параметрам и может быть применен к:

Ассортименту товаров;
Поставщикам продукции;
Запасам на складе;
Клиентской или покупательской аудитории;
Продолжительным периодам продаж и так далее.

ABC-анализ клиентов

Понять, что клиент удовлетворен, несложно. Гораздо сложнее понять, выгодно ли отдавать все силы на данного покупателя. Если фирма будет тратиться на всех своих клиентов по максимуму, предлагая всем одинаково выгодные условия, это приведет к разорению. Необходимо классифицировать клиентов по их рентабельности. Для облегчения данной задачи применим анализ ABC.

Почему именно соотношение 80% на 20% является оптимальным? Рассмотрим другие возможные ситуации.

Встречаются случаи, когда 80% прибыли компании приносят 15% или 7% клиентов. Это определенно минус. В таком случае фирма оказывается в огромной зависимости от этого малого процента покупателей. Приходится ориентироваться на них и подчиняться их условиям, что точно доставит массу дискомфорта и повлечет убытки.

Противоположная ситуация, когда 80% прибыли приносят 50-60% покупателей, также недопустима. В таком случае выходит, что половина или даже больше половины клиентов относятся к категории А и они требуют высокий уровень обслуживания. Для ведения такого бизнеса придется иметь больше продавцов, техники, расширять офис, в итоге это приведет к тому, что каждый из покупателей «элитарной» категории принесет фирме малую долю прибыли.

Вот почему необходимо стремиться к соблюдению принципа Парето. 15-20% прибыли на 80% клиентов следует принять за золотое правило, а отклонение от него - считать дисбалансом.

ABC-анализ ассортимента

Основной задачей любой компании является повышение прибыли. Наиболее удобным и эффективным способом выполнения этой задачи будет оптимизация уже имеющихся ресурсов.

ABC-анализ является обоснованным с точки зрения экономики методом упорядочивания ассортимента товаров или других ресурсов, благодаря которому становится возможным сокращение трат и увеличение прибыли.

Данный вид анализа позволяет выяснить, какой продукцией лучше закупиться или количество какого товара стоит увеличить. Иными словами, анализ позволяет определить наиболее или наименее рентабельные виды товара в ассортименте компании.

ABC-анализ в менеджменте

Более всего актуально использование ABC-метода в менеджменте, поскольку именно данная отрасль использует средства и формы управления производством с целью повышения его эффективности. Так компания, обладающая следующими характеристиками, извлечет несомненно наибольшую выгоду из данного учета:

Большой ассортимент товаров;
Широкий операционный функционал;
Большие накладные расходы;
Широкий ассортимент дорогостоящих установок;
Периодичность перемен в тратах.

ABC-анализ: примеры

Приведем пример, который является универсальным в использовании и демонстрирует скорый метод составления рейтинга. Он может быть использован для ABC-анализа:

Продукции определенного производителя или всего ассортимента;
Товаров на складе;
Закупаемого сырья;
Поставщиков;
Клиентов или покупателей;
Ресурсов труда и эффективности работы департаментов;
Любых затрат и вложений.

В первую очередь необходимо создать список всех ресурсов, которые нужно проанализировать. Здесь может быть ассортимент, клиентская аудитория, список сырья, персонала и так далее.

Теперь упорядочите все товары от большего к меньшему.

Вычислите вклад (долю) каждой единицы. Необходимо поделить сумму отдельного товара на всю сумму продаж.

Отдельно в столбце необходимо высчитать совокупный процент, начиная с верхней строки

Разделите товары по категориям A, B и C, где в категорию A войдут товары до границы в 80%, в категорию В - 80-95%, всё оставшееся окажется в категории C.

Важно помнить, что ABC-анализ является расчетом, позволяющим только обобщенно упорядочить имеющиеся данные и преподнести их в удобном виде. Этот метод анализа является одним из инструментов разработки стратегии. Для полноценного анализа следует изучать также причины, по которым тот или иной товар оказался в категории A, B или C.

Выводы, которые можно сделать из анализа, опираясь на полученную классификацию товаров в ассортименте или поставщиков:

В категории A расположены наиболее важные ресурсы, которые приносят максимум прибыли (или продаж). Эффективность данной категории напрямую отражается на работе компании. Снижение эффективности здесь повлечет за собой немалые убытки для организации. Необходимо контролировать ресурсы, которые находятся в данной категории, прогнозировать возможные изменения и осуществлять постоянный мониторинг, не позволяя утрачивать сильные стороны.
Категория B включает в себя ресурсы, обеспечивающие хорошую прибыль фирме. Это также важная категория, несущая стабильный заработок, но анализироваться она может более спокойно. Обыкновенно данные ресурсы стабильны, но лишь в краткосрочном отношении. Вкладываться в данную группу следует умеренно, лишь поддерживая имеющийся уровень.
Третья группа - категория C - наименее важна для компании. Сюда можно отнести те ресурсы, которые необходимо пересмотреть и, либо избавиться от них, либо постараться улучшить.

Необходимо выяснить причину попадания ресурсов в последнюю категорию, чтобы можно было что-то изменить. Так при анализе ассортимента продукции и предоставляемых услуг возможны следующие причины, по которым они оказались в группе C:

Продукция не приобретается, поскольку является неактуальной, невостребованной у покупателей. В данном случае следует вообще снять с продажи товар или улучшить его;
Продукт - новый на рынке и находится на этапе вхождения в свою нишу;
Продукция удовлетворяет лишь определенную группу клиентов, возможно, небольшую, но является «фирменным блюдом» компании, подчеркивая ее имя, на снижение продаж основного ассортимента из категорий A и B не влияет. В таком случае избавляться от товара нет необходимости.

До сих пор отсутствовала программная реализация этих, ставших уже стандартными, алгоритмов. Восполнению этого пробела и обзору современных подходов к АВС- и XYZ-классификаций номенклатуры запасов и посвящён данный материал.

Специалистами сайтssia был написан макрос, выполняющий АВС- и XYZ-классификацию по таблице входных данных пользователя.

При проведении АВС-классификации макрос позволяет пользователю самостоятельно выбирать границы выделяемых групп, т.е. отойти от традиционного Парето-разбиения, которое не всегда эффективно работает на практике.

Наряду с классическим методом XYZ, в макросе реализован его непараметрический аналог.

Использование макроса

На вход подаётся таблица данных в формате.sta, в строках которой содержатся позиции номенклатуры.

Для проведения ABC-классификации один из столбцов таблицы должен содержать значения критерия классификации.

Для проведения XYZ- классификации в таблице должна быть последовательная серия столбцов, содержащих исторические данные об отгрузках товаров.

Пример данных, подающихся на вход макроса, показан на рисунке ниже:

Рис. 1 Пример входных данных для макроса. Фрагмент таблицы

Стартовое окно макроса позволяет выбрать используемый метод классификации. При выборе опции для каждого товара таблицы будет определена принадлежность к одной из групп A, B или С и к одной из групп X, Y или Z. Таким образом, будет проведена комбинированная классификация продукции на 9 групп.

ABC-классификация

XYZ-классификация

ABC+XYZ-классификация

Теоретическая справка

ABC-классификация

Проведение традиционной АВС-классификации включает ряд этапов:

Выбор критерия классификации.

Расчет нарастающего итога значения критерия классификации.

Выделение классификационных групп.

Первый этап: выбор критерия классификации

Первый этап является единственным неформализованным шагом классификации. Выбор критерия классификации зависит, прежде всего, от стратегии исследователя.

В качестве критериев классификации могут выступать:

цена закупки,

прибыль от продаж,

доля прибыли,

доход от продаж,

доля в обороте,

рентабельность продаж,

средний уровень запаса в тех или иных единицах,

доля в созданных запасах,

период (скорость) оборота запаса и т.п.

Принятие решения, будет ли использоваться один или несколько критериев классификации, является задачей, связанной с реализацией заданной стратегии предприятия.

Пусть, например, в качестве критерии классификации выбрана Закупочная цена товара (см. рис.1).

Второй этап: расчёт нарастающего итога

Выполнение второго шага АВС-классификации включает проведение расчета нарастающего итога (кумулятивного значения) критерия классификации по номенклатурным позициям.

Удельный вес значения критерия классификации (см. рис.4, столбец 3) рассчитывается как отношение значения критерия каждой из позиции к итоговой сумме значения критерия классификации (столбец 2).

Четвертый столбец таблицы на рис. 1 получается следующим образом:

значения удельного веса для первой позиции номенклатуры переписывается в столбец нарастающего итога,

для последующих номенклатурных позиций производится суммирование значения нарастающего итога предыдущей позиции со значением удельного веса текущей позиции.

Так, например, для позиции Эл. двигатели нарастающий итог рассчитан как сумма 31,18 (значение нарастающего итога предыдущей позиции) и 13,07 (значение удельного веса текущей позиции).

Рис. 4 Таблица номенклатур для проведения ABC-классификации

Третий этап: выделение групп

В классическом АВС-методе выделение групп классификации проводится на основе закона Парето, утверждающего, что 80% значений качественного критерия определяется 20% количества выбранной совокупности объектов.

В рассматриваемом примере позиции, имеющие до 80% нарастающего итога критерия классификации отнесены к группе А. В группу В включены позиции, имеющие от 80% до 90% нарастающего итога. Оставшиеся номенклатурные позиции включены в группу С.

Практика показывает, что закон Парето не является объективной взаимосвязью качественных характеристик и номенклатурных позиций запаса. Следовательно, популярное соотношение 80:20, вообще говоря, не может использоваться автоматически. Поэтому для определения границы групп целесообразно использовать экспертный или эмпирический подход. При этом рекомендуемые значения качественных границ групп классификаций определяются специалистами, исходя из особенностей сферы бизнеса и групп номенклатуры.

XYZ-классификация

В отличие от АВС, метод XYZ использует единственный показатель - характеристику потребности или спроса на номенклатуру запаса. Для получения количественной оценки характеристики потребности в товаре используется статистический ряд отгрузок.

Первый этап: подсчёт показателя потребности в запасе

В классическом варианте метода XYZ показателем, описывающем потребность в запасе, является коэффициент вариации V, представляющий собой отношение значения среднеквадратичного отклонения ряда к среднему значению:

Где – оценка стандартного отклонения, – среднее значение временного ряда. В классическом варианте:

Такой показатель менее подвержен влиянию выделяющихся значений ряда отгрузок, нежели классический коэффициент вариации V.

Второй этап: выделение групп

Для группировки номенклатуры можно использовать различные подходы. Чаще всего используется общепризнанная классическая шкала (см. рис. 2, столбец 1).

Рис. 5 Варианты выбора границ групп для XYZ-классификации

Заметим, что выбор границ групп при проведении XYZ-классификации, вообще говоря, должен осуществляться экспертно, исходя из особенностей конкретной задачи.

Например, если мы проводим классификацию номенклатур готовой продукции, выделение группы Х по десятипроцентной изменчивости требует высокой стабильности спроса, не часто достижимой на практике. Однако, при классификации запасов материальных ресурсов, обеспечивающих производственный процесс, столь низкий уровень изменчивости вполне допустим.

Таким образом, классический принцип классификации XYZ вполне может быть изменен для учета особенностей конкретного бизнеса, например, на границы, приведенные в таблице, как возможные (столбец 2).

Кроме того, можно воспользоваться средним значением коэффициента вариации, как основой выделения групп X, Y и Z с использованием экспертных оценок.

Все же, при установлении границ изменчивости групп X, Y и Z не следует значительно отходить от классического образца, так как главное достоинство метода XYZ, как и метода АВС – в однозначности предлагаемого механизма классифицирования, что позволяет избежать субъективных оценок и ошибок в дальнейшей работе.

ABC+XYZ-классификация

Методы АВС и XYZ могут применяться как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. XYZ-анализ сочетании с АВС-анализом – это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ). Всего при проведении совмещенного анализа выделяется девять групп товаров.

Успешный бизнес во многих случаях зависит от корректности работы с цифрами. Это может происходить как на уровне простейших калькуляций в ходе сопоставления "дебета" и "кредита", так и в аспекте сложных, многоуровневых аналитических вычислений. К таковым эксперты относят ABC- и XYZ-анализ. Что это за методы? В чем их практическая значимость? Как их правильно задействовать?

Общие сведения

Что такое ABC-анализ? Под таковым понимается метод, с помощью которого можно классифицировать тот или иной ресурс в зависимости от степени его важности. Базовым принципом, который используется в данном виде анализа, считается правило Парето. В общепринятой трактовке оно звучит так: 20 % действий приносят 80 % от общего объема результата.

Соотносительно с ABC-анализом как таковым, этот принцип можно интерпретировать следующим образом: надежный контроль 20 % некоторой системы (как вариант - продаж или управления предприятием) на 80 % определяет ее эффективность.

ABC-анализ подразумевает классификацию тех или иных операций или участков ресурса посредством разделения их на несколько категорий (в зависимости от степени ценности) - A, B и C. К типу A относятся самые ценные из них (те самые, что приносят 80 % результата, и их, соответственно, 20 %). Действия вида B - "посредственные", их 30 %, и они обеспечивают 15 % от результата. Активности вида C, в свою очередь, наименее ценные. Несмотря на то что их 50 %, они дают всего 5 % от результата.

Методология анализа

Практическое задействование такого инструмента, как ABC-анализ, по большому счету сводится к тому, чтобы составить "рейтинг" полезности тех или иных действий. Критерием здесь, как правило, выступают статистические сведения или же экспертные оценки, позволяющие выявить "самые ценные" операции.

Как правило, в ходе проведения ABC-анализа можно строить графики, ось X которых будет являть собой количество действий, а Y - показатели эффективности. Тем самым можно вычислить, какие именно мероприятия будут наиболее результативными. Подобного рода графики иногда именуется кривыми Парето. Как только исследователь проранжирует эффективность всех действий, проводится статистический анализ, вычисление самых полезных активностей по всем графикам, и, как результат, формирование финального их "рейтинга".

Последовательность проведения анализа

В каком порядке следует проводить ABC-анализ? Эксперты рекомендуют придерживаться следующего алгоритма:

1. Ставим основной вопрос. Эффективность действий в отношении какого результата нас в данном случае интересует?

2. Подбираем активности, имеющие наибольшее отношение к поставленной задаче.

3. Составляем графики по каждому из действий в сопоставлении с показателями эффективности каждого.

4. Выбираем 20 % самых эффективных, 30 % - посредственных, 50 % - наименее значимых.

Конкретная методология по каждому из четырех пунктов может выбираться исходя из цели проведения анализа. В ряде случаев предприниматель, скажем, хочет показать инвестору, что такой-то товар продается лучше, и в него необходимо вкладываться активнее. Другой вариант - анализируется целесообразность распределения ресурсов, направляемых на те или иные закупки. Также целью проведения ABC-анализа может быть выявление эффективности рекламы, направленной на "раскрутку" определенных типов товаров.

Практическая польза анализа

Как анализ, о котором идет речь, может пригодиться на практике? Вариантов здесь много. Возьмем сферу продаж. Допустим, нам нужно выявить, какие из товарных позиций приносят наибольшую выручку. Грамотно проведенный ABC-анализ продаж позволит нам обнаружить не просто разрозненный перечень хорошо продаваемых товаров, а 20 % из них, которые обеспечивают 80 % прибыли. Аналогичная ситуация со сферой услуг. ABC-анализ клиентов может помочь найти те 20 % потребителей сервисов, от активностей которых зависит 80 % выручки. То же самое и с промышленностью. ABC-анализ запасов сырья или полуфабрикатов позволит выявить 20 % их разновидностей, которые используются в 80 % объема выпускаемой продукции, и потому являются самыми ценными. То есть теми, которым нужно отдавать приоритет в закупках и распределении емкостных ресурсов на складе.

Мы видим, насколько универсален ABC-анализ. Пример его задействования можно привести не один. Сферы, совместимые с применением этой методики, самые разные.

XYZ-анализ

Есть еще один метод, дополняющий исследование по методологии ABC, - XYZ-анализ. Что он представляет собой? Считается, что такого типа исследование позволяет классифицировать имеющиеся в компании резервы в зависимости от интенсивности их потребления, а также прогноза динамики возникновения потребностей в них в привязке к конкретному временному циклу. Что это значит?

Ресурсы классифицируются в трех категориях - X, Y и Z. Те, что относятся к типу X, обладают стабильной динамикой потребления, минимальной ее корректировкой по времени, и, как следствие, их расход достаточно легко спрогнозировать. Как правило, разница между минимальным и максимальным показателями потребления, фиксируемыми в рамках временных периодов, не превышает 10 %, а то и вовсе стремится к нулю.

Ресурсы вида Y, в свою очередь, имеют заметно менее стабильную динамику потребления, однако все-таки достаточно хорошо прогнозируемую. Разница между минимальным и максимальным показателями - 10-25 %.

Ресурсы, относимые к категории Z, характеризуются очень нестабильной динамикой потребления. Ярко выраженных трендов не наблюдается, спрогнозировать что-то трудно. Значения минимального и максимального показателей потребления за временной периход могут расходиться на 25 % и более.

Интересен тот факт, что один и тот же ресурс может принадлежать к разным категориям в разные периоды измерений. Это может предопределяться, к примеру, временем года, урожайностью или же спецификой спроса. Например, зимой в магазинах традиционно хорошо продаются мандарины. Но конкретная динамика их реализации на протяжении зимы будет, скорее всего, неодинаковой. В период, скажем, с начала декабря по 20-е числа месяца мандарины, скорее всего, будут классифицироваться как товар типа Y - с относительно стабильным, но вариативным спросом. Однако в связи с тем, что этот фрукт очень популярен в Новый Год, то с 20-х чисел декабря по середину января он, скорее всего, будет продаваться с постоянно высокими темпами, что позволит отнести его к ресурсу типа X. В свою очередь, ближе к февралю мандариновый "ажиотаж" снижается, а к весне спрос на этот продукт становится близким по критериям к категории Z.

Сочетание двух анализов

ABC-, XYZ-анализ можно сочетать. Более того, во многих случаях исследование будет неполным, если задействовать каждый из методов по-отдельности. Каким образом осуществить последовательный ABC-XYZ-анализ? Пример алгоритма, подходящего для этой цели, мы сейчас рассмотрим.

Допустим, перед нами стоит задача: проанализировать ассортимент продуктовых товаров на предмет того, продажа каких именно единиц приносит больше всего выручки и какие из них характеризуются самым стабильным спросом. В первой части исследования нам пригодится ABC-анализ ассортимента, во второй - уже XYZ. Как действовать? Какие результаты у нас могут быть в обоих случаях?

Сначала выявляем самый продаваемый товар, скажем, за прошедший месяц. Мы берем данные из CRM-системы или иного рода учетного источника, отражающие количество проданных единиц продуктов по дням. Выявляем, что 80 % всей выручки принесли колбаса, чипсы и газированные напитки. Это товары группы A. Далее мы смотрим, сколько чеков по каждой из товарных позиций пробито в каждый из дней месяца. Может оказаться так, что газировка продавалась в количестве 100-102 единицы в день. Колбаса - в один день 50, в другой - 153, в третий - 10, в четвертый - 181 единиц. В свою очередь, результаты по чипсам могут показать, что этот продукт продавался так: в первый день 80 единиц, во второй - 125, в третий - 91, в четвертый - 114. Получается, что среди товаров группы A газировка - самый стабильный, и его можно отнести к категории X (и потому смело закупать у поставщиков под выгодные условия по реализации). Чипсы - товар со средней стабильностью спроса, он будет принадлежать к группе Y. Колбаса - продукт группы Z, динамика продаж которого часто меняется.

Аналогичные процедуры можно провести по товарам типа B и C. Эксперты рекомендуют по результатам проведения комплексного исследования ассортимента, когда метод ABC-анализа сочетается с XYZ-методикой, выделять товары-лидеры (которые будут относиться к типу AX), а также позиции-аутсайдеры (классифицируемые как CZ). Кроме них, получится еще 7 товаров (всего - 9 возможных сочетаний, 3 в квадрате, а при измерениях в разные периоды, когда динамика продаж одних и тех же продуктов может меняться, общее количество вариантов может достигать 27, 3 в 3-й степени). Все их можно проранжировать и составить "рейтинг", отражающий сочетание прибыльности и стабильности продаж. Для удобства расчетов мы можем попробовать провести XYZ-, а также предшествующий ему ABC-анализ в Excel. Пример, рассмотренный нами, в достаточной мере прост, и потому мы можем задействовать упрощенные инструменты, такие как электронная таблица.

Практическая полезность классификации по группам X, Y, Z

Выше мы отметили, что, определив самый прибыльный и самый стабильный товар, мы можем скорректировать политику взаимоотношений с поставщиками. Однако это не единственный плюс XYZ-анализа. Чем еще нам могут помочь результаты подобного исследования? Рассмотрим специфику их практического использования в сопоставлении с каждой из трех групп товаров.

Итак, продукция типа X характеризуется самым стабильным спросом. Самое важный критерий полезности обладания такими сведениями - планирование запасов. Мы можем наладить взаимодействие с поставщиками таким образом, чтобы наши склады использовались максимально эффективно. Мы точно будем знать, сколько времени будут находиться там товары группы X с момента загрузки и до попадания на прилавок. Следовательно, мы сможем планировать завоз менее динамичных, с точки зрения спроса, позиций Y и Z так, чтобы их всегда было где разместить.

Приоритет в закупках

Товары группы Y характеризуются относительно стабильной динамикой потребления. Главная функция таких изделий - поддерживать основной спрос, формируемый на товары группы X. В некоторых случаях возможны корреляции, отражающие зависимость динамики спроса в классе X от наличия на прилавках продукции типа Y. Вероятно, полагают аналитики, здесь играет роль психологический аспект. Покупатель, который видит пустые полки - берем случай, когда товары группы Y не представлены ритейлером, - не решается делать в таком магазине покупки даже тех позиций, что обычно характеризуются стабильным спросом. В свою очередь, если продукции типа Y достаточно, то "подогревается" спрос и на товары X. Главная задача для владельца магазина в данном случае - обеспечить оптимальную загрузку складских мощностей, найти идеальное сочетание между затратами на закупку вспомогательных Y-позиций и реальным экономическим эффектом их присутствия на полках.

В свою очередь, товары группы Z с трудом поддаются оптимизации в аспекте управления складом. Их прямого влияния на динамику продаж "флагманских" товаров типа X также может не быть. И потому эксперты рекомендуют отводить им минимальное место в общем объеме закупок. Или, как вариант, замещать их новинками, товарами, еще не опробованными на рынке. В этом случае хотя бы будет вероятность, что свежие бренды, появившиеся на прилавке, перерастут из категории Z в более значимые с точки зрения стабильности продаж.

Играть в своей "лиге"

Сразу оговоримся: при интерпретации итога анализа следует понимать, что, скажем, товары группы Z, относящиеся к категории A (и в этом необычность комплексного анализа) будут ценнее, чем продукция типа X для категории B. Более того, прямое их сопоставление не вполне корректно - это все равно что, условно говоря, рассматривать возможности футбольных команд из разноуровневых лиг. Поэтому, анализируя перспективы по товарам категорий A, B и C, линейно сопоставлять их распределение по группам X, Y и Z - неправильно. Важна последовательность в интерпретации результатов по изделиям в привязке к своим "лигам".

Итак, подведем краткие итоги:

Товары категории X - "флагманы" продаж, их закупка у поставщиков должна быть стабильной, каналы поставки налажены и, по возможности, диверсифицированы (на случай "санкций" и иного рода явлений, не подконтрольных бизнесу);

Продукция класса Y также обязательно должна присутствовать на прилавке, выполняя поддерживающую функцию по отношению к товарам X и стимулируя общий спрос;

Товары типа Z можно если не исключать из оборота, то пробовать заменять экспериментальными образцами, которые могут, в потенциале, приобрести статус продукции категорий X и Y.

Все эти выводы имеют место быть при условии, что речь идет об анализе товаров в рамках одной группы - A, B или C. Как мы уже сказали выше, выявлять "усредненные" индикаторы здесь особого смысла не имеет.

Нюансы интерпретации

Безусловно, такого рода рекомендации справедливы, если только результаты объединенного ABC-XYZ-анализа можно интерпретировать однозначно. Методология исследования должна сопровождаться многомерными критериями, которые позволят сделать неоспоримые, с точки зрения статистики, выводы касательно перспектив продаж конкретного товара. Когда мы рассматривали вопрос о том, как может осуществляться ABC-анализ (пример с колбасой), то распределили продукты по соответствующим категориям очень условно. То же самое с XYZ-частью. На практие методология анализа гораздо сложнее. Более того, исследователи редко проводят, как в нашем примере, ABC-анализ в Excel с применением расчетов, по сути, вручную. Как правило, используются гораздо более сложные аналитические программы - с тем, чтобы вероятность ошибок свести к минимуму, поскольку речь идет о реальном бизнесе, где просчеты нежелательны, в отличие от теоретических сценариев.

Является работа с нецелевыми клиентами. Ваши менеджеры могут быть подкованы в техниках, иметь идеальные скрипты и опыт работы, но результата не будет, если они стучатся в двери не к вашим покупателям.

ABC анализ: тест на проверку целевой аудитории

Как выявить проблемы?

Чтобы узнать, есть ли у вас такая проблема, пробежите по нашему чек-листу:

Менеджеры проводят много встреч, а результата нет;
Строите бизнес по опыту, полученному в другом виде бизнеса;
Нет процесса квалификации покупателей;
Нет определения целевого портрета клиента,
Нет ABC анализа.

Даже если вы согласны с одним из этих утверждений, постройте ABC анализ.

Зачем нужен ABC анализ?

ABC анализ — это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам и частоте закупок. ABC анализ позволяет понять:

Кто вам платит больше и чаще
Какой портрет вашего покупателя
Заходят ли в вашу воронку целевые покупатели
Куда направить основные усилия менеджеров
Как увеличить отгрузку новым покупателям

ABC анализ: алгоритм его проведения

Исследование покажет по оси ABC распределение покупателей по выручке, по оси XYZ – увидим их в разбивке по частотe совершаемых сделок. Вы увидите сразу, .

В результате ABC-исследования в группу А должны попасть 20% контрагентов c наибольшими объемами закупок, в В – 60% со средними закупками, в С – 20% с небольшими. Тоже самое нужно сделать по XYZ, поместив в группу X тех, кто чаще всего обращается к вам, в Y – нерегулярно, в Z – совершают единичные покупки.

ABC анализ: строим портрет целевого клиента

О чем расскажут результаты ABC анализа?

После проведения ABC анализа смотрим на пересечение ABC и XYZ, выявляем самых интересных для компании покупателей.

1) Те, кто попал в группы А и В, обеспечивают основной объем выручки. Их должно быть как можно больше в компании.

2) АХ и ВХ обеспечивают значительный объем закупок при регулярном повторно обращении.

3) AY и BY приносят вам хорошую выручку, но возвращаются к вам не стабильно. Придумайте для них бонусные программы, регулярно напоминайте о себе, сообщайте об акциях и новых товарах.

4) AZ и BZ, несмотря на приличные объемы закупок, возвращаются к вам непрогнозируемо.

5) Тех, кто в группе С, стоит пересмотреть и частично отказаться от них.

6) С участниками СХ и CY поработайте над увеличением среднего чека.

7) В CZ попадают самые неинтересные для вас покупатели. Не стоит тратить на них время менеджеров, откажитесь от работы с ними.

ABC анализ: изменяем бизнес-процесс привлечения покупателей

Что делать дальше с ABC анализом?

Поднять большую часть покупателей в категорию, А

По итогам ABC анализа запланировать задачи для каждого из целевых контрагентов и измерить их мощность:

Внедрить процесс квалификации покупателей. Важно понимать, что ABC анализ необходимо делать регулярно и на основе его результатов составлять косвенные критерии для определения портрета вашей целевой аудитории (примеры критерием смотрите в статье ). Они помогут вам еще на входе определить, подходит ли потенциальный покупатель под вашу целевую аудиторию, стоит ли тратить на него время. Добавьте этот этап в вашу .

Исходя из результатов ABC анализа, сделайте дополнительные поля по портрету целевой аудитории в СRM и запретите переходить с этапа на этап без их заполнения.

Проводить ABC анализ можно и по отдельным сегментам: по партнерским и розничным каналам. Полезно будет посмотреть на этот анализ и по продуктовой линейке.

Так вы убьете двух зайцев: сможете сделать вывод о том, какие продукты приносят вам наибольшую часть выручки и от каких нужно отказаться. ABC анализ по сегментам контрагентов позволит выяснить, что необходимо им предложить здесь и сейчас.

ABC анализ: изучаем товарный ассортимент

ABC анализ клиентов – всего лишь один из срезов для исследования текущей базы. Существует другой подход — ABC анализ запасов.

Традиционно значимость продукта идентифицируется по 2 параметрам – объем продаж и полученная прибыль. Опять же в качестве генеральной гипотезы принято правило Парето. Согласно нему 20% ассортиментных позиций обеспечивают 80% прибыли.

Огромное количество компаний в мире не раз проводили ABC анализ ассортимента. Выводы почти всегда сводятся к такому соотношению:

10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота;
15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота;
75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.

Анализ ассортимента

Принимая все это во внимание, весь ассортимент можно разделить на группы по степени значимости:

группа А – самые значимые товары, которые составляют наиболее ценную и рабочую часть в ассортименте;
группа В – товары среднего уровня значимости;
группа С – наименее значимые товары. По сути, это «кандидаты на вылет». В данную группу иногда попадают новые продукты. Их значимость обычно требует дополнительного подтверждения в течение времени.

Важно понимать, что ранжирование продуктов по группам может происходить по разным критериям в зависимости от целей.

Цель 1: сокращение ассортимента. В этом случае товары анализируются с точки зрения объемов реализации и прибыльности.

Цель 2: исследование рентабельности. Товары распределяются в зависимости от уровня рентабельности и коэффициента оборачиваемости.

Цель 3: сокращение расходов на поддержание запасов. Тут анализируем ассортимент по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.

ABC анализ: смотрим на ассортимент

В бизнесах самой разной направленности эксперты отмечают эффективность такого инструмента, как ABC анализ ассортимента.

Пример для кафе. Тут ABC анализ нужен, чтобы оптимизировать меню. Чтобы сделать это, выясняется доля каждой позиции в прибыли и обороте. Для этого следует использовать определенный алгоритм исследования:

1. Формируется специальная таблица, в которую заносятся данные по себестоимости, отпускной цене и количеству продаж за месяц / полгода / год для каждого продукта.

2. Используя формулу, продукты распределяются в рейтинге по шкале от 1 до 100 в зависимости от их долеучастия в прибыли и обороте.

3. Позиции разносятся по группам A, B и С.

Если позиция по этой шкале находится в пределах от 1 до 50, то это категория A. Если ассортиментная группа попала в интервал от 50-80, то она заносится в B. Все, что оказывается под чертой – «80», представляет собой «нелеквид».

Товары, которые оказались в группе A и B являются значимыми и эффективными, так как приносят прибыль и составляют практически весь оборот кафе. Группа С должна подвергнуться «оздоровлению», либо исключению. В первом случае необходимо стимулировать спрос. Во втором, безнадежном случае (обычно, когда позиция оказывается в списке аутсайдеров не первый раз) от такого товара следует избавиться.

ABC анализ: дополняем его XYZ анализом

Кроме того, в качестве дополняющего инструмента и для получения более четкой картины используют XYZ анализ.

XYZ анализ — это инструмент, которые делит продукцию по уровню колебаний ее потребления и регулярности отгрузки.

Тут используется несколько более сложный метод, который подразумевает получение, так называемого, коэффициента вариации. Проще говоря — колебания расхода. Сам коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.

В качестве параметров применяются:

объем (количество);
сумма;
сумма реализованной торговой наценки.

В результате мы получаем то же распределение товара, но уже по другим категориям – X, Y, и Z. Продукты в этих категориях характеризуются степенью стабильности их поведения.

Так в категорию Х попадают ассортиментные группы, чье отклонение варьируется в пределах от 5% до 15%. Продажи по этим позициям легко прогнозируемы и легко поддаются планированию, так как обладают стабильной величиной потребления.

В категории Y оказывается все, что получило коэффициент вариации от 15% до 50%. Продажи по таким позициям сложнее прогнозировать. И тут, скорее всего, речь идет о товарах с сезонным спросом.

Совмещаем результаты ABC- и XYZ-анализ

Совмещение обоих видов анализа (АВС и XYZ) обладает 3 важными преимуществами.

Вы сможете оптимизировать структуру управления товарными запасами, опираясь на максимально достоверные данные.
Вы знаете, долю какого продукта следует повысить в своей ассортиментной матрице.
Вы понимаете, как перераспределить персонал в зависимости от квалификации и опыта: кто должен заниматься одним продуктом, а кого стоит перебросить на другой.

ABC анализ: следим за миграцией

Важно помнить, что ABC анализ обеспечит вам «рентгеновский» снимок состояния текущей базы покупателей. Использовать этот инструмент следует регулярно и тогда вы увидите динамику перемещений контрагентов и продуктов из категории в категорию, так называемую, миграцию.

Если компания действует в B2B сегменте, то вы можете отслеживать миграцию по нескольким срезам.

Миграция в разрезе покупателей
Миграция в разрезе продуктов
Миграция в разрезе менеджеров
Изменение качества портфеля продавца по объему отгрузок по ABC
Контроль регулярности покупок по XYZ в портфеле сотрудника

Если компания работает в B2C сегменте, то проводить мониторинг миграции следует по продукту. Изначально в качестве ориентира для идентификации категорий возьмите нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.

ABC анализ: как увеличить рентабельность

Следует отметить высокую степень практичности такой методики как ABC анализ. Маркетинг компании и стратегические решения в области брендирования также зависит от выводов, которые позволяет сделать это исследование. Приведем пример.

Проблема

Клиент Oy-li осуществлял импорт комплектующих для световой техники из Китая. Основные покупатели - производители и посредники-оптовики. Перед компанией стояла задача снижения рисков зависимости от единственного китайского поставщика. Поэтому было принято решение продавать импортируемые товары под своей торговой маркой. Так удалось бы избавится от «диктата» поставщика и сменить его при необходимости, не объясняя этот шаг своим контрагентам.

Такое стратегическое и полезное во всех смыслах решение вызвало неудовольствие со стороны посредников. Они противились ему, так как считали, что их клиенты станут напрямую обращаться к держателю бренда.

Для того, чтобы понять, кто действительно является значимым заказчиком и можно ли будет обойтись без некоторых из них в дальнейшем, был проведен ABC анализ поставщиков – потребителей продукции импортера.

Как и предполагалось, выручка распределялась между двумя группами покупателей: производители световой техники — 60%, посредники — 40%. На первый взгляд, в такой ситуации отказаться от «бунтующих» перепродавцов было бы равносильно закрытию бизнеса. Стали анализировать, кто покупает чаще и больше.

А вот посредники оказались в категории AY. Это означало, что хоть они и закрывают неплохие объемы, но их стабильность оставляет желать лучшего.

Данная ситуация показалась экспертам Oy-li тревожной. И вот почему. Контрагенты-перепродавцы поставляют комплектующие тем же производителям. По логике вещей их объем закупок тоже должен был быть равномерным, чтобы закрывать регулярные нужды клиентов-производителей. Тем не менее, этого не происходило. Заказы поступали с непредсказуемой периодичностью. А иногда вообще от случая к случаю.

Решение

Чтобы понять, в чем дело, решили провести ABCXYZ-анализ ассортиментной матрицы. И вот тут выяснилась очень интересная подробность. Как показало исследование, посредники никогда не закупали строго ограниченный набор комплектующих, из которого производитель смог бы собрать конечный продукт. Напротив, они каждый раз делали «хаотичные» закупки: по совершенно разным позициям и нерегулярно. Напрашивался очевидный вывод: перепродавцы пользовались услугами иных поставщиков и просто дозаказавали то, чего им не хватало.

Также исследование продемонстрировало еще одну неприятную особенность работы с посредниками: компания-импортер имела практически нулевую прибыль от взаимодействия с ними. Посредники получали слишком высокие скидки от продавца.

Результат

С учетом всех выясненных обстоятельств клиенту Oy-li было рекомендовано продолжить работу в направлении собственного брендирования, не ориентируясь на мнение перепродавцов. Также был разработан комплекс мер, которые позволяли выйти на новые объемы с производителями.

Так как все решения были реализованы, у компании-импортера практически сразу увеличилась рентабельность на 15% и появились ресурсы для того, чтобы сфокусироваться работе с производителями.

ABC анализ: выводы

Итак, с помощью ABC анализа исследуется клиентская база и ассортимент, что позволяет определить кто и что приносит наибольший результат. Еще более информативной будет оценка, дополненная XYZ-анализом, который покажет регулярность заказов клиентов и покупок определенного вида товаров.

ABC анализ нельзя провести, посмотреть результаты и успокоиться. Необходимо делать такие срезы периодически. И на их основе предпринимать усилия, для того чтобы часть покупателей или продуктов мигрировала в более высокодоходные категории. Покупателей для этого нужно стимулировать – предлагать акции, бонусы, особые условия: если есть потенциал для развития клиента нельзя эту возможность упускать.

Также важно уметь расставаться с частью клиентов и некоторыми продуктами. Если они делают редкие и мелкие закупки или не пользуются стабильным спросом, то зачем тратить на них усилия? Лучше направить действия на те группы, которые приносят лучший результат.

ABC-анализ позволяет разбить большой список, например ассортимент товаров, на три группы, имеющие существенно разное влияние на общий результат (объем продаж).

Иными словами, ABC-анализ позволяет:

Выделить позиции, которые вносят наибольший вклад в суммарный результат.
Анализировать три группы вместо большого списка.
Работать сходным образом с позициями одной группы.

Группы обозначаются латинскими буквами ABC:

А — самые важные
В — средней важности
С — наименее важные

Можно анализировать (ранжировать) любые объекты, если у них есть числовая характеристика.

Например:

Ассортимент по объему продаж
Клиентов по объему заказов
Поставщиков по объему поставок
Дебиторов по сумме задолженности
Запасы по занимаемой площади склада

Очень важно, что в каждом конкретном случае не надо ломать голову над тем, в какую группу отнести товар (клиента, поставщика и т.д.). Есть простая методика, выполняющая это разделение.

Методика проведения ABC-анализа

Выбрать цель анализа. Например: оптимизация ассортимента.
Выбрать объект анализа. Товары или товарные группы.
Выбрать параметр (числовую характеристику) по которому будем производить разбиение на группы. Выручка.
Отсортировать список по параметру в порядке убывания. Расположить товары в порядке убывания выручки.
Подсчитать общую сумму параметра по списку. Сумма выручки по всем товарам списка.
Вычислить долю параметра каждой позиции списка в общей сумме.
(Выручка по товару) / (сумма выручки) * 100%.
Вычислить для каждой позиции списка долю нарастающим итогом. Например, для десятого товара: (доля 1-го товара)+ (доля 2-го товара)+…+(доля 10-го товара). Для последнего товара доля нарастающим итогом равна 100%.
Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это будет нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.
Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это будет нижняя граница группы B.
Все, что ниже — группа C.
Подсчитать количество позиций списка в каждой группе. Число наименований товаров в каждой группе.
Подсчитать общее количество позиций списка. Общее число наименований товаров.
Подсчитать долю количества позиций в каждой группе от общего количества.
(Число товаров в группе) /(общее число товаров)*100%.
Сравнить получившиеся значения с рекомендуемыми.

Включать в список для анализа однородные позиции . Нет смысла включать в один список холодильники ценой от 10 000 руб. и розетки ценой 20 руб.
Правильно выбрать значения параметра . Например, суммы месячной выручки дадут более объективную картину, чем суммы дневной выручки.
Проводить анализ регулярно и периодически , правильно выбрав период.
Методика довольно простая, но весьма трудоемкая. Для ABC-анализа идеальным инструментом служит Excel .