Как проводить показ квартиры. Поиск покупателя и показ квартиры. Как купить квартиру с помощью риэлтора? главные особенности

– продолжение:

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «Видео» ). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон ); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать .

♦ К слову об «умении продавать» ♦

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа ) имеет значение наше поведение .

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом , и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

♦ К слову об эмоциях при продаже квартиры ♦

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу . Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность ) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня ) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода ). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно ), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом ), или помочь (если позаботимся ).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

Суть – много мелких, но положительных факторов составляют одну большую положительную картину восприятия.

ВИДЕО: Как показывать квартиру Покупателю

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда ».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры , обычно, сводятся к следующему:

«Почем опиум для народа?»
— Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них ?
— Вопросы касаются , и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
Кто ? Возможна ли выписка до сделки?
— Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
Как долго квартира в собственности? Более трех лет?
— Вопрос может касаться как , так и (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
Какие у нас имеются?
— Речь о том, есть ли у нас на руках , и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
Это «чистая продажа» или ?
— Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку?
— Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., ).
Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях?
— Речь идет о (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
Какая сумма , и на каких условиях нас устроит?
— Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
Возможен ли торг?
— Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания , который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как это делается? Сейчас узнаем.

Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение. Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати. Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад. Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру. ♦ ♦ Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии».

Как правильно показывать квартиру. из опыта профессионалов

К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда». Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

«Почем опиум для народа?» - Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них несовершеннолетние дети? - Вопросы касаются согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
Кто прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки? - Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е.

Как проводить показ квартиры на вторичном рынке

Как торговаться при продаже квартиры При подаче объявления о продаже квартиры лучше всего исходить из того, что в цену реализуемого объекта нужно заложить некоторую сумму для торга. Размер такой суммы должен быть небольшим, и такое небольшое завышение намного лучше, чем упоминание в тексте рекламы слова «торг». Также не стоит договариваться о снижении цены квартиры по телефону.

Лучше всего организовать встречу, осмотр квартиры, и на месте обсуждать размер скидки. Снижать заявленную стоимость жилища стоит лишь в том случае, если выявлены существенные недостатки квартиры. Кроме того, для того чтобы быстрее реализовать квартиру необходимо идти на компромисс с покупателем, ведь он так или иначе желает приобрести имущество по наименьшей цене, поэтому порой нужно несколько снизить ранее установленную цену.

Должен ли риэлтор присутствовать при показе квартир?

Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку? - Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., справки из ПНД и НД).
Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях? - Речь идет о способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
Какая сумма предоплаты, и на каких условиях нас устроит? - Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
Возможен ли торг? - Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня.

Инструкция для новичков: как работают риэлторы по продаже квартиры?

Важно

Заключая соглашение на услуги риэлтора, продавец желает получить быструю и выгодную продажу жилья. Покупатели надеются, что при покупке через риэлтора сделка будет юридически чистой. Хороший специалист проводит полное обследование продаваемой квартиры и ее владельца.

Для заключения сделки требуется установить наличие или отсутствие:
обременений у продаваемой недвижимости;

долгов за жилищно-коммунальные услуги;

прав других лиц на продаваемый объект;

споров по поводу квартиры;

полномочий продавца на отчуждение квартиры.

Риэлтор при заключении соглашения на оказание услуг, берет на себя сопровождение сделки от начала и до конца. При добросовестном исполнении риэлтором своей работы выигрывают все стороны сделки. Продавцам и покупателям не нужно самостоятельно организовывать процесс продажи, составлять документы, вникать в нюансы сделки.

Статьи о недвижимости

Но парадная (подъезд) была настолько ужасна, с запахами и надписями, что покупатели даже не желали подняться наверх, разворачивались и уходили, сделав несколько шагов на первом этаже. Смекалистый агент нанял рабочих, которые облили-помыли стены водой: надписи и основная грязь были смыты. А покупателям стали говорить, что в парадной будут делать ремонт.

Квартира продалась тут же, а покупатели, ранее не дошедшие до квартиры, возмущались, что им о предстоящем ремонте не сказали, — Татьяна Пролеско, Санкт-Петербург/Европа/Сейшельские острова. — Была у меня квартира под завязку набитая хламом с помойки. Там даже дышать было невозможно. Я почти за свой счет нанял рабочих, в двух контейнерах вывез весь мусор, сделал частичный демонтаж, постоянно проветривал помещение, заливал освежителями, два раза сделал влажную уборку (с хлоркой), еще покрасил чего-то, чтобы краской воняло.

Показываем квартиру покупателям

Чем отличается техпаспорт от техплана на квартиру? Какой документ нужен для сделки? Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры? Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.
Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой. Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура.
А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Как купить квартиру с помощью риэлтора? главные особенности

Инфо

После согласования он обсуждает нюансы сделки с покупателем, принимает от него аванс в обговоренной с продавцом сумме. Потом нужно проверить наличие всех требуемых для сделки бумаг, подготовить договор, назначить дату подписания документов. Перед встречей стоит провести инструктаж каждой стороны.

Собственник квартиры и ее покупатель должны прийти на встречу с паспортами, иными документами, подтверждающими полномочия и личность сторон сделки. Важно заранее обсудить способ передачи денег, порядка регистрации перехода прав по сделке, передачи квартиры новому владельцу. Риэлтор выступает в роли посредника, помогает сторонам согласовать все нюансы сделки, правильно оформить договор.

Ожидания клиента В оформлении сделок через риэлтора есть преимущества для каждой из сторон. Владельцу квартиры не нужно тратить время на размещение объявление о продаже, поиск покупателей, переговоры с ними.

Как контролировать работу риэлтора; методичка для продавца квартиры

В первую очередь, нужно привести квартиру в порядок, она должна быть чистой. Также продавцу следует принять меры по устранению неприятных или резких запахов в квартире, если они имеются. По возможности должны быть убраны личные вещи, например, семейные фото, различные открытки, грамоты, чтобы не напоминать лишний раз потенциальному покупателю о том, что он на чужой территории.

Легкий косметический ремонт также пойдет на пользу, еще стоит починить мелкие детали в квартире, например, дверную ручку или капающий кран в ванной. Для объективной оценки готовности квартиры к приему покупателей можно пригласить друга или коллегу, чтобы они оценили внешний вид квартиры «свежим взглядом». Стоит отметить, что лучше показывать квартиру каждому потенциальному покупателю отдельно.

Пошаговая инструкция продажи квартиры через риэлтора

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода).

Внимание

Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом. Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста.

Поиск покупателя и показ квартиры

Всегда ли я использую все из перечисленного? Нет. Но я такая дрессированная, что, когда сбиваюсь с ноги, мозг фиксирует неточности мгновенно. Есть вещи, которые делаю всегда: объясняю смысл, необходимость и технологию предпродажной подготовки, правила поведения клиента на показе; максимум возможного о предпочтениях покупателя выясняю по телефону (из этого выстраивается стратегия показа) и т.д. Есть то, чем могу пренебречь в конкретной ситуации, с конкретным покупателем. Но прежде, чем можно будет давать себе вольность что-то делать, а что-то опустить, должна выработаться бессознательная компетентность. — По поводу запаха… Продавал квартиру под капитальный ремонт не в самом благоприятном районе Киева. Позвонила по рекламе девушка, выяснилось, что для неё при выборе квартиры на первом месте стоит состояние подъезда и чистота лифта, ну и соседи.
Значит, он или не понимает важности офиса для клиентов, либо не заключает достаточно выгодных сделок.

Членство в риэлторских ассоциациях. Наличие сертификатов, наград. Это не обязательные, но весьма желательные условия.
Активность в интернете. Наличие сайта, блога, страниц в соцсетях с регулярно обновляемой информацией.
Личные впечатления. Если при общении с маклером вы видите, что он ведет себя навязчиво, старается побыстрее подписать договор и не желает отвечать на все интересующие вас вопросы, лучше поискать другого посредника. Добросовестный риэлтор всегда даст развернутую консультацию, поскольку скрывать ему нечего. Обычный телефонный звонок позволяет выяснить многое.
Сфера деятельности.

Основными этапами при продаже квартиры, не считая заключения договора о купли-продаже, являются поиск покупателя и показ квартиры . Без тщательной подготовки к ним не может идти речи о заключении какого-либо соглашения по реализации имущества. На сегодняшний день покупателя на квартиру проще всего в сети Интернет или можно воспользоваться «классическими» способами его поиска, например, подать объявление в газету или др.

Кроме самостоятельных способов поиска покупателя можно прибегнуть к . Хоть они и работают за вознаграждение, исчисляемое в определенных процентах от совершенной сделки, однако это позволит сэкономить собственные силы и время.

Не стоит забывать, что продажа квартиры, как и любого другого недвижимого имущества, так или иначе сопряжена с .

Как искать покупателей при продаже квартиры?

Чем выше цена реализуемого имущества, тем сложнее найти покупателя. Квартира определенно относится к разряду дорогостоящей собственности и именно поэтому искать покупателя нужно исключительно среди людей, которые обладают денежными средствами на покупку жилья, а также конкретным стремлением обзавестись жильем. В связи с большим количеством Интернет-ресурсов, а также профессиональных фирм, оказывающих рекламные или риэлторские услуги, выбор способа поиска покупателя и возможность продажи квартиры довольно высоки.

Стоит выделить два основных способа продажи:

без посредников (самостоятельно);
с участием посредников (при помощи риэлтора и т.д.).

Продавать квартиру можно как первым, так и вторым способом. Это зависит от многих факторов , таких как:

экономическая ситуация в стране (кризис);
ситуация на рынке недвижимости в конкретном регионе;
сам объект продажи (стоимость, расположение и т.д.);
сезонные колебания.

Также стоит учитывать, что во многих регионах страны действуют различные государственные программы , направленные на помощь в приобретении жилья определенным категориям граждан (молодая семья, молодой специалист в сельской местности и т.д.).

Подобные программы осуществляются при помощи предоставления субсидий из федерального бюджета, из которых субъекты РФ предоставляют гражданам социальные выплаты на покупку жилья.

Поэтому при получении таких субсидий в субъектах РФ может увеличиваться спрос на жилье , так как такие денежные средства являются целевыми, то есть их можно потратить только на приобретение жилья.

Без посредников

Самостоятельная продажа квартиры предполагает минимум финансовых затрат и максимум собственных усилий. Для того чтобы найти покупателя на квартиру без посредников, необходимо активно рекламировать свою недвижимость. Это можно сделать несколькими способами:

размещение объявления в сети Интернет;
расклеивание объявления на специально отведенных местах;
подача объявления в специальные печатные издания, реклама на местном телевидении, радио и т.д.

Наиболее популярным способом на сегодняшний день является размещение объявления в сети Интернет.

На купли-продаже недвижимости специализируются несколько популярных сайтов , например, «Авито», «Домофонд», «Из рук в руки» и некоторые другие.

Для того чтобы покупатель заметил объявление, к нему при размещении на сайте необходимо прикрепить несколько фотографий продаваемой квартиры (в том числе двора, дома). Информация о характеристиках жилья должна быть краткой , но полностью отражающей все основные параметры. Не нужно добавлять в объявление лишнюю информацию.

Поиск покупателя риэлтором

Поиск покупателя с помощью риэлтора наиболее затратный метод реализации недвижимости, но при этом затрачивается наименьшее количество собственных сил. Риэлторских фирм на современном рынке недвижимости довольно много. В сети Интернет можно ознакомиться с отзывами к каждой подобной фирме, выбрать наиболее популярную и ту, которая внушает доверие. В таком случае продавцу необходимо заключить договор с риэлтором, после чего тот начнет поиск покупателей.

Договоры с риэлторами в основном подразделяются на два вида:

договор на оказание риэлторских услуг (в частности, агентский договор на поиск покупателя);
договор поручения (ст. 971 ГК РФ).

Договор на оказание риэлторских услуг является «классическим» договором, в котором указываются конкретные обязанности риэлтора по поиску покупателя на реализуемый объект. Договор поручения представляется несколько более широким по полномочиям: продавец передает риэлтору право совершать те или иные юридические действия . Каждый договор оговаривается отдельно, видоизменяется в соответствии с правилами фирмы и пожеланиями клиентов, так как единых правил для подобных договоров в российском законодательстве нет.

При выборе любого из вышеуказанных вариантов необходимо внимательно изучать текст договора, не допускать нарушения собственных прав, внимательно относиться ко всем сноскам, прописанным мелким шрифтом и к иным исключениям, правкам договора.

Как показывать квартиру покупателям

До показа квартиры покупателям необходимо осуществить ее предпродажную подготовку . В первую очередь, нужно привести квартиру в порядок, она должна быть чистой. Также продавцу следует принять меры по устранению неприятных или резких запахов в квартире, если они имеются. По возможности должны быть убраны личные вещи , например, семейные фото, различные открытки, грамоты, чтобы не напоминать лишний раз потенциальному покупателю о том, что он на чужой территории. Легкий косметический ремонт также пойдет на пользу, еще стоит починить мелкие детали в квартире, например, дверную ручку или капающий кран в ванной.

Для объективной оценки готовности квартиры к приему покупателей можно пригласить друга или коллегу, чтобы они оценили внешний вид квартиры «свежим взглядом».

Стоит отметить, что лучше показывать квартиру каждому потенциальному покупателю отдельно . Необходимо постараться найти к каждому индивидуальный подход , не надоедать описанием характеристик квартиры при осмотре, дать покупателю самостоятельно осмотреться и оценить жилье. Необходимо отвечать на все вопросы, указать на плюсы продаваемого жилища. Лучше не назначать покупателям время для осмотра квартиры «в притык», чтобы это не смущало покупателей, не заставляло их ждать или покидать квартиру раньше планируемого срока.

Показ квартиры риэлтором

Для успешного показа квартиры риэлтором, необходимо рассказать ему всю необходимую информацию о квартире . Не стоит скрывать недостатки и минусы квартиры. Лучше сразу сообщить о них риэлтору, и он решит, как именно показать минусы и плюсы квартиры, не испортив при этом общего представления.

Кроме этого, желательно осведомить риэлтора об особенностях района , в котором находится реализуемый объект (если он еще не знаком с ними).

Акцент нужно сделать на транспортных развязках, школах, торговых центрах и т.д., находящихся рядом с квартирой.

Если осмотр квартиры проводится совместно продавцом и риэлтором , лучше не мешать делать свою работу профессионалу, однако поправлять при необходимости . Также необходимо выслушать и по возможности выполнить рекомендации риэлтора, пригласив его на предварительный осмотр квартиры без потенциальных клиентов. Профессионалу в этой сфере легче определить изъяны и положительные моменты реализуемого объекта. Показ квартиры риэлтором не отменяет подготовку квартиры продавцом к ее показу.

Договор на оказание услуг по показу квартир

Многие продавцы недвижимости прибегают к услугам риэлтора не только ради поиска потенциальных покупателей, но и ради того, чтобы самим не тратить время на показ квартиры всем желающим. Для таких целей составляется отдельный договор на оказание услуг по показу квартиры. В данном случае риэлтору передается дубликат ключей и право показывать реализуемый объект клиентам. Обычно, за такую дополнительную услугу необходимо доплачивать, однако порой это выгодней, чем добираться до продаваемой квартиры.

Между Скопцовым Л.А. и юридической фирмой «Дом-Н» был заключен договор на оказание услуг по показу квартиры, реализуемой Скопцовым. Данный договор являлся дополнительным к основному договору на оказание риэлторских услуг. Указав стоимость услуги в договоре, конкретного лица (риэлтора) от юридической фирмы, стороны пришли к соглашению и Скопцов передал дубликат ключей от квартиры для осуществления фирмой показа жилища покупателям. Спустя две недели показа риэлтором объекта был найден покупателем, с которым Скопцов заключил договор купли-продажи.

Подобного рода договоры являются нормальной практикой , особенно когда реализуемый объект находится достаточно далеко от места жительства продавца.

Доверенность на показ квартиры

Обычно доверенность на показ квартиры отдельно не выдается , а включается в общий «пакет» доверяемых действий. Таким образом, можно доверить риэлтору заключение договора купли-продажи , сбор документов, представление интересов в государственных органах и так далее. Стоит отметить, что подобная доверенность должна быть заверена только нотариусом .

Доверенность, заверенная юристом фирмы, оказывающей риэлторские услуги, не будет иметь юридической силы .

Поэтому на практике чаще встречаются договоры на показ квартиры отдельно от иных услуг риэлтора, в то время как доверенность на предоставление той же услуги включается в общий перечень услуг (заключение договора, представление интересов в государственных органах).

Как торговаться при продаже квартиры

При подаче объявления о продаже квартиры лучше всего исходить из того, что в цену реализуемого объекта нужно заложить некоторую сумму для торга . Размер такой суммы должен быть небольшим , и такое небольшое завышение намного лучше, чем упоминание в тексте рекламы слова «торг». Также не стоит договариваться о снижении цены квартиры по телефону. Лучше всего организовать встречу, осмотр квартиры, и на месте обсуждать размер скидки.

Снижать заявленную стоимость жилища стоит лишь в том случае, если выявлены существенные недостатки квартиры.

Кроме того, для того чтобы быстрее реализовать квартиру необходимо идти на компромисс с покупателем, ведь он так или иначе желает приобрести имущество по наименьшей цене , поэтому порой нужно несколько снизить ранее установленную цену. Изначально нужно быть готовым к уменьшению цены, поэтому для этих целей возможно изначальное увеличение стоимости квартиры при подаче объявления.

Заключение

Первым шагом на пути к реализации квартиры является поиск покупателя, готового приобрести подобное имущество. Наиболее простым и не затратным способом является размещение объявления о продаже недвижимости в интернете . Если же трата личного времени и сил неприемлема, то можно прибегнуть к помощи посредников, которые за оговоренную плату осуществят поиск потенциальных клиентов-покупателей.

Вторым шагом на этом пути является демонстрация реализуемого жилища покупателям. Без этого этапа не обойтись, к нему нужно тщательно готовиться - необходимо привести квартиру в «товарный» вид . Ради этой цели возможно нужно будет осуществить финансовые затраты, ведь даже легкий косметический ремонт имеет свою цену. Однако стоит отметить, что создание приятного внешнего облика такого имущества в разы повышает возможность ее реализации .

Также не стоит забывать, что показ квартиры не обязательно производить самому, так как подобное дело можно доверить профессионалу-посреднику на основании заключенного договора. Кроме того, нужно быть готовым к возможному «торгу» в процессе продажи квартиры.

Вопрос

Стоит ли обращаться к риэлтору для продажи квартиры?

Планирую продажу своей квартиры. Реально ли на сегодняшний день реализовать ее собственными силами без обращения к риэлтору? Что для этого нужно сделать и где наилучшие площадки для продажи недвижимости?

Ответ

На сегодняшний день квартиру можно продать как самостоятельно, так и с помощью риэлторов. Современные средства связи позволяют размещать свое объявление в сети Интернет, где существует несколько популярных сайтов (такие как «Авито», «Домофонд»). На них объявления размещаются бесплатно, также имеется возможность их редактирования после публикации, а также удобная анкета для заполнения. Если показ квартиры потенциальным покупателям не затрудняет, то и на этом этапе продажи квартиры можно обойтись без помощи риэлтора.

Однако в таком случае необходимо адекватно подходить как стоимости, так и к характеристикам своей квартиры, не допускать завышения или занижения цены и иных ошибок.

Прежде чем приступать к показам квартиры, важно определиться – всем желающим будем показывать или не всем. Я – за продажу квартиры при минимальном числе показов!

И не потому, что времени жалко. А потому, что каждый показ укрепляет в Вас уверенность, что Ваша квартира пользуется повышенным спросом, и не важно, что у большей части приходящих экскурсантов попросту нет денег. А ложные иллюзии – штука серьезная.

И второй момент: каждый показ – это вторжение в личную жизнь, т.к. люди зачастую живут в продаваемых квартирах.

Главное, что нужно понимать при показе квартиры – Вы показываете не СВОЮ квартиру, а БУДУЩУЮ КВАРТИРУ ПОКУПАТЕЛЯ ! А это значит, что вместо слов «вот из этого окна МНЕ нравится смотреть на закат», лучше сказать «вот из этого окна ВАМ понравится смотреть на закат». Лирика, конечно, но, надеюсь, смысл понятен.

Важно, чтобы Покупатель почувствовал , как ОН живет в этой квартире. «Почувствовал» – ключевое слово. Зачастую люди принимают решения, исходя из эмоций, а не логических умозаключений.

Как Вы думаете, как объясняют покупатели свое решение купить ту или иную квартиру? Вовсе не тем, что цена за метр самая низкая, или что соотношение цена/качество оптимальное, а тем, что «зашел в квартиру и понял – это МОЕ» .

Как же помочь покупателю мысленно «пожить» в пока еще Вашей квартире?

Во-первых, это все то же «обезличивание», о котором я писала в о предпродажной подготовке. То есть необходимо максимально освободить помещение от личных вещей.

Во-вторых, помещение необходимо освободить и от людей. Оптимальнее всего, чтобы квартиру показывал Ваш агент. Если такового не имеется, то один (!) взрослый член семьи. Остальных домочадцев отправьте подышать свежим воздухом. Если в доме есть животные – их туда же.

Во время показа не излагайте слишком много текста – можете сболтнуть лишнего. (Тараканов у нас нет – только что потравили ). Но и не молчите как рыба. Отвечайте на вопросы, обратите внимание на те достоинства квартиры, которые не очевидны. Например, что стеклопакеты у Вас не простые, а «дышащие».

Я тут немного забежала вперед, упустив одну важную штуку:

У Вас никогда не будет второй возможности произвести хорошее первое впечатление, поэтому начните с подъезда и лестничной площадки – это первое, что оценивает покупатель. Если необходимо, подметите и помойте ее, почистите или уберите совсем коврик, замените перегоревшие лампочки, приведите в порядок входную дверь. Не забудьте убрать бутылки с подоконника.

Конечно, все предусмотреть невозможно! Едва ли у Вас получится разогнать бомжей, тусующихся у входа в подъезд, так как подозреваю, что им глубоко фиолетовы Ваши заботы. Разве что в Вас два метра роста и килограммов этак под сто двадцать.

Как-то продавала квартиру по хорошей цене, в хорошем месте. Показов было очень много, но она почему-то все никак не продавалась. И вот привожу я туда покупателей (в очередной двадцатый раз), а на лавочке у подъезда спит пьяный мужчина. Ну, думаю, снова зря время потрачу. И что вы думаете? Именно эти покупатели и купили ту квартиру. Так что лично меня пьяницы на лавочках теперь не смущают.

Еще один нюанс:

Не заставляйте Ваших покупателей разуваться. Вдруг у человека носок с дыркой. Да и попросту – пора завязывать с совком. Особенно умиляет, когда господа продавцы суют покупателям свои тапки (заношенные и замызганные). Заботливые вы наши! Уж лучше босиком, а еще лучше – вообще не ходить. Если уж сильно переживаете за чистоту Вашего ламината, постелите у входа коврик и влажную тряпку и предложите гостям вытереть о них свои туфли.

И напоследок, респект нестандартным решениям! Продавала лет пять назад недешевую новостройку в центре. Продали с одного показа, который помню до сих пор. Показывали ночью, т.е. вечером, но поскольку дело было зимой, то темень была ночная. Света в квартире не было (она новая, без отделки и без лампочек). Продавец пришел на показ со свечкой (фонарика не нашел)! Все прошло отлично: ходили с той свечкой по хоромам, за окнами огни ночного города… В общем, понравилась покупателям квартира, купили они ее по итогу. Смотрели, конечно, еще раз днем, но первое впечатление сложно перебить.

На заметку: пришел бы продавец в тот раз с фонариком, совсем по другому могло выйти. Тогда я этого не понимала еще, просто необычность свечки отметила. А фишка еще и в том, что при свете фонаря, особенно яркого, все изъяны бетонной стены гипертрофируются. Вот такие дела.

С большего, вроде все.

В основном люди смотрят квартиры после работы, уставшие и голодные. Помните об этом и старайтесь не напрягать гостей своими проблемами. Создайте уютную и комфортную обстановку и запаситесь оптимизмом и дружелюбием.

Приятных и удачных Вам показов!

Вся предварительно проделанная работа по подготовке квартиры к продаже: поиск подходящего объекта, переговоры с собственником, сбор пакета документов - могут не привести к ожидаемому результату, если не суметь правильно организовать показ квартиры. Конечно, рано или поздно продается любой объект. Но каждый риэлтор заинтересован в том, чтобы продать квартиру за минимальное число показов и сосредоточиться на других объектах. Как организовать показ объекта недвижимости так, чтобы провести его максимально эффективно?

Любой покупатель жилья прежде, чем совершить покупку, желает осмотреть несколько вариантов, чтобы выбрать подходящую именно ему квартиру. Можно просто показать позвонившему покупателю тот вариант, что он увидел в объявлении, и если квартира ему не подойдет - вежливо попрощаться, пожелав дальнейших успехов.

Лучше, конечно, сделать подборку из нескольких вариантов квартир, соответствующих основным параметрам. Показать весь список клиенту и затем проехать с ним по всем этим квартирам. Сколько времени на это уйдет? Один день, или два….

Есть третий вариант. Встретиться с покупателем предварительно в офисе или, может, в кафе, и показать ему все объекты, соответствующие основным требованиям клиента. Причем совершить это можно, не выходя за пределы офиса или кафе. Как это сделать? Очень просто, если у вас есть компьютер, планшет или смартфон, к которому подключен сервис ReCRM. Что он дает риэлтору?

Сервис позволяет создать единое информационное пространство среди сотрудников агентства и сформировать централизованную базу данных. Если в агентстве на продажу выставлено достаточно большое количество объектов, то удержать в голове информацию обо всех объектах довольно сложно, тем более, тем более что разные варианты могут быть закреплены за разыми риэлтороми. Обладая CRM системой, достаточно ввести параметры, озвученные покупателем, и поисковик выдаст все имеющиеся варианты, соответствующие введенным критериям: общая площадь, метраж кухни, количество комнат, планировка, этаж. Клиент выбрал подходящий вариант - значит, можно начинать показ.

С помощью ReCRM можно провести виртуальный показ любого объекта, не выходя из помещения, ведь в системе собрана максимально полная информация о каждом объекте. С чего начинаем? С местоположения дома. На карте можно увидеть не только интересующий дом, но и посмотреть, какие объекты инфраструктуры находятся вблизи.

Далее необходимо осмотреть дворовую территорию. Очень важно, что находится во дворе дома, особенно, если у клиента есть дети: парк, детская площадка, или гаражи с пустырем. Оценить состояние двора, также как и внешний вид самого дома, можно на уличных панорамах .

Подходит? Можно подниматься в квартиру. Состояние ремонта, вид из окна - все это можно также увидеть на фото .

Из нескольких предложенных вариантов нашелся тот, что заинтересовал покупателя? Значит, теперь уже можно звонить продавцу, договариваться о встрече и проводить реальный показ квартиры. Перед выездом на показ не забудьте захватить акт показа квартиры, который ReCRM формирует автоматически.

Дальнейший успех зависит от того, насколько профессионально вы можете проводить традиционный показ квартир. И здесь нелишне будет напомнить несколько правил успешного показа:

Прежде, чем приводить покупателей, заранее сами осмотрите квартиру, познакомьтесь с хозяином и проинструктируйте его о порядке проведения осмотра. Также проследите за тем, чтобы в квартире был порядок.
Современный покупатель приходит на осмотр, как правило, подготовленный, почерпнув информацию не только от знакомых, но и из интернета. Поэтому будьте готовы к вопросам, заранее продумайте, что может заинтересовать клиента, и подготовьте ответы.
На осмотр приходит семейная пара - постарайтесь определить, от кого зависит принятие решения. Далее больше внимания уделяйте общению с ним. Если это женщина, делайте акцент на такие преимущества, как удобная планировка, просторная кухня, супермаркет за углом. Если мужчина - говорите о качестве ремонта, состоянии сантехники, удобной парковке во дворе. Выяснить, кто является авторитетом, не удалось? Придется очаровывать обоих.
Если в квартире есть явный недостаток - не стоит стараться «незаметить» его. Лучше самому обратить на него внимание покупателя, но затем уравновесить преимуществом. Например: «Да, в квартире старая сантехника. Но это несложно устранить. Зато какая просторная спальня, и детская площадка для ваших малышей - прямо под окнами!». Это только вызовет доверие к вам.
Из окна открывается шикарный вид - подведите покупателя к окну. Если же там мусорные баки - постарайтесь провести осмотр в вечернее время. Правильно выбранное время показа иногда может сыграть решающую роль. Так, если квартира темная, не стоит приводить покупателей днем. Назначьте показ на вечернее время и проследите, чтобы хозяева вкрутили яркие лампочки.
Постарайтесь представить в «приятном свете» также и хозяев. Если в квартире живет алкоголик или больной человек, договоритесь, по возможности, конечно, чтобы они покинули квартиру к приходу покупателей. Также, это касается и домашних животных.
Имейте при себе рулетку. Иногда покупатель желает измерить, поместится ли его мебель в новой квартире.
Не оставляйте наедине покупателя и продавца. Ведь они могут договориться о сделке помимо вас.
Помните, что если по какой-то причине покупатель не проникнется к вам доверием, то продать ему что-либо будет крайне сложно. Поэтому, если вы впервые встречаетесь с клиентом, то прежде всего нужно установить с ним хороший эмоциональный контакт. Как это сделать? Задавайте ему вопросы: как он добрался, легко ли нашел дом, как ему нравится этот район. Тем самым вы не только проявляете внимание и вежливость, вы устанавливаете с ним доверительные отношения, которые при общении помогут вам получить больше информации о том, какие критерии выбора квартиры для покупателя являются решающими.

А если презентуемая квартира по каким-то ключевым для покупателя параметрам ему не подошла?

Теперь вы уже знаете все требования и предпочтения клиента, вплоть до того, на какую сторону света должны выходить окна квартиры. Все пожелания клиента, его реакция на показ фиксируются в CRM системе и используются в дальнейшей работе.

У вас появилось новое предложение для клиента, наиболее полно соответствующее его пожеланиям?

Прежде, чем назначать личную встречу, вы буквально в несколько кликов отправляете клиенту по электронной почте презентацию объекта со всеми характеристиками и фото , чтобы он спокойно мог изучить и принять решение о том, стоит или нет ехать на объект. Ведь если не предложить своевременно клиенту подходящий вариант в вашем агентстве - он найдет его в другом.

Применение системы ReCRM позволяет агентству недвижимости использовать свой основной ресурс - человеческий - намного продуктивнее. На 60% сокращаются трудозатраты, требуемые риэлтору для выезда на показ объекта. Высвободившееся время он может использовать для общения с клиентами или для поиска новых объектов.