На каких условиях дают инвестиции. Стартапы в России: как найти инвестора и какие условия инвестирования наиболее выгодны? Требования прямых инвесторов

В роли инвесторов чаще всего выступают западные фонды, которых привлекает потенциал роста отдельных отраслей промышленности. Как показывает практика, чтобы привлечь прямые инвестиции, вовсе не обязательно быть известной фирмой. Достаточно доказать, что при соответствующих финансовых вложениях предприятие способно в течение трех-пяти лет показать высокие темпы развития и роста прибыли.

Требования прямых инвесторов

1. Контроль над компанией. Прямые инвестиции, как правило, не обеспечиваются никаким залогом, кроме приобретенных акций или доли в уставном капитале компании, поэтому, принимая решения о вложении средств, инвесторы серьезно рискуют. Стараясь уменьшить вероятность денежных потерь, они не только тщательно отбирают инвестиционные проекты, но и стремятся установить контроль над деятельностью компании. Большинство инвесторов настаивают на продаже им блокирующего пакета акций 25% плюс одна акция, чтобы у менеджмента и руководства компании, которому принадлежат остальные акции, остался стимул к сотрудничеству. Некоторые хотят купить контрольный пакет акций, что практически равносильно приобретению 100% акций. Однако это опасно для основателей компании, т.к. они полностью утрачивают контроль над ее деятельностью и в будущем смогут реализовать свой пакет акций с большим трудом.

2. Перспективность бизнеса. Прямые инвесторы заинтересованы в том, чтобы компания, в которую вложены средства, смогла за 3 -5 лет вернуть инвестиции с прибылью, многократно превышающей средний рыночный уровень (чем больше риск, тем выше требования к доходности). Приемлемым для России уровнем доходности инвестиций является 40-60% годовых в валюте. В связи с этим инвесторы отдают предпочтение быстрорастущим и динамично развивающимся компаниям. Помимо роста фирмы инвесторы оценивают перспективность и технологичность отрасли, в которой работает, а также уникальность производимой ею продукции. Приветствуется наличие у компании зарегистрированных ноу-хау, другие конкурентные преимущества, например, выгодное расположение, доступ к рынкам сырья. Многие инвесторы ограничивают перечень отраслей, в которых они готовы работать. Например, фонд Delta Capital рассматривает только компании, работающие на рынке телекоммуникаций, информационных технологий, а также финансовых услуг и распределения потребительских товаров. У некоторых фондов существуют запретные для инвестиций отрасли, например, для всех фондов Европейского банка реконструкции и развития ЕБРР такими являются табачная, оружейная, алкогольная отрасли и игорный бизнес. Часть фондов предъявляют высокие требования к экологической чистоте производства.

3. Состав акционеров очень важен для инвестора, т.к. в России существует риск "размывания" акционерного капитала, т.е. увеличение количества выпущенных акций и, как следствие, снижения доли существующих акционеров в уставном капитале. Инвестор должен быть уверен в том, что его активы не перейдут в собственность других компаний. Доверие к акционерам повышается, если в их состав уже входят западные компании или в совете директоров есть независимые директора. Некоторые фонды отказываются от инвестирования, если выясняют, что предприятием владеют криминальные структуры. Также инвесторы предпочитают не вкладывать средства в компании, одним из акционером которых является государство.

4. Прозрачность компании. Прозрачность компании перед инвестором подразумевает составление отчетности по МФСО, ежегодный аудит, желательно международными аудиторскими компаниями, а также предоставление информации обо всех акционерах компании, ее структуре и проектах. Кроме того, многие инвесторы не хотят брать на себя риск возможных последствий налоговых схем, осуществляемых компаниями, и требуют значительно повысить прозрачность отчетности перед государством. Привести отчетности в соответствие с международными стандартами необходимо еще до начала сотрудничества с инвесторами, поскольку это повышает инвестиционную привлекательность компании и ее стоимость. Но если инвестор уже принял однозначное решение о финансировании, то трансформация отчетности может быть осуществлена и за его счет.

5. Профессиональный менеджмент. Многие инвесторы считают, что ключевую роль при принятии решения о вложении средств играет именно профессионализм команды менеджеров компании. В ходе работы инвесторы пытаются привести компанию к западным стандартам управления, а отсутствие поддержки со стороны ведущих менеджеров может свести к нулю все усилия. Профессиональный уровень менеджеров определяется на основе их резюме, а так же по качеству бизнес-планов развития компании. В случае, если инвестора не устраивает менеджмент компании, он может потребовать смены руководства, включая генерального директора.

6. Условия выхода из бизнеса. Несмотря на то что инвестор обычно продает свою долю в компании через 3-5 лет после начала работы с ней, условия выхода из сделки оговариваются еще до начала инвестирования. Так, с акционерами часто заключается договор о том, что если инвестор не сможет продать свой неконтрольный пакет акций в определенный период после окончания срока контракта, то другие акционеры компании, с учетом акций которых пакет становится контрольным, также должны продать свои акции. Это условие объясняется тем, что контрольный пакет акций всегда легче продать. Таким образом, акционеры должны быть сами заинтересованы в поиске покупателя, либо средств на выкуп акций у прямого инвестора. Иногда оговаривается право инвестора продать свои акции раньше установленного срока, например, если другие акционеры реализуют свои акции.

Этапы работы с инвестором

Процесс взаимодействия с инвестором можно разделить на несколько стадий: - знакомство с компанией, его называют deal flow, дословно "распределение потока"; - изучение бизнеса due diligence - должное внимание; - совместное управление компанией hands on; - продажа пакета акций инвестора exit of capital - выход из инвестиций.

Знакомство с компанией. На этом этапе необходимо представить инвестору краткое резюме бизнес-плана, и если оно его заинтересует, то и бизнес-план развития предприятия, где должны быть четко описаны история компании, предпосылки ее развития, перспективы рынка, производственная программа и денежные потоки проекта. Крупные компании составляют не только бизнес-план, но и инвестиционный меморандум - документ, в котором содержатся сведения о структуре акционерного капитала, составе акционеров, дочерних предприятиях и информация о сторонах, заинтересованных в проекте, а также желаемая структура сделки (то есть процент акций, которые выкупает акционер). Стоит отметить, что в отдельных случаях инвесторы готовы рассматривать не развернутые бизнес-планы, а лишь бизнес-идеи, не подкрепленные конкретными исследованиями и действиями.

Изучение бизнеса. Этот этап длительный, до полутора лет и включает всестороннюю оценку компании: исследование рынка, юридическую экспертизу заключенных договоров и учредительных документов. Этап завершается положительно только тогда, когда компания удовлетворяет всем требованиям инвестора. Представители инвестора выезжают в компанию, встречаются не только с ведущими сотрудниками, но и с менеджментом среднего звена, бухгалтеры проверяют ведение учета. Чтобы получить независимое мнение о компании, инвестор приглашает экспертов. Кроме этого, проверяется информация о собственниках компании. Средства не вкладываются до тех пор, пока инвестор не убедится, что в компании нет подозрительных субсидий, каких-либо дочерних фирм, через которые можно вывести активы. Итогом изучения бизнеса становится инвестиционный меморандум, который составляет инвестор. Документ рассматривается на инвестиционном комитете компании-инвестора, который выносит решение о вложении денег или отказе от финансирования проекта.

Совместное управление компанией. Для управления компанией в совет директоров вводится представитель инвестора. Как правило, он имеет право наложить вето на принятие стратегических решений (продажу активов, слияние, заключение крупных сделок). Кроме того, инвесторы помогают развивать производственный и финансовый менеджмент, стремятся повысить привлекательность продукции компании (проводят сертификацию продукции по международным стандартам), расширить рынки сбыта (находят пути реализации продукции в другие регионы или даже государства). В силу того, что большинство западных прямых инвесторов действуют от имени организаций государственного уровня, они могут привнести в работу компании "невещественный капитал" в виде деловых связей или лобби в государственных органах.

Выход инвестора из проекта. После окончания запланированного срока сотрудничества инвестор имеет право продать акции на оговоренных условиях. Для этого проводится независимая оценка компании и готовится пакет документов, с которым должны ознакомиться потенциальные покупатели. Как правило, если проект был успешным, инвестор не торопится выходить из бизнеса и ищет покупателя, который предлагает максимально выгодные условия. Чаще всего им становится либо стратегический инвестор - компания, заинтересованная в оперативном управлении бизнесом с целью увеличения собственной доли рынка или выхода на новые, либо акционеры самого предприятия, которые хотят продолжить ведение собственного бизнеса.

Как работать с прямыми инвесторами

По данным исследования, проведенного Российской ассоциацией венчурного финансирования и Аналитическим центром «Альпари СПБ», за период с 1994 по 2001 год объем прямых инвестиций в российский бизнес составил свыше 1,5 млрд долл. США. В роли инвесторов чаще всего выступают западные фонды, которых привлекает потенциал роста отдельных отраслей российской промышленности. Как показывает практика, чтобы привлечь прямые инвестиции, вовсе не обязательно быть известной фирмой. Достаточно доказать, что при соответствующих финансовых вложениях ваше предприятие способно в течение трех-пяти лет показать высокие темпы развития и роста прибыли.

Требования прямых инвесторов

Контроль над компанией. Прямые инвестиции, как правило, не обеспечиваются никаким залогом, кроме приобретенных акций или доли в уставном капитале компании, поэтому, принимая решения о вложении средств, инвесторы серьезно рискуют. Стараясь уменьшить вероятность денежных потерь, они не только тщательно отбирают инвестиционные проекты, но и стремятся установить контроль за деятельностью компании.

Личное мнение

Игорь Ливант, главный специалист корпоративных финансов инвестиционной группы «Атон» 1

Большинство инвесторов настаивают на продаже им блокирующего пакета акций (как правило, это 25% плюс одна акция), чтобы у менеджмента и руководства компании, которому принадлежат остальные акции, остался стимул к сотрудничеству. Но некоторые хотят купить контрольный пакет акций (50% плюс одна акция или 75% плюс одна акция), что практически равносильно приобретению 100% акций. Однако последний вариант опасен для основателей компании, так как они полностью утрачивают контроль над ее деятельностью и в будущем смогут реализовать свой пакет акций с большим трудом.

Перспективность бизнеса. Прямые инвесторы заинтересованы в том, чтобы компания, в которую вложены средства, смогла за три-пять лет вернуть инвестиции с прибылью, многократно превышающей средний рыночный уровень (чем больше риск, тем выше требования к доходности). Приемлемым для России уровнем признается доходность инвестиций, равная 40-60% годовых в валюте. В связи с этим инвесторы отдают предпочтение быстрорастущим и динамично развивающимся компаниям.

Помимо темпов роста фирмы инвесторы оценивают перспективность и технологичность отрасли, в которой она работает, а также уникальность производимой ею продукции. Приветствуется наличие у компании зарегистрированных ноу-хау и других конкурентных преимуществ, например выгодного расположения, доступа к рынкам сырья.

Многие инвесторы ограничивают перечень отраслей, в которых они готовы работать. Так, фонд Delta Capital рассматривает только компании, работающие на рынке телекоммуникаций, медиа- и информационных технологий, а также финансовых услуг и распределения потребительских товаров.

Личное мнение

Кирилл Дмитриев, директор по инвестициям фонда Delta Capital Management (Москва)

Порядка 80% предприятий, в которые мы инвестировали ресурсы, обратились к нам сами, 20% инвестиций инициировал фонд. Свои ресурсы мы направляем в основном в финансовый сектор, розничную торговлю, гостиничный бизнес, работали сильные компании.медиабизнес (телевидение). Для нас главное, чтобы отрасль развивалась и в ней

Справка. Всех инвесторов условно можно разделить на два типа - прямые и портфельные.

Портфельные инвесторы вкладывают деньги в покупку акций, облигаций и других ценных бумаг на фондовом рынке, поэтому привлечь их инвестиции могут только компании, чьи акции торгуются на бирже. Доход таких инвесторов носит спекулятивный характер.

Прямые же инвесторы приобретают доли (пакеты акций) в уставном капитале компании непосредственно у акционеров, с тем чтобы впоследствии получить прибыль за счет роста реальной стоимости компании. Привлечь такие инвестиции могут даже компании на начальной стадии развития.

В качестве прямых инвесторов на российском рынке выступают главным образом западные инвестиционные фонды - венчурные фонды и фонды прямых инвестиций (ФПИ). Наиболее активно в финансировании российского предпринимательства участвуют Европейский банк реконструкции и развития (7 региональных фондов), фонд американского правительства Delta Capital и Фонд европейских и американских институциональных инвесторов Baring Vostok Private Equity Fund 2 .

Также прямыми инвесторами могут быть российские банки, инвестиционные компании и частные предприятия. Однако объем средств и сроки, на которые они предоставляют деньги, обычно значительно ниже предлагаемых западными фондами. Кроме того, российские инвесторы крайне редко вкладывают деньги без имущественного залога.

У некоторых фондов существуют «запретные» для инвестиций отрасли. Например, для всех фондов Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР) такими являются табачная, оружейная, алкогольная отрасли и игорный бизнес. Часть фондов также предъявляют высокие требования к экологической чистоте производства.

«Правильные» акционеры. Состав акционеров очень важен для инвестора, так как в России существует риск «размывания» акционерного капитала, то есть увеличения количества выпущенных акций и, как следствие, снижения доли существующих акционеров в уставном капитале компании. Соответственно инвестор должен быть уверен в том, что его активы не перейдут в собственность других компаний. Многие инвесторы отмечают, что доверие к акционерам повышается, если в их состав уже входят западные компании или в совете директоров есть независимые директора. Некоторые фонды отказываются от инвестирования, если выясняют (или хотя бы подозревают), что предприятием владеют криминальные структуры. Также инвесторы предпочитают не вкладывать средства в компании, одним из акционеров которых является государство.

Пример

ОАО «Морион» (Санкт-Петербург), производящее пьезокварцевые приборы, пыталось привлечь инвестиции венчурного фонда Quadriga Capital (один из региональных фондов ЕБРР). После прохождения всех видов аудита (маркетингового, бухгалтерского, юридического) оказалось, что единственным препятствием к получению средств стала «золотая акция», принадлежащая государству (специальное право государства на управление компанией). На решение этого вопроса понадобился почти год. В результате «Мориону» совместно с ЕБРР удалось добиться издания соответствующего указа Президента РФ и постановления правительства об отмене «золотой акции», и инвестиционная программа началась.

Прозрачность компании. Прозрачность компании перед инвестором подразумевает составление отчетности по МСФО, ежегодный аудит (желательно международными аудиторскими компаниями), а также предоставление информации обо всех акционерах компании, ее структуре и проектах. Кроме того, многие инвесторы не хотят брать на себя риск возможных последствий налоговых схем, осуществляемых компаниями, и требуют значительно повысить прозрачность отчетности перед государством.

Трансформировать отчетность в соответствие с международными стандартами необходимо еще до начала сотрудничества с инвесторами, поскольку это повышает и инвестиционную привлекательность компании, и ее стоимость. Но если инвестор уже принял однозначное решение о финансировании, то трансформация отчетности может быть осуществлена и за его счет.

Личный опыт

Павел Гулькин, генеральный директор ООО «Аналитический центр «Альпари СПБ» (Санкт-Петербург)

Фонды, когда считают целесообразным, готовы оказать предприятию так называемую техническую помощь, выделив денежные средства для подготовки компании к инвестированию. Это может быть оплата услуг сторонних консультантов, аудиторов, дополнительное (помимо непосредственных инвестиций) целевое финансирование, расходы на техническую экспертизу, маркетинговые исследования, оплата юридических и регистрационных сборов и т. п. Например, у каждого регионального венчурного фонда ЕБРР средства технической помощи составляют 20 млн долл. США. У других фондов они не выделяются в отдельную статью.

Профессиональный менеджмент. Многие инвесторы считают, что ключевую роль при принятии решения о вложении средств играет именно профессионализм команды менеджеров компании 3 . В ходе работы инвесторы пытаются привести компанию к западным стандартам управления, а отсутствие поддержки со стороны ведущих менеджеров может свести к нулю все усилия. Профессиональный уровень менеджеров определяется на основе их резюме, а также по качеству бизнес-планов развития компании. В случае если инвестора не устраивает менеджмент компании, он может потребовать смены руководства, включая генерального директора.

Условия выхода из бизнеса. Несмотря на то, что инвестор обычно продает свою долю в компании через три-пять лет после начала работы с ней, условия выхода из сделки оговариваются еще до начала инвестирования. Так, с акционерами часто заключается договор о том, что если инвестор не сможет продать свой неконтрольный пакет акций в определенный период после окончания срока контракта, то другие акционеры компании, с учетом акций которых пакет становится контрольным, также должны продать свои акции. Это условие объясняется тем, что на контрольный пакет акций всегда легче найти покупателя. Таким образом, акционеры должны быть сами заинтересованы в поиске либо покупателя, либо средств на выкуп акций у прямого инвестора. Иногда оговаривается право инвестора продать свои акции раньше установленного срока, например, если другие акционеры реализуют свои акции.

Оценка финансовой привлекательности

Перед тем как вкладывать деньги в предприятие, инвесторы его тщательно оценивают. Основным критерием финансовой привлекательности компании является оценка показателя возврата инвестиций - ROI (return on investment ).

ROI = (P - Inv) : Inv,

где P - ожидаемый доход, приведенный к текущему моменту времени; Inv - объем инвестиций.

ROI рассчитывается на основе прогнозных денежных потоков, изложенных в бизнес-плане компании, скорректированных с учетом оценки инвестором перспектив развития компании и приемлемой для него ставки дисконтирования. Также используются стандартные методы оценки эффективности инвестиционных проектов 4 .

Помимо анализа денежного потока проекта проводятся анализ структуры капитала и расчет стандартных коэффициентов рентабельности, ликвидности, экономической эффективности и финансовой независимости. Как и при оценке бизнес-планов, сложность проводимого анализа зависит от суммы инвестиций.

Личное мнение

Кирилл Дмитриев

Принимая решение о вложении средств, мы оцениваем соотношение предполагаемых затрат, рисков и доходов, связанных с инвестициями. Наш фонд старается вкладывать средства в такие проекты, где инвестиции можно разбить на несколько траншей, чтобы после реализации каждого из них можно было увидеть результат. Суть анализа на этом этапе состоит в том, чтобы понять, оправдают ли доходы по проекту связанный с ним риск.

В среднем по всему портфелю инвестиций нашего фонда мы хотели бы получать 20-30% прибыли в год в валюте. Поскольку отдельные проекты могут не принести дохода, эти потери должны быть возмещены за счет прибыли от других проектов. По этой причине от некоторых инвестиций мы стремимся получить 40-50% годовых, чтобы доходность по портфелю в целом была 20-30%. Процент довольно высокий, но наша компания, вкладывая средства в акционерный капитал, принимает на себя очень большие риски. При этом в отличие от банков мы не требуем залога.

При оценке финансовой привлекательности вложений в небольшие инвестиционные проекты (до 10 млн долл. США) иногда применяются более простые методы. Например, в инвестиционной фирме «Олма» используется система ранжирования компаний, основанная на финансовых показателях (см. таблицу).

Все коэффициенты рассчитываются по официальной бухгалтерской отчетности компании. В зависимости от значений используемых в таблице финансовых показателей предприятия распределяются по следующим группам.

Группа «A» (сумма цен интервалов 11-15). Предприятие высокорентабельное и финансово-устойчивое, а его платежеспособность не вызывает сомнений. Уровень финансового и производственного менеджмента высокий. Имеет отличные шансы для дальнейшего развития.

Группа «B» (сумма цен интервалов 5-10). Предприятие имеет удовлетворительный уровень рентабельности, в целом платежеспособное и финансово-устойчивое, хотя отдельные показатели ниже рекомендуемых значений. Однако данное предприятие недостаточно устойчиво к колебаниям рыночного спроса на продукцию и другим рыночным факторам. Работа с ним требует взвешенного подхода.

Группа «C» (сумма цен интервалов <4). Предприятие финансово-неустойчивое, имеет недостаточную для поддержания необходимого уровня платежеспособности рентабельность, а также, как правило, просроченную кредиторскую задолженность. Для выведения предприятия из кризиса следует значительно изменить его финансово-хозяйственную деятельность. Инвестиции в предприятие связаны с повышенным риском.

Цены интервалов определены на основе эмпирических оценок. Исходя из практики, можно утверждать, что российских компаний, относящихся к группе «А», крайне мало. Основная масса отечественных предприятий сосредоточена в группах «В» и «С», при этом хорошая команда менеджеров или помощь профессиональной консалтинговой компании может перевести такие предприятия из группы «С» в группу «В», а отсутствие таковых - наоборот.

Еще один возможный подход для оценки инвестиционной привлекательности небольших компаний - сравнительный анализ. Инвесторы оценивают перспективы дальнейшего развития компании, сравнивая ее с сопоставимыми компаниями.

Личное мнение

Игорь Ливант

В качестве основных показателей (мультипликаторов) для оценки стоимости компаний мы используем соотношения совокупной стоимости акционерного и долгового капитала компании (EV) к выручке до уплаты налогов и процентов (EBITDA) и к объему продаж, а также специфические для данной отрасли мультипликаторы, например соотношение EV к физической единице выпуска продукции (напитки, нефтедобыча и переработка, производство стройматериалов) или к количеству абонентов (телекоммуникации, масс-медиа). Эти мультипликаторы вычисляются на основе показателей сравнимых торгуемых компаний или значений по сделкам приобретения сравнимых компаний. Надо заметить, что инвесторы всегда ожидают, что у крупных публичных компаний мультипликаторы будут выше, чем у более мелких и (или) частных компаний.

Для оценки небольших компаний, а также для предварительной оценки более крупных компаний вполне достаточно сравнительного анализа, так как он адекватно отражает текущие ожидания инвесторов. Для более точного определения стоимости имеет смысл применять все возможные способы оценки, базовым из которых является метод дисконтированных денежных потоков (DCF) c расчетом различных сценариев развития. При этом необходимо понимать, что любая оценка компании субъективна и является, скорее, ориентиром для определения цены в процессе переговоров покупателей и продавцов.

Справка

Коэффициент EV/EBITDA применяется для сопоставления компаний, работающих в разных системах учета и налогообложения и даже в разных микроэкономических условиях (так как в этом коэффициенте не учитывается влияние амортизации, налогообложения, валютного курса и инфляции). Он показывает, как рынок оценивает единицу прибыли компании 5 . Показатель EV/Sales также может применяться для сравнения компаний, использующих различные стандарты учета. Он показывает, насколько рыночная оценка компании сопоставима с ее оборотом. Отношения EV к выработке на одного сотрудника, к единице выпуска, а также к стоимости одной производственной линии являются так называемыми отраслевыми показателями, которые применяют при сравнении компаний одной отрасли.

Этапы работы с инвестором

Процесс взаимодействия с инвестором можно разделить на несколько стадий:

знакомство с компанией (сотрудники фондов называют его deal flow, дословно с англ. «распределение потока»);

изучение бизнеса (due diligence - должное внимание);

совместное управление компанией (hands on - рука на пульсе);

продажа пакета акций инвестора (exit of capital - выход из инвестиций).

Знакомство с компанией. На этом этапе необходимо представить инвестору краткое резюме бизнес-плана 6 , и если оно его заинтересует, то и бизнес-план проекта развития предприятия, где должны быть четко описаны история компании, предпосылки ее развития, перспективы рынка, производственная программа и денежные потоки проекта.

Крупные компании, как правило, составляют не только бизнес-план, но и инвестиционный меморандум - документ, в котором содержатся сведения о структуре акционерного капитала, составе акционеров, дочерних предприятиях и информация о сторонах, заинтересованных в проекте, а также желаемая структура сделки (то есть процент акций, которые выкупает акционер).

Стоит отметить, что в отдельных случаях инвесторы готовы рассматривать не развернутые бизнес-планы, а лишь бизнес-идеи, не подкрепленные конкретными исследованиями и действиями.

Личный опыт

Владимир Андриенко, исполнительный директор ФПИ Russia Partners (Москва)

Для того чтобы заинтересовать фонд, компании иногда даже не нужно писать бизнес-план, все равно нам его придется переписывать. Нужно просто показать нам, что у вас интересный бизнес и путем повышения его капитализации вы хотите его развивать.

Примером такой бизнес-идеи может быть российский канал MTV. Человек, который занимался в России музыкальными проектами, решил создать аналог западного MTV. Он обратился к нам, в результате чего была куплена лицензия у MTV, получена лицензия на телевещание и сформирована команда молодых профессиональных менеджеров. Сейчас эта команда работает самостоятельно, мы присутствуем только в совете директоров и активно участвуем в принятии стратегических решений. Сегодня этот телеканал работает в 60 городах России и динамично развивается.

Изучение бизнеса. Этот этап самый длительный (до полутора лет) и включает всестороннюю оценку компании: исследование рынка, юридическую экспертизу заключенных договоров и учредительных документов. Этап завершается положительно только тогда, когда компания удовлетворяет всем требованиям инвестора. Итогом изучения бизнеса становится инвестиционный меморандум, который составляет инвестор. Документ рассматривается на инвестиционном комитете компании-инвестора, который и выносит решение о вложении денег или отказе от финансирования проекта.

Личное мнение

Кирилл Дмитриев

Мы выезжаем в компанию, встречаемся не только с ведущими сотрудниками, но и с менеджментом среднего звена. Наши бухгалтеры проверяют ведение учета. Для того чтобы получить независимое мнение о компании, мы нанимаем экспертов. Кроме того, мы подбираем информацию о собственниках компании. Мы не будем вкладывать средства до тех пор, пока не убедимся, что в компании нет подозрительных субсидий, каких-либо дочерних фирм, через которые можно вывести активы, и тому подобных вещей.

Кроме того, инвесторы помогают развивать производственный и финансовый менеджмент, стремятся повысить привлекательность продукции компании (проводят сертификацию продукции по международным стандартам), расширить рынки сбыта (находят пути реализации продукции в другие регионы или даже государства). В силу того что большинство западных прямых инвесторов действуют от имени организаций государственного уровня, они могут привнести в работу компании «невещественный капитал» в виде деловых связей или лобби в государственных органах.

Личный опыт

Владимир Андриенко

Мы приобрели долю акций торговой компании (промышленные стройматериалы). На эти деньги под нашим контролем компания купила контрольные пакеты акций ряда промышленных предприятий, после чего пригласила консультантов из американской консалтинговой компании McKinsey, которые разработали эффективную структуру компании. В соответствии с этой структурой были сформированы отделы производства, продаж, разработана система бюджетов - словом, создана вертикально интегрированная компания по западному образцу. Сейчас эта компания («Штернцемент») является крупнейшим производителем в своей области.

Личное мнение

Кирилл Дмитриев

Наш фонд не заинтересован в длительных вложениях, поэтому через три-четыре года мы стараемся выйти из проекта и получить прибыль. Обычно уже при принятии решения о вложении средств мы имеем представление о том, какому инвестору можно будет продать наши акции через несколько лет. Важно, чтобы потенциальный покупатель был очень заинтересован в приобретении компаний подобного типа. Наиболее выигрышна для нас ситуация, когда есть несколько потенциальных покупателей, конкурирующих между собой.

Перспективы инвестирования в российский бизнес

Первый шаг по привлечению прямых инвестиций сделать довольно сложно, тем более что до недавнего времени инвесторы, не заинтересованные в стратегическом сотрудничестве, стремились получить максимальный доход в качестве компенсации за значительный риск. Однако, по прогнозам аналитиков, рекордное снижение Банком России ставки рефинансирования до 16%, а также рост количества масштабных сделок западных компаний на российском рынке (например, сделка английской компании British Petroleum и российской компании ТНК) должны изменить ситуацию: уровень доверия к вложениям в предприятия России растет, а ставки доходности, которые требуют инвесторы, должны снизиться. Поэтому малому и среднему бизнесу, особенно предприятиям, которые давно работают на рынке и имеют устоявшуюся репутацию, время готовить бизнес-планы по долгосрочному развитию.

«Чтобы привлечь инвестиции, нужно говорить с инвестором на одном языке»

Интервью с финансовым директором ОАО «Ломоносовский фарфоровый завод» (Санкт-Петербург) Еленой Ульяновой

Как Вы считаете, почему американские фонды решили вкладывать деньги именно в Ломоносовский фарфоровый завод?

Во-первых, у нас уникальный бизнес и конкурентов в России у завода нет. Ломоносовский фарфоровый завод выпускает посуду и скульптуру с ручной росписью (вплоть до копий с музейных экспонатов), изделия из костяного фарфора, которые не только конкурируют с западной продукцией, но и превосходят ее по многим параметрам. Кроме того, у нас очень высокие требования к качеству: многие российские производители закупают для своих изделий более дешевое сырье и краски, а ЛФЗ всегда держит марку.

Справка. Ломоносовский фарфоровый завод (ЛФЗ) основан в 1744 году и является самым старым предприятием России по изготовлению изделий из фарфора. В 1999 году основными акционерами ЛФЗ стали американские фонды Delta Capital и Kohlberg Kravis Roberts & Co. В период с 1999 по 2002 год вся прибыль завода оставалась в его распоряжении для финансирования проектов развития. В результате этих инвестиций в размере около 6,5 млн долл. США доля рынка, занимаемая заводом, в стоимостном выражении увеличилась с 11 до 15%. Осенью 2002 года фонд Delta Capital вышел из состава акционеров, продав свой пакет частному лицу. В настоящее время завод занимает первое место по продажам среди российских производителей фарфора.

Если говорить о финансовых показателях, то основными при рассмотрении прибыльности инвестиций в завод были расчетная выручка от реализации, EBITDA, операционные денежные средства и возврат на вложенный капитал (ROCE). Одной из ключевых составляющих будущей расчетной стоимости компании являлась текущая и будущая стоимость бренда, так как ЛФЗ - это бренд с историей, он узнаваем. Кроме того, учитывалась капитализация, но ее расчет был достаточно условным, так как мы никогда не выходили на публичный рынок акций.

- Расскажите, пожалуйста, с чего началась активная работа инвестиционных фондов на заводе?

До 2000 года американские фонды Delta Capital и Kohlberg Kravis Roberts & Co, владея почти 60-процентным пакетом акций завода, инвестировали только в небольшие проекты, но не вмешивались в управление и не проводили масштабных вложений. После попытки Мингосимущества РФ провести деприватизацию ЛФЗ в 1999-2000 годах фондам удалось отстоять свое право управлять заводом. Чтобы избежать в дальнейшем подобных инцидентов, было решено сменить весь топ-менеджмент и генерального директора, а к вопросу инвестирования средств подойти более ответственно. С тех пор и до момента продажи акций фондами осенью 2002 года работа строилась по стандартному в таких случаях сценарию: менеджеры разрабатывали приоритетные направления развития завода, составляли бизнес-планы, а фонды решали, реализовывать тот или иной проект или нет.

- На какие проекты были направлены первые значительные инвестиции?

Во-первых, средства пошли на мероприятия по переходу завода на составление отчетности по международным стандартам, а также на постановку управленческого и бухгалтерского учета с помощью автоматизированной системы Platinum, разработку блока операционного учета. Во-вторых, инвестиции были направлены на улучшение условий труда рабочих. И только потом начались вложения непосредственно в модернизацию производства.

- Какие показатели учитывались при принятии решения об инвестициях в производство?

Инвесторы обращали внимание на все: и на финансовый блок наших бизнес-планов, и на особенности технологии и рынка. Отправной точкой стало маркетинговое исследование, то есть определение рынка сбыта, качества, ассортимента продукции, на основе которого производился дальнейший расчет. Финансовые показатели были не менее важны: фонды планировали впоследствии продать бизнес и понимали, что потенциальный покупатель - стратегический инвестор - при определении цены сделки в первую очередь обратит внимание на то, насколько финансово привлекательным является его новое вложение.

Для наилучшего взаимодействия с инвесторамипредпринимателям необходимо точно понимать что их,прежде всего, интересует, в какие проекты они готовы вкладывать свои средства и на каких условиях работают инвесторы.

Прежде всего, инвестор делает свои вложения в новый проект, если хочет получить долю в компании, которая вскоре займет нишу на современном рынке. Инвесторы ищут компании, которые вырастут и многократно принесут пользу при продаже.

Чтобы привлечь инвестора необходимы следующие условия:

Грамотный, четкий, ясный интересный бизнес- план (перспективный и прибыльный)
Актуальная идея
Репутация предприятия должна вызывать доверие. Малоизвестные предприятия не интересуют инвесторов, так как велик риск прогореть.
Сплоченность коллектива. Часто инвесторы смотрят на поведение всех членов команды, сплоченность коллектива и как общается команда. Если этого нет, то откажут в инвестициях.

Нормальные инвесторы вкладывают в команду, которая не боится пояснить свою идею, разрабатывает ее и воплощает в жизнь свои продукт. Грамотный инвестор всегда вникает в суть проекта, делает его конкурентоспособным, а не только дает деньги.

Вопрос прибыли

Самым актуальным пунктом в вопросе о том, на каких условиях работают инвесторы, несомненно, является фактор распределения прибыли. Многие инвесторы предпочитают лучше получить меньшую прибыль, чем большие риски. Очень редко кто выберет высокую степень риска при высоком уровне прибыли, но бывают и такие.

Специалисты предлагают такой вариант развития событий. На первоначальной стадии проекта основателям лучше брать наименьшее количество необходимых им денег. Далее по мере развития компании риски инвестора будут падать и соответственно, можно делить прибыль пополам, либо оставлять себе большую долю. Специалисты советую распределять прибыль так. До окупаемости проекта 20% организаторам и 80% инвесторам, после окупаемости, когда инвесторы вернут свои деньги — 50 %на 50%.

Соблюдая такие нехитрые правила, можно привлечь хороших инвесторов, развить свой проект и при этом все останутся довольны результатами совместной работы.

Опубликовано в

13:38 12.11.2014

Если вы приступили к поискам инвестора для своей идеи, знайте, что вредно думать только о себе и о своем проекте. Обязательно позаботьтесь о создании привлекательных условий для вашего финансового партнера. На аспекты инвестиционной привлекательности проекта, которые часто остаются в тени, проливаем свет вместе с экспертом в области инвестиций Михаилом Бороздиным.

ЧЕТЫРЕ КИТА ИНВЕСТИЦИОННОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ПРОЕКТА

Когда у человека есть свой бизнес-проект, он думает только о нем и упускает множество других факторов, которые важны для инвестора . Нужно разложить все по полочкам. Я бы выделил четыре основных группы вопросов, на которые нужно обращать внимание каждому соискателю инвестиций.

Поскольку вопросы, которые могут возникнуть относительно самого проекта, мы подробно рассматривали в наших предыдущих публикациях , перейдем сразу же к неизведанному.

ЗЕМЛЯ ПО-РАЗНОМУ КРУГЛАЯ

К среде, в которой реализуется проект относятся страновые факторы, география, юридические факторы в стране и в отрасли, а также бизнес-климат. По мнению эксперта, в вопросе выбора среды для ведения бизнеса важен каждый «шаг вправо, шаг влево».

- Один и тот же проект при реализации его на разных территориях полностью меняется в плане успешности и соответственно в плане привлекательности для инвестора, - поясняет Михаил Бороздин.

- У нас был проект, связанный с ремонтом железнодорожных вагонов. Оказалось, что реализовать данный сервис в Смоленске, который находится всего в 250 км от Минска, гораздо выгоднее. Аналогичную ситуацию можно рассмотреть на примере Украины, когда какую-нибудь сельскохозяйственную культуру выгоднее выращивать южнее. В Украине, до недавнего времени, плюс был не только в климате, но и в том, что землю можно было купить в частную собственность, чего нельзя сделать в Беларуси. Если вы живете в Минске, хотите открыть производство в Орше, а продавать товары в Европу, лучше уж откройте его в Вильнюсе: расстояние от Минска одинаковое, а работать будете в юрисдикции Евросоюза.

Давайте рассмотрим, какие плюсы и минусы есть в разных юрисдикциях на примере популярного бизнес-направления. Итак, что мы выгадаем, открыв IT-контору в Беларуси, а что - открыв ее же в Литве?

САМИ С УСАМИ… ИЛИ БЕЗ?

Еще один аспект - кто такой сам соискатель и есть ли у него команда, с которой он будет воплощать в жизнь свою бизнес-идею. Один и тоже проект кто-то реализует успешно, а кто-то полностью провалит.

- Соискатель может оказаться некомпетентным в выбранной сфере, или, может быть, у него нет необходимых управленческих навыков. Идея может быть одобрена инвесторам, но денег соискателю не дадут, потому что именно его кандидатура, а не сам проект, не устраивают инвестора, - констатирует эксперт.

Что же делать, если инвестор не проникся к вам чувствами?

Наличие команды или ее отсутствие также влияет на инвестиционную привлекательность проекта, особенно когда речь идет о каком-то специализированном бизнесе. За примером далеко ходить не нужно - IT-сфера.

- Те, кто думают, что кадры не проблема, глубоко заблуждаются, - уверен Михаил Бороздин. - Чтобы нанимать на работу людей нужно, как минимум уметь их оценивать. Как вы сможете дать оценку компетентности программиста, если абсолютно ничего не понимаете в данной области. И это речь идет только про профессиональную плоскость, я есть же еще личностные качества. Для инвестора все это принципиально важно, потому что как опытный бизнесмен он понимает, что кадры решают все.

СО СВОИМ УСТАВОМ В ЧУЖОЙ МОНАСТЫРЬ!

Четвертая группа факторов - это условия, на которых вы будете работать с инвестором. На более профессиональном языке это называется стратегия входа и стратегия выхода.

- Распространенной ошибкой бизнес-проектов является отсутствие вариантов по выходу инвестора из бизнеса, в который вы предлагаете ему инвестировать, - поясняет спикер. - Вполне возможно, что ваш финансовый партнер действительно раз и навсегда войдет в бизнес, будет им постоянно заниматься и получать доход, но всегда нужно предложить и альтернативные варианты.

Самая простейшая стратегия выхода - это продажа доли или бизнеса целиком. Обязательно нужно пояснить инвестору, на каких условиях это возможно.

- Если ваша компания создана в форме открытого акционерного общества, а акции распределены между учредителями, то нет никакой проблемы продать свою долю. Это делается без согласия бизнес-партнеров. Но для Беларуси такой вариант скорее исключение, чем правило. Создание ОАО сопряжено с рядом нюансов. Например, обязательно иметь абсолютно белую бухгалтерию. Это не для всех выгодно и удобно, к сожалению, - констатирует эксперт.

Тут позволим себе маленькую ремарку! По закону белая бухгалтерия должна быть у предприятий всех форм собственности. Но для ОАО - это критично, так как нужно отчитываться по финансовым показателям и эти показатели будут публичными, что, как и пояснял наш спикер, не всегда устраивает собственников.

Что же делать, если у вас никакое вовсе не ОАО, а например, ООО или ОДО? Можно на начальном этапе подписать соглашение между участниками проекта о том, что если основной инвестор решит выйти из бизнеса, остальные компаньоны обязуются выкупить его долю по заранее оговоренной цене или по рыночной цене, сложившейся на момент продажи.

Еще более важный момент - стратегия входа инвестора , то есть, на каких условиях под вашу бизнес-идею будут выделяться деньги.

В каких формах могут поступить к вам деньги от инвестора?

Что может предложить соискатель инвестиций в обмен на деньги?

- Если соискатель инвестиций не обладает материальными активами, то это не значит, что ему нечего вкладывать, - сразу успокаивает всех тех, кто без гроша в кармане, Михаил Бороздин. - Он может взять на себя большую часть организационной работы, да и в конце концов он носитель той самой бизнес-идеи. Все эти моменты должны быть отражены в договоре между инвестором и соискателем, потому что во многом данное распределение сфер ответственности будет влиять на долю прибыли. Сегодня профессиональные юристы могут предложить множество различных схем распределения ответственности, вложений и прибыли, которые могут обезопасить обе стороны сделки и быть опять-таки для обеих сторон выгодными.

Стратегия входа включает не только юридически и финансовые аспекты, но и ряд управленческих вопросов. Например, обязательно придется решать, кто будет руководителем компании: соискатель, инвестор или будет нанят отдельный независимый директор. Причем наем независимого директора можно отдать на откуп кадровому агентству, которое выберет лучшего кандидата по каким-то объективным критериям, а не предложит на этот пост друга-свата-брата-кума.

- Можно передать эти функции управляющей компании, которая настолько известная и независимая, что на нее никакого давления оказывать нельзя. Это важный вопрос! Мы все знаем, что в нашей стране есть белая бухгалтерия, но это не значит, что кто-то брезгует черной. Все цифры, которые мы расписали в бизнес-плане, доходности и так далее - это все останется на бумаге, а на практике белая бухгалтерия будет складываться из разницы между реальными показателями и черной бухгалтерией. Так вот не всегда при таком раскладе на белые цифры вообще что-то остается. Черная бухгалтерия при этом зависит полностью от управленцев. Опытные бизнесмены могут нарисовать сколько угодно схем вывода денег через любые компании, - рассказывает эксперт.

Есть, конечно, такие направления бизнеса, в которых сделать что-то по-черному практически невозможно. Например, нефтянка: все по документам и на строгом учете. А вот в торговле, особенно если продажи идут за наличный расчет, можно проворачивать куда более интересные дела.

Что касается дележки прибыли, то ее распределение далеко не всегда зависит именно от размера вашей доли.

- Кто-то думает, что распределение долей влияет на распределение прибыли. На практике зачастую оказывается, что инвестору нужен контрольный пакет не для того, чтобы деньги зарабатывать, а для того, что бы иметь возможность принимать ключевые решения самому, например, для безопасности или снижения рисков. Деньги-то у него и так есть. Есть инвесторы, которые вообще готовы отдать стартаперу 70-80% прибыли для того, чтобы повысить мотивацию. Пусть трудится!

Есть разные методы оценки стоимости доли. Если соискатель инвестиций вкладывает 10% от необходимых средств, но при этом хочет получать 50% прибыли, значит, его нематериальные вложения он сам оценивает примерно в 40% от стоимости проекта. Предположим, в проект на 200 000 долларов, инициатор вложил 20 000 долларов, а остальные 180 000 долларов - инвестор. При таких условиях получается, что усилия и нематериальный вклад соискателя в проект (его нервы, организационные способности и креатив) эквивалентны 80 000 долларов. Можно легко посчитать, что за такую сумму можно нанять батальон квалифицированных исполнителей, которые обойдутся дешевле, сделают, вероятней всего, качественнее и с ними, что самое главное, не нужно будет делиться долей. Выгодно ли это инвестору? Что он в этом случае выберет?

В бизнес-клубах, на встречах инвесторов и можно встретить совершенно разных людей. Как определить, кто из них обладает опытом и может стать ценным партнером, а с кем стартаперу лучше даже не связываться, рассказывает инвестдиректор краудинвестинговой площадки StartTrack Сергей Четвериков.

Колонку об основных типах предпринимателей вы можете почитать .

Чтобы выделить из толпы самых полезных людей, заручиться их поддержкой и совместно вкладывать в бизнес, нужно быть немного психологом и понимать, к какому типажу инвесторов относится твой компаньон.

1. «Любознательный вкладчик»

Всем увлекается, во всем сомневается. Сегодня хочет создать студию детского творчества, завтра - сеть . При этом деньгами рисковать боится. Юность большинства «любознательных вкладчиков» пришлась на «лихие 90-е», поэтому о бизнесе такой инвестор знает все. Он и сам в студенчестве подрабатывал коммерсантом - торговал всем, чем только можно: от матрешек до мороженого. Но в собственное дело это так и не вылилось.

При этом увлечь «любознательного» идеей инвестировать в «компанию, которая изменит мир», вряд ли удастся. Главное для него – гарантированно получить свой доход на коротком промежутке времени. Вот почему он скорее «вкладчик», чем инвестор.

«Любознательных вкладчиков» на рынке, на мой взгляд, около 40%. На краудинвестинговые площадки они приходят сами, сами же регистрируются и проводят первые инвестиции, перед этим тщательно изучив бэкграунд основателя и не обращаясь к консультантам.

Я много раз интересовался у «любознательных»: не страшно ли полагаться только на себя? И обычно получал ответ: «Собственная интуиция важнее. Консультант может порекомендовать вложиться в какой-то быстрорастущий рынок, но многие проекты «выстреливают» из отраслей, на которые не делал ставки вообще никто». Инвестор этого типа готов двигаться в любом направлении, не важно - это или медицина. Ведь он - «любознательный».

Как с ним работать

У таких инвесторов есть потенциал. Но особенной пользы от них вам, скорее всего, не будет, специально высматривать их в толпе не стоит. Поинтересуйтесь, нет ли среди его знакомых профессиональных инвесторов и предпринимателей - по этой части «любознательный вкладчик» может вас удивить.

2. «Рантье»

Ему 40-45 лет, он очень прагматичен. К инвестированию подходит основательно и считает, что если нет специальных знаний, то лучше не рисковать. Поэтому вопросам инвестирования посвящает много личного времени и мечтает основать свой венчурный фонд.

Вкладывается в бизнес исключительно по договору займа, инвестирование в капитал компании не рассматривает из-за большой суммы входа. По максимуму диверсифицирует портфель. При выборе проекта обращает внимание не только на , но и на динамику развития бизнеса.

На встрече с основателями «рантье» задают вопросы, которые часто ставят в тупик. Так, они могут попросить предпринимателей назвать конкурентов и представить подробные финансовые показатели.

У нас такие инвесторы держат 10% свободных активов, еще треть - в ПИФах и гособлигациях, а оставшаяся часть их денег приходится на фондовой рынок.

Как с ним работать

«Рантье» немного - около 10%, на мой взгляд. Старайтесь использовать их опыт, чтобы создать инвестиционный портфель и проверить расчеты - это их конек.

3. «Пионер»

Он из поколения Y, 1981 года рождения и младше. Окончил школу с золотой медалью, а вуз - с красным дипломом. Лауреат всевозможных стипендий, активный защитник природы, причем не только на словах, но и на деле. За что бы ни взялся, все делает на «отлично».

В бизнес инвестирует 40% свободного капитала, остальные деньги держит в ПИФе и на индивидуальном инвестиционном счете. В отличие от «рантье» не инвестирует в большое количество компаний - согласен на две-три, главное, чтобы у них был надежный бизнес.

Он не ленится в свободное от работы время изучать управленческую отчетность проектов, в которые вложил деньги. Даже перед сном читает не сказки детям, а деловую литературу. Иметь собственный бизнес хочет, но это не самоцель. Считает, что начинать свое дело стоит лишь для того, чтобы передать его наследникам. Нужно не извлекать из проекта сиюминутную прибыль, а строить мини-империю, убежден «пионер».

Как с ним работать

Используйте его энергию и свежий взгляд «пионера», чтобы проверить бизнес-модели и рынки, которые вы в силу возраста или консервативности не понимаете. При этом помните, что любой «пионер» сам больше предприниматель, чем инвестор.

Он либо уже делает бизнес, либо скоро начнет его делать. Типичный «пионер» - это Илон Маск, который создал и продал PayPal, стал заниматься инвестициями, но потом снова вернулся к бизнесу, чтобы запускать людей на Марс. Конечно «пионеров» немного - около 5%, и их нужно искать.

4. «Новатор»

Этого «человека-зажигалку» вы узнаете на любой встрече по горящим глазам и быстрой речи. Он первым подойдет познакомиться и обязательно расскажет что-нибудь о себе. Этот тип инвестора сочетает в себе черты «любознательного вкладчика» и «пионера». Он неусидчив и постоянно пробует что-то новое. Такие люди умеют прислушаться к внутреннему голосу, знают, как получить выгоду, не боятся ошибиться, с легкостью создают бизнес.

Он знает, в какой час продать накопленную крипту или когда переключиться на внутренних поставщиков, чтобы избежать неприятных последствий от обвала рубля. Среди инвесторов StartTrack таких людей довольно много. Помню одного - владельца небольшого мебельного производства. Незадолго до кризиса 2014 года он нашел альтернативы иностранным поставкам сырья и комплектующих, а весной 2010-го, когда у него еще не было собственной компании, завез в Россию партию ароматизированного баночного кислорода. И уже через несколько месяцев столицу накрыла аномальная жара...

«Новатору» важнее не доход как таковой, а новизна. Он бывает поверхностным, может бросить что-то на полпути, но всегда будет оставаться в тренде и даже опережать его. Он сторонник культуры совместного потребления: пользуется услугами каршеринга и Airbnb.

К чужому бизнесу подходит с таких же позиций. Ему интересна возможность инвестировать в проект «с изюминкой», большими амбициями и харизматичным основателем, который произведет на него впечатление. Идеальный вариант для «новатора» – технологичный или социальный бизнес.

Как с ним работать

«Новатор» - ваш проводник в новые сферы бизнеса. Он незаменим, если вы инвестируете в стартапы ранних стадий и хотите вложиться в идею, которая сейчас кажется невероятной, а через 3 года превратится в новый . Новаторов на рынке много - около 15%, и их легко узнать. Но с ними всегда нужно быть критичным, потому что знания «новаторов» могут оказаться поверхностными, а идеи - пустыми.

5. «Хранитель традиций»

Этому типу инвесторов, как правило, 40+, но по манере общения, стилю в одежде ему можно дать и больше. Он бывший чиновник или топ-менеджер, носит галстуки и костюмы, у него на рабочем столе стоит огромная визитница с контактами коллег. «Хранитель традиций» испытывает ностальгию по 90-м и ранним 2000-м, хотя вполне соответствует образу современного делового человека: имеет дипломы престижных вузов и степень МВА, говорит как минимум на двух иностранных языках.

Убежден, что часть накопленного капитала нужно держать в рублях и вкладывать в инструменты с годовой доходностью не менее 25-30%. Производит впечатление крайне консервативного человека. В соцсетях неактивен, все новые формы подачи информации проходят мимо него, тот же YouTube смотрит только, если покажут дети.

Несмотря на высокий уровень интеллекта, эрудицию, богатый жизненный опыт, напоминает человека в футляре: у него все заранее просчитано, распланировано и идет по проложенным рельсам. Так же, как и «рантье», инвестирует только в займы, много времени уделяет диверсификации портфеля.

«Хранителя традиций» трудно убедить войти в капитал компании - даже не старайтесь. По его мнению, инвестиции в долю требуют многолетнего опыта ведения собственного бизнеса, а если отрасль не знакома, лучше и вовсе не рисковать. На нашей площадке такие инвесторы держат примерно десятую часть своих денег, а остальное инвестируют в евробонды, акции и недвижимость.

Как с ним работать

«Хранитель традиций» - ваш ключ от любых дверей. У него огромное количество знакомых в крупных частных и государственных организациях, хотя распространяться об этом он не любит. Чтобы войти в доверие «хранителя традиций», его нужно чем-то очень сильно заинтересовать.

6. «Авторитет»

Как и «любознательный вкладчик», в 90-е хватался за любую возможность заработать: занимался поставками косметики, экспортом/импортом продуктов питания, ездил в Турцию челноком. Благодаря такой активности карьера «авторитета» развивалась стремительно: опыт и связи помогали ему занимать высокие позиции в компаниях – от начальника отдела до гендиректора. Сейчас «авторитет» часто не имеет работы, причем, сознательно: живет на доходы от инвестиций. Но иногда его приглашают в компании как кризис-менеджера.

Финансировать в бизнес через профессиональные площадки начал не так давно, до этого давал в долг деньги под проценты друзьям-предпринимателям.

Компании отбирает интуитивно, с фаундерами и основными участниками проекта предпочитает встречаться лично: бэкграунд в интернете для него ничего не значит. «Авторитет» - весьма распространенный тип. Краудинвестинг для него - первый инструмент, сопряженный с рисками. Большую часть денег «авторитет» предпочитает держать на банковских депозитах.

Это очень осторожный тип, зато честный и правильный. Живет «по понятиям», людей оценивает моментально, упасть в его глазах крайне просто. Не любит тех, кто не держит слово, при этом болезненно самолюбив.

Как с ним работать

«Авторитет» окажет вам незаменимую помощь во время переговоров с фаундерами - не постесняется задать каверзный вопрос, быстро оценит человека и не сдаст позиции в критический момент. Если вы поймете его характер и не будете подводить, то обретете ценного союзника.

7. «Профессионал»

Или синдикатор. Входить с ним в сделку безопаснее всего. Он работал в фондах, проводил сделки M&A и анализировал международные проекты такого уровня, что экономика стартапа для него просто игра. На его счету более 10 крупных сделок, он разбирается в разных бизнесах и, поскольку инвестирует значительные суммы, может участвовать в управлении компанией и следить за динамикой ее финансовых показателей.

Это не просто инвестор, он одновременно следователь, аудитор и шпион, который спокойно и въедливо проверяет каждую мелочь и считает все знаки после запятой. Он может выглядеть добродушным и даже шутить, но при этом ни на минуту не остановит расчетов.

Как с ним работать

«Профессионал» полезен в дружбе, но эта дружба должна быть четко прописана в договоре совместной сделки. Если вы соблюдете эту формальность, он будет обязан с той или иной периодичностью сообщать вам о состоянии бизнеса, а также представлять ваши интересы в совете директоров. Если же он этого делать не будет, его можно переизбрать - например, для этого может понадобится 70% голосов от инвесторов конкретного раунда.

На российском рынке профессиональных инвесторов очень мало - около 1,5%. Так, среди 3800 инвесторов StartTrack таких - около 50. Тем не менее мы активно привлекаем их на площадку, потому что, поверив в бизнес, они помогают другим инвесторам.

На опыте Европы и США мы видим, как такого рода сделки объединяют сообщество, более 50% сделок частных инвесторов там синдицированные.