Страховщики могут осуществлять страховую деятельность через страховых агентов и страховых брокеров.
Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Основная функция страхового агента - продажа страховых продуктов. Помимо этого агент может заниматься инкассацией страховых премий, оформлением страховой документации и в отдельных случаях выплатой страхового возмещения (в пределах установленных лимитов).
Страховыми агентами - юридическими лицами выступают обычно бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.
Страховые агенты не состоят в штате страховой компании и образуют ее внешнюю службу или агентскую сеть, работа которой должна быть определенным образом организована.
Страховые брокеры - зарегистрированные в установленном законодательством Российской Федерации порядке в качестве индивидуальных предпринимателей граждане Российской Федерации или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени страховую посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования (перестрахования). При этом посредническая деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах. Учредителем страхового брокера не может быть страховая организация либо ее сотрудник.
Страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом, деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика (перестраховщика). Страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную со страхованием.
Брокерская деятельность в страховании, перестраховании или состраховании (далее - страхование) - это посредническая деятельность по покупке или продаже страховых услуг, подразумевающая содействие соглашению между сторонами, заинтересованными в страховании, предусматривающая ведение переговоров по страхованию согласно волеизъявлению страхователя или страховщика (в договорах перестрахования), конечной целью которой является нахождение условий и форм страхования, взаимоприемлемых для сторон.
Деятельность страховых брокеров регулируется действующим законодательством РФ. Требования к страховым брокерам как профессиональным участникам страхового рынка установлены Временным положением о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории РФ, утвержденным приказом Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. № 02-02/03.3
Страховые агенты и брокеры
Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые посредники. В качестве посредников на страховом рынке выступают страховые агенты и брокеры, выступающие в качестве связующего звена между страхователем и страховщиком. Главная правовая особенность данных посредников заключается в том, что они являются не прямыми, а косвенными участниками страховых правоотношений, выступают на стороне страхователя или страховщика в качестве их представителей или посредников, получая за это соответствующее вознаграждение.
Тема 1. Технологии активных продаж в страховой деятельности
Портрет страхового агента. Психологи страхователя. Психология страхового агента. Способы привлечения клиента. Правила бесед и телефонных звонков. Внешний вид, эмоциональный настрой страхового агента при контакте с клиентом. Искусство вести переговоры. Правила расставаний.
Тема 2. Развитие страхового рынка в России
Зарождение страхования в глубокой древности. Развитие страхования в Западной Европе в средние века. Основные этапы страхового дела. История российского страхования.
Организационные формы резервных фондов в России: централизованный страховой фонд, фонд страховщиков и др. Понятие функций и признаки страхования. Страхование как индустрия сервиса.
Роль страхования в условиях рыночной экономики.
Тема 3. Анализ особенностей функционирования и управления страховой компанией.
Структура страхового законодательства России. Общее законодательство. Специальное законодательство. Ведомственное законодательство.
Классификация нормативных актов РФ по страхованию. Общие вопросы страхования. Лицензирование страховой деятельности. Страховой надзор.
Правовое понятие страховой деятельности. Порядок лицензирования деятельности страховых организаций. Условия лицензирования. Роль страхового надзора в государственном регулировании и контроле за страховой деятельностью на территории Российской Федерации. Порядок дачи предписания, ограничения, приостановления и отзыва лицензии на осуществление страховой деятельности. Законодательное определение ликвидации юридического лица. Закон о несостоятельности (банкротстве); процедура банкротства. Особенности осуществления процедуры банкротства страховых компаний
Тема 4. Организационные основы деятельности страховщиков.
Субъекты страхового обязательства: страхователь, застрахованное лицо, выгодоприобретатель. Правовое положение страхователя. Обязанности страхователя. Имущественный интерес страхователя.
Страховщик: специфика страховой компании как специальной организации. Цель деятельности страховой компании. Лицензирование страховых организаций. Иностранные страховщики. Задачи и формы объединений страховщиков. Союзы страховщиков. Страховые пулы.
Страховые компании как часть экономической системы. Монополизация страхового дела. Банкоссюранс. Страховые трасты. Межнациональные страховые компании. Диверсификация.
Формы организации страховых компаний. Акционерное страховое общество. Агентства и филиалы страховых компаний. Аффилированные страховые компании. Перестраховочные компании. Общество взаимного страхования. Правительственные страховые компании. Государственные страховые компании. Частные страховые компании. Кэптив. Концерны. Хозяйственные организации. Консорциум.
Страховые агенты и брокеры. Агентское вознаграждение. Агентское соглашение. Страховой маклер. Страховой инспектор.
Тема 5. Тарифная политика страховщиков в условиях конкуренции.
Сущность и задачи актуарных расчетов. Показатели страховой статистики.
Особенности тарифной политики страховщиков в условиях конкуренции. Вероятность наступления страхового случая и определение объема ожидаемых страховых выплат.
Методологические вопросы построения страховых тарифов. Понятие страхового тарифа, структура ставки и назначение ее отдельных частей. Общие принципы расчета нетто- и брутто-ставки. Убыточность страховой суммы. Таблица смертности. Норма доходности. Понятие страхового взноса. Информационная база для расчета тарифных ставок. Влияние инфляционных факторов на начисление тарифных ставок. Страховой тариф как элемент обеспечения окупаемости страховых операций.
Калькуляция нагрузки. Классификация расходов страховой компании. Прибыль в структуре страхового тарифа. Факторы, влияющие на прибыль страховой компании, и возможность их учета в калькуляции премии.
"Юридическая и правовая работа в страховании", 2006, N 4
Вниманию читателей предлагается продолжение статьи, начало которой опубликовано в третьем, предыдущем, номере нашего журнала. Статья посвящена исследованию актуальной темы о правовом статусе и функциях страховых посредников по российскому законодательству и в соответствии с нормами международного права. В этой части статьи раскрываются вопросы квалификационных требований к страховым посредникам и проводится сравнительный анализ статуса страховых брокеров и агентов, а также содержится ряд предложений по совершенствованию российского законодательства о страховых посредниках.
Профессиональные требования к страховым посредникам
Проведение лицензирования является первым шагом к установлению в России системы государственного надзора за деятельностью страховых посредников. В то же время первый шаг, даже самый большой, не приведет к намеченной цели. Реалии действующего законодательства таковы, что, несмотря на декларацию лицензирования деятельности страховых брокеров, требований к этому процессу, а также к содержанию надзора за их деятельностью установлено явно недостаточно.
Европейский опыт в этой сфере гораздо более разнообразен. Все страховые брокеры (нередко и посредники в целом) должны быть зарегистрированы уполномоченным государственным органом. Регистрация (лицензирование) деятельности страховых посредников является обязательным условием допуска к деятельности во всех странах <1>.
<1> В Директиве Европейского Сообщества "О страховых посредниках" выделены группы лиц, оказывающие посреднические услуги в страховании, которые не признаются страховыми посредниками и не подлежат лицензированию (регистрации).
В п. 1 ст. 4 Директивы "О страховых посредниках" (далее - Директива) указано, что страховым посредникам следует обладать знаниями и квалификацией в соответствии с требованиями Директивы и нормативных правил страны происхождения. Что такое "знания и квалификация"? Каждая страна вправе сама определять содержание этих понятий. Требования могут быть разными, в том числе с учетом продуктов, предлагаемых страховыми посредниками. Представляется, что объем и степень этих требований должны устанавливаться профессиональным объединением страховых посредников. На взгляд автора, проверка знаний и квалификации страхового посредника - это функция профессионального сообщества, а не государства. В большинстве стран придается большое значение организации и деятельности профессиональных сообществ страховых посредников. Так, в соответствии со ст. 7 Директивы "компетентными органами", осуществляющими надзор за деятельностью страховых посредников, могут быть "общественные органы или органы власти".
Одной из важнейших задач профессиональных объединений страховых посредников признается их третейская функция. В п. 23 преамбулы Директивы указано, что "без попыток ограничения прав потребителей в рамках отстаивания ими своих интересов в суде государство - член Сообщества должно содействовать образованию частных и общественных организаций, которые будут заниматься урегулированием споров во внесудебном порядке...". Кроме того, ст. 11 Директивы посвящена обязанности государства по организации возможности эффективного внесудебного порядка разрешения споров между страховыми посредниками и их клиентами. При этом органы государственной власти привлекаются к разрешению спора только в случае необходимости.
Следующим обязательным требованием к страховому посреднику является наличие "хорошей репутации". Понятие также носит оценочный характер. Надо отдать должное европейскому законодателю, который указал на границы "хорошей репутации". В п. 2 ст. 4 Директивы говорится, что посредники "как минимум... должны не иметь в прошлом серьезных санкций со стороны правоохранительных органов, судимостей... за преступления в сфере финансовой деятельности и они не должны быть ранее признаны банкротами...". Если страховым посредником является юридическое лицо, требования предъявляются к руководящему составу страхового посредника. Применительно к российскому законодательству - это единоличный исполнительный орган (президент, генеральный директор и т.п.) и главные бухгалтеры. В связи с этим обязательность наличия профессионального опыта для этих лиц является важным и правильным положением российского законодательства.
Есть требования, предъявляемые к деятельности организации в целом. Речь идет о страховании посредником своей профессиональной ответственности и экономических требованиях к его деятельности. Страховой посредник обязан заключить договор страхования своей профессиональной ответственности на сумму не менее 1,5 млн евро с лимитом ответственности по одному страховому случаю не менее 1 млн евро. Страховой посредник может предоставить и иную сопоставимую гарантию своей деятельности. Но если имеется договор страхования, то говорить об иных гарантиях для страхового посредника, видимо, излишне.
Естественно, речь не идет о страховании ответственности связанных агентов, поскольку последние действуют от имени страховой организации, которая и несет полную ответственность за их действия.
В России в 1995 г. была сделана попытка введения страхования ответственности страхового брокера перед клиентом. Был также утвержден документ, регулирующий брокерскую деятельность в страховании <2>. Однако этот документ так и не вступил в силу, поскольку не прошел обязательной государственной регистрации. В этой связи представляются странными ссылки на этот документ в различных работах <3>.
<2> Приказ Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. N 02-02/03 "Об утверждении временного положения о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Федерации".
<3> Калинин Е.В. О брокерских договорах в условиях изменившегося законодательства // Страховое право. 2005. N 2. С. 44.
Экономические требования носят строгий характер, поскольку посредник предоставляет профессиональные услуги потребителям. Директива предписывает установить подобные меры в виде одного из следующих условий или их комбинации:
- в законе или договоре должны быть положения, которые рассматривают деньги, уплаченные покупателем посреднику, как уплаченные страховой организации, а деньги, уплаченные страховой организацией посреднику, не рассматриваются как уплаченные покупателю до тех пор, пока он их не получит в действительности (пп. "а" п. 4 ст. 4 Директивы);
- деньги клиента должны проводиться через отдельные счета, на которые не могут быть наложены взыскания в случае банкротства страхового посредника;
- страховой посредник должен постоянно иметь в наличии денежные средства в размере 4% от суммы ежегодно получаемых страховых премий, но не менее 15 тыс. евро;
- страховой посредник обязан сформировать гарантийный фонд;
- должны быть также установлены ограничения на участие в уставном капитале страхового посредника страховой организации и наоборот.
В Законе РФ от 27 ноября 1992 г. N 4015-1 "Об организации страховой деятельности в Российской Федерации" (далее - Закон о страховании) есть только положения, посвященные лицензированию деятельности страхового брокера: перечень документов, которые представляются для получения лицензии, квалификационные требования к руководящему составу, а также срок лицензирования. Представляется, что этого мало для установления реально функционирующей системы надзора за деятельностью страховых брокеров.
Указанные положения нашего законодательства не идеальны. Например , установлено требование о представлении образцов договоров, используемых брокером в своей работе. Какие это договоры? Что в них должно быть? Зачем нужно органу страхового надзора видеть эти договоры? Опыт лицензирования страховых организаций показывает, что представление аналогичных договоров страховщиками, как правило, не несет какой-нибудь функциональной нагрузки. Гражданско-правовые отношения - предмет договоренности сторон сделки, а не объект публичного надзора.
Если же говорить о последующем контроле за деятельностью страхового брокера, то он практически отсутствует.
В последнее время все больше страховых организаций жалуются на недобросовестных агентов и брокеров. Отчасти и сами страховщики в этом виноваты: ведя борьбу за клиента посредством демпинга и постоянного увеличения комиссионного вознаграждения, они провоцируют рост неквалифицированных страховых посредников. В этой связи важным моментом представляется установление обязательных требований к самим страховщикам, заключающихся, во-первых, в необходимости ведения ими реестра своих агентов и несения ответственности за их деятельность и, во-вторых, в применении санкций к страховщикам, которые пользуются услугами страховых посредников, не имеющих соответствующей лицензии. Санкции должны быть предусмотрены и за работу с "блуждающими" агентами.
Сказанное выше не отменяет необходимости улучшения рынка брокерских услуг. Лицензирование в известном смысле может выполнить эту задачу. В этой связи представляется интересным опыт Великобритании. По данным авторов отчета "Основные положения по регулированию деятельности страховых посредников в странах ЕС и России" (далее - Отчет), после введения лицензирования брокерской деятельности большинство страховых посредников "переквалифицировались" в агентов. Брокеров почти не осталось, зато рынок брокерских услуг стал очень профессиональным!
Однако наиболее эффективным представляется установление и периодическая проверка экономических и организационных требований к страховым посредникам. Об этом же говорит эволюция надзора за деятельностью страховщиков.
Они могут предъявляться как к соискателям лицензии, так и к посредникам, получившим разрешение на свою профессиональную деятельность.
- Требования, предъявляемые к соискателям лицензии (отдельные положения уже нашли свое отражение в российском законодательстве):
- минимальный размер уставного капитала. Представляется, что такое требование может говорить о серьезности намерения брокера и отпугнет лиц, не желающих профессионально заниматься посреднической деятельностью в страховании. Кроме того, брокеры аккумулируют на своих счетах средства клиента. Уставный капитал может служить определенной гарантией использования этих средств по назначению;
- страховым брокером может быть только коммерческая организация или индивидуальный предприниматель. Это требование уже есть в Законе о страховании;
- квалификационные требования к руководящему составу брокера - юридического лица. Эти требования уже есть в Законе о страховании;
- установление запрета на участие страховщика в уставном капитале страхового посредника и наоборот. Возможно установление максимального порога участия;
- требование "хорошей репутации" и наличия определенных знаний - это прерогатива объединения страховых посредников.
- Требования, предъявляемые к страховым брокерам, получившим разрешение:
- ведение операций с денежными средствами клиентов (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату) на специальном счете. Представляется правильным использование средств на таком счете исключительно по целевому назначению даже в случае банкротства его владельца;
- наличие гарантийного фонда. Размер фонда может быть поставлен в зависимость от объемов деятельности брокера в отчетном периоде;
- наличие денежных средств в размере 1% от суммы ежегодно получаемых страховых премий;
- представление в орган страхового надзора специальных форм отчетности о деятельности страхового посредника. Речь в первую очередь идет о статистической отчетности, поскольку брокер не формирует денежных фондов для будущих страховых выплат.
Возможно установление дополнительных ограничений. Например , запрет на осуществление посредничества исключительно в обязательных видах страхования. Не секрет, что на рынке есть брокеры, которые от имени страховщиков предлагали очень большое вознаграждение по договорам обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств (далее - ОСАГО). Они предлагают страховым брокерам продавать полисы ОСАГО за 40 - 45% комиссионного вознаграждения. Можно только догадываться, какое вознаграждение от страховщика получал этот брокер. Прошедшее время в данном случае использовано намеренно, поскольку у страховщиков, от чьего имени предлагалось такое вознаграждение, отозваны лицензии. Соотношение продажи договоров обязательного и добровольного страхования может быть различным. Представляется, что разумным было бы ограничение посредничества в обязательном страховании в размере 50% от объема премии <4> по договорам страхования, заключенным с привлечением страхового посредника.
<4> Возможно также установление количественного критерия относительно размера комиссионного вознаграждения. Но приоритетным, на наш взгляд, является все-таки размер премии.
Разумным видится также запрет на размещение всех (абсолютно большей части) рисков в одной страховой компании.
По поводу документов, представляемых страховыми посредниками в контролирующий орган, приведем пример страны, в которой рынок посреднических услуг наиболее развит. В орган надзора за деятельностью страховых посредников Великобритании представляется следующая информация:
- баланс;
- отчет о финансовых результатах;
- отчет по счетам клиентов. Вероятно, речь идет о счетах страховых посредников, по которым проходят средства клиентов для целей страхования (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату и др.);
- сведения об уставном капитале;
- сведения о страховании профессиональной ответственности;
- дополнительные сведения о выполнении других финансовых (экономических) требований;
- данные о квалификации "первых лиц";
- принципы ведения бизнеса (вероятно, речь идет о декларации деятельности страхового посредника. Например , специализация компании на организации страхования крупных промышленных рисков или распространении массовых продуктов для физических лиц);
- статистическая отчетность о деятельности страхового посредника.
Учитывая изложенное выше, можно констатировать, что российское законодательство предъявляет недостаточно требований к организации и деятельности страховых посредников. В этих условиях не приходится говорить о действенном контроле и надзоре за их деятельностью со стороны государства, что, в свою очередь, может негативно сказаться на потребителях страховых услуг.
Посредничество по российскому законодательству: сравнительная характеристика правового статуса страхового брокера и страхового агента
Этот вопрос представляется наиболее сложным, поскольку, с одной стороны, рынок посреднических услуг в страховании активно развивается. Достаточно сказать, что в Единый государственный реестр субъектов страхового дела внесено более тысячи страховых брокеров. С другой стороны, нет легитимного определения посреднической деятельности в страховании. Чем же занимаются эти субъекты страхового дела?
Вопрос риторический, а проблему необходимо решать. Вначале замечание общего порядка: говоря о российском рынке посреднических услуг, мы будем иметь в виду исключительно страховых брокеров.
Положения ст. 8 Закона о страховании, посвященной страховым посредникам, порождают больше вопросов, чем дают ответов на вопросы, возникающие в жизни. Пункт 1 этой статьи гласит: "Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями".
Эта формулировка представляется не совсем удачной. Непонятны причины, побудившие законодателя обязать агентов - физических лиц заключать гражданско-правовые договоры (интересно, какие именно имелись в виду?) для представления интересов страховщика и разрешить страховым агентам - юридическим лицам действовать по поручению страховщика на базе предоставленных полномочий (получается, заключение соответствующего здесь договора не обязательно?).
Напомним, что представление интересов какой-либо стороны при совершении сделки является одним из базовых институтов гражданского права и регулируется нормами Общей части ГК РФ. В соответствии со ст. 182 ГК РФ под представительством понимается совершение одним лицом сделки от имени другого лица в силу полномочия, основанного на доверенности, указании закона или акта уполномоченного на то государственного органа или органа местного самоуправления.
Отдельно подчеркнем, что указание в Законе на то, что юридическое лицо действует "по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями", не является представительством в силу закона. Закон о страховании указывает на общий принцип деятельности агента, а не наделяет его конкретным правомочием, как это имеет место, например, применительно к родителям в отношении несовершеннолетних детей.
В страховании агент - физическое лицо обязан действовать на основании договора (вероятно, все же поручения или агентирования) <5>, агент - юридическое лицо может действовать на основании доверенности.
<5> Представляется, что ограничение деятельности агента только договором поручения неправомерно (Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. М.: "Проспект", 1998. С. 506).
Традиционно российский рынок в большинстве своем действовал по-иному: физические лица работают "по доверенности", с юридическими лицами заключаются договоры (в отдельных случаях дополнительно выдается доверенность). Наиболее разумным представляется заключение соответствующих договоров со всеми агентами - и с физическими, и с юридическими лицами.
При выборе уполномочивающего договора нужно руководствоваться объемом полномочий поверенного. Если речь идет о выполнении конкретного юридически значимого действия (например, о подписании договора страхования от имени страховщика), следует использовать договор поручения. Однако в этом случае следует учитывать фидуциарный характер сделки, что наиболее четко проявляется в возможности одностороннего безмотивного отказа от его исполнения без возмещения причиненных таким отказом убытков <6>. Такое положение вряд ли может устроить и страховщика, и его представителя. При необходимости выполнения дополнительных фактических действий (например, при осмотре машины перед заключением договора страхования) правильнее использовать договор агентирования. Сказанное базируется на классификации обязательств по оказанию услуг, приведенной в большинстве учебников по гражданскому праву. В них обычно договорные обязательства по оказанию услуг по характеру деятельности услугодателя делятся на услуги:
- фактического характера (возмездное оказание услуг и пр.);
- юридического характера (поручение и комиссия);
- как фактического, так и юридического характера (агентирование и пр.);
- денежно-кредитного характера (страхование и пр.) <7>.
<7> Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. 2-е изд., переработанное и дополненное. М.: "БЕК", 2002. С. 3.
Такое деление договоров представляется важным при определении правового статуса не только агента, но и брокера.
В предыдущих разделах шла речь о главной проблеме в разрезе нашего исследования - о категории "посредническая деятельность в страховании", которая является ключевой при определении правоспособности страхового брокера.
Собственно говоря, отсутствие легитимного определения позволяет отдельным авторам рассматривать эту категорию очень широко. К посредникам в страховании относят и агентов, и брокеров. Подобная точка зрения имеет место среди как специалистов-страховщиков <8>, так и цивилистов <9>. Интересным представляется следующее определение: "Брокер - посредник, сводящий обе стороны и дающий им возможность заключать контракт" <10>. В известной степени и сам законодатель подтвердил право на существование такой позиции, объединяя затраты страховщика на оплату услуг страхового агента и страхового брокера при определении налогооблагаемой базы для расчета налога на прибыль (ст. 294 НК РФ).
<8> Страхование: Учебник / Под ред. Т.А. Федотовой. 2-е изд. М.: "Экономист", 2003. С. 174.
<9> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 506.
<10> Юлдашев Р.Т. Страховой бизнес: Словарь-справочник. М.: "Анкил", 2005. С. 80.
Такая позиция, конечно, имеет право на существование. Однако в этом случае следует говорить о посредничестве как об институте экономических отношений, а не о гражданско-правовом институте.
Часть 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании определяет: "Страховые брокеры - граждане Российской Федерации, зарегистрированные... в качестве индивидуальных предпринимателей, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования".
Единственное упоминание о посредничестве в ГК РФ имеет место в п. 2 ст. 182. Можно было бы предположить, что посредничество также является институтом гражданского права, а не конкретным видом обязательства. Однако если представительству посвящена глава Общей части ГК РФ, то о посредничестве, точнее о "коммерческом посредничестве", упоминается вскользь только в названной норме. В ней сказано, что коммерческим представителем является лицо, действующее в чужих интересах, но от собственного имени.
В правоприменительной практике возникает вопрос о видах обязательств, в соответствии с которыми может быть реализован этот институт. Из договоров, поименованных в Особенной части ГК РФ, под этот критерий подходят договоры комиссии и договор агентирования. Это соответствует формулировке "от своего имени". В подтверждение данного вывода можно привести мнение авторитетных цивилистов <11>. Однако ссылки на страховых брокеров, оказывающих услуги на основании договора комиссии или агентирования, носят справочный характер. В указанных источниках нет обоснования соответствующего вывода. Строго говоря, договоры комиссии и агентирования имеют свою специфику, которая не позволяет брокерам в полной мере оказывать необходимые клиенту услуги. Например , говоря о договоре комиссии, практически все авторы отмечают, что речь идет, скорее, о сфере товарного оборота, а не об области финансовых услуг. В частности, отношения между комиссионером и комитентом нередко называют "торговым посредничеством" <12>. Перечисляя существенные условия договора комиссии, законодатель определяет предмет договора как ассортимент товаров (п. 2 ст. 990 ГК РФ). Кроме того, заключение договора комиссии предполагает совершение комиссионером сделок - действий исключительно юридического характера. Брокер в своей деятельности крайне редко ограничивается совершением исключительно юридических действий. Трудно представить себе договор комиссии, в котором указана только одна обязанность брокера - подписать за клиента договор страхования.
<11> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 507 или Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.
<12> Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.
Выделим еще один вопрос, имеющий большое практическое значение. Нередко даже в официальных документах вознаграждение брокера называют "комиссионным вознаграждением" или "комиссией". Такое название имеет право на существование, но только в одном случае - если услуга оказана на основании договора комиссии. Во всех остальных случаях следует говорить об агентском вознаграждении или о вознаграждении брокера за оказанные услуги. Представляется, что последний вариант наиболее оптимален, поскольку не привязан к конкретному виду договора.
Однако ч. 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании ("...представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя...") позволяет оказывать услуги на основании других договоров - поручения или соответствующей конструкции агентирования.
О договоре поручения говорилось выше. Остановимся подробнее на коммерческом представительстве, которое в большей степени подходит для страхования, впрочем как и при оказании услуг в любой другой сфере предпринимательской деятельности. В соответствии с п. 1 ст. 184 ГК РФ коммерческим представителем является лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими договоров в сфере предпринимательской деятельности. Для такого рода представителей ужесточены требования по оказанию ими представительских услуг. В частности, установлен особый порядок прекращения договора поручения (ст. 978 ГК РФ) или оказания услуг (ст. 974 ГК РФ).
Следует обратить внимание на два момента: во-первых, Закон запрещает одновременное коммерческое представительство разных сторон в сделке (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании); во-вторых, поручение также является видом договора об оказании услуг исключительно юридического характера, что сужает сферу его применения.
До настоящего момента мы говорили об услугах, непосредственно связанных с заключением и сопровождением договора страхования. Но брокер сталкивается и с услугами иного рода. Например , клиент просит провести анализ страхового рынка на определенном сегменте услуг, или сопоставить аналогичные продукты разных страховщиков, или провести анализ заключенных им договоров страхования с целью определения оптимальности страхового покрытия и затрат на страхование, или написать методику работы в страховании для своих риск-менеджеров и т.п. Услуги такого рода, как правило, оказываются на основании договоров о возмездном оказании услуг. Возможность их оказания обусловлена положениями ч. 2 п. 2 рассматриваемой статьи, где указано, что "страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика или перестраховщика".
Формулировка, на первый взгляд, разрешает брокерам делать многое, так как многие услуги могут быть связаны со страхованием. Но в этой норме кроется еще одна проблема для развития брокерского рынка - запрет на деятельность брокера в качестве страхового агента. Логика законодателя понятна: представляя интересы страховщика, трудно одновременно учитывать интересы клиента.
Международная практика совмещения деятельности агента и брокера не так однозначна. Прямой запрет на совмещение деятельности в качестве агента и брокера действует, в частности, в России и Греции. А вот в Нидерландах посредникам разрешено быть и брокерами, и агентами. Брокеры в этом случае должны доводить до сведения клиентов, с кем из страховщиков у них заключен агентский договор.
Возьмем на себя смелость утверждать, что практически 100% страховых посредников в России, продающих продукты физическим лицам, действуют по такому же принципу. На наш взгляд, это наиболее реальный способ работы брокера в данном сегменте. Если страховой брокер предложит клиенту вместе с полисом по ОСАГО подписать договор агентирования, реакция будет вполне прогнозируемой. Таким образом, страховые посредники поставлены перед дилеммой: либо продавать дорогие и сложные продукты юридическим лицам, либо заниматься ритейловым бизнесом.
Можно с высокой долей вероятности предположить, что при отсутствии изменений в законодательстве в недалеком будущем будет два варианта развития страхового посредничества в России:
- Посредники, занимающиеся ритейловым бизнесом, переквалифицируются в агентов (кем, по сути, и являются в настоящее время).
- Посредники, совмещающие продажи юридическим и физическим лицам, будут создавать два юридических лица - агент и брокер.
В силу неразвитости рынка посреднических услуг в страховании, да и ограниченности самого российского страхового рынка в настоящий момент так называемые брокеры вынуждены совмещать оба вида продаж. Не секрет, что в настоящее время большинство страховых посредников заключили со страховщиками договоры о сотрудничестве. Название и суть договора не играют большой роли, поскольку настоящий брокер в силу Закона не должен иметь подобных отношений со страховщиками. Снятие запрета на осуществление страховыми брокерами услуг, предлагаемых страховыми агентами, по нашему мнению, решит одну из главных проблем развития рынка посреднических услуг в страховании в нашей стране.
Как мы уже отмечали ранее, в большинстве европейских стран распространена конструкция, при которой, представляя интересы клиента, посредник получает вознаграждение от страховщика. В российском законодательстве такого договора нет. Конечно, законодатель не запрещает составлять новые договоры. В частности, предлагается конструкция трехстороннего договора: клиент - брокер - страховщик <13>. Но на начальном этапе общения посредника и клиента страховщик, как правило, неизвестен. Да и в целом практика составления договоров, как мы считаем, порочна. Она влечет непонимание как со стороны клиента, так и со стороны надзирающих органов (в том числе налоговых).
<13> Калинин Е.В. Указ. соч.
Наконец, очередная инициатива законодателя, которая не может быть признана удачной, - запрет брокерам осуществлять деятельность, не связанную со страхованием (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании). С одной стороны, как уже отмечалось ранее, найти связь любой услуги со страхованием возможно, но с другой стороны, хочется исполнять закон, а не придумывать, как его обойти. Например , большинство серьезных брокеров, специализирующихся на страховании автотранспорта, в последнее время активно предлагают продукт "автокредитование". Напрямую эта услуга не связана со страхованием. Но что криминального в том, что клиент в одном месте получает весь спектр услуг, связанных с приобретением и эксплуатацией автомобиля, в том числе страхование?
Международная практика свидетельствует о том, что за таким совмещением услуг будущее брокерского рынка. По официальной информации, обнародованной в разных источниках, деятельность страхового брокера "Marsh & McLennan" более чем на 80% состоит из сопутствующих услуг. Страховые услуги не являются определяющими. Сопоставимые показатели и у других ведущих международных брокеров. Очевидно, что данная норма должна быть отменена.
Нам могут возразить: а как же защитить интересы клиентов-страхователей в случае совмещения разных видов деятельности страховым посредником? Во-первых, запрет редко бывает лучшим способом надзора. Во-вторых, разрешать надо, безусловно, не любое совмещение. На наш взгляд, страховым брокерам можно разрешить оказывать иные финансовые и консультационные услуги. В-третьих, надзор можно и нужно обеспечить экономическими рычагами, о которых мы говорили выше (например, обособление счета, по которому проводятся деньги клиентов-страхователей).
Как видим, страховой посредник при осуществлении своей профессиональной деятельности может заключать гражданско-правовые договоры разных видов, исходя из пожеланий клиента. В связи с этим возвращаемся к вопросу о том, какой договор должен представляться страховым брокером при лицензировании?
С учетом изложенного полагаем, что действующее законодательство о страховом посредничестве нуждается в изменении как в определении сущности деятельности страховых посредников, так и в отношении процесса лицензирования и контроля за их деятельностью.
Необходимо еще раз отметить, что посредничество не является просто видом обязательства. Поэтому вначале следует определить суть института посредничества, а потом решать вопрос, на основании каких видов договоров он может реализовываться в гражданском обороте.
Важным представляется вопрос о природе ответственности третьих лиц, распространяющих услуги, связанные с заключением договоров страхования. В конечном итоге главное, чтобы были защищены интересы потребителя страховых услуг.
Что касается страхового агента, то, как уже указывалось, за его деятельность несет ответственность страховая организация, от имени которой он действует.
Ответственность страхового брокера, на первый взгляд, не так очевидна. В литературе не раз отмечалось, что вопрос о наличии либо отсутствии ответственности страхового брокера и о ее природе полемизируется во всем мире <14>. Представляется все же, что ответственность страхового брокера очевидна - она базируется в первую очередь на договоре, заключаемом с клиентом <15>. Говоря об ответственности за денежные средства клиента, находящиеся на счетах страхового брокера, следует еще раз упомянуть о мерах экономического характера, таких как обособление счета, гарантийный фонд и т.п. Кроме того, представляется целесообразным страхование брокером своей профессиональной ответственности за ущерб, причиненный клиенту вследствие небрежностей и упущений в его деятельности.
<14> Теория и практика страхования: Учебное пособие. М.: "АНКИЛ", 2003. С. 170.
<15> Если страховому брокеру разрешить агентскую деятельность, то и ответственность будет соответствующая: перед клиентом отвечает страховщик, а перед страховщиком - брокер в соответствии с условиями заключенного между ними соглашения.
Наконец, стоит также упомянуть и о "деловой репутации". Думается, что с развитием цивилизованного рынка страховых услуг вопрос о профессиональных и деловых качествах страхового посредника будет очень важен, в том числе при допуске к этой деятельности.
Предложения по развитию законодательства, регулирующего деятельность страховых посредников Определение правового статуса страхового посредника
Решение вопросов с посредничеством в страховании может, как мы считаем, достигаться двумя способами:
- Необходимо дать определение посреднической деятельности по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования.
- Отказаться от понятия "посредническая деятельность в страховании" <16>.
И все же первый вариант представляется наиболее правильным. Во-первых, правоприменительная практика наиболее действенна при легитимно определенном понятийном аппарате. Во-вторых, такой подход подпадает под концепцию развития европейского законодательства в данной сфере, к унификации с которым мы стремимся в законотворческой деятельности. От понятия "страховое посредничество" уйти невозможно.
Безусловной является необходимость отмены запрета на занятие брокера агентской деятельностью. На это указывают абсолютное большинство авторов, которые в последнее время затрагивали вопросы страхового посредничества в нашей стране.
Кроме того, необходимо снять запрет на занятие деятельностью, не связанной со страхованием. Конечно, не стоит разрешать брокеру заниматься торговлей или производством, но позволить оказывать иные услуги в финансовой сфере, а также в сфере консалтинга, управления, права вполне можно.
Лицензирование брокерской деятельности и последующий надзор за этой деятельностью
Лицензирование необходимо. Целесообразно ввести ряд экономических и организационных требований, о которых говорилось выше. Важно также предусмотреть ежегодную камеральную проверку финансовой и статистической отчетности страхового посредника.
Дополнительные требования к субъектам страхового дела
Необходимо установить жесткие требования к страховщикам по ведению реестра своих агентов <17>.
<17> Об этом, в частности, говорится в Практических рекомендациях по надзору за страховыми посредниками в Отчете.
В свою очередь, агентам необходимо на законодательном уровне запретить продавать конкурирующие продукты разных страховых организаций. По сути, это означает запрет агентам на осуществление лицензируемой (брокерской) деятельности со всеми вытекающими последствиями.
В то же время необходимо установить запрет на представление брокерами интересов только одной страховой организации, а также установить запрет на осуществление посредничества исключительно по обязательным видам страхования.
Представляется вполне разумным запрет на взаимное участие в уставных капиталах друг друга страховых посредников и страховых организаций (установление максимального предела такого участия).
Целесообразно ввести обязательное страхование профессиональной ответственности страховых брокеров в соответствии с требованиями европейских стандартов.
На наш взгляд, вполне допустимо перенесение многих положений Директивы в российское законодательство. При этом адаптация будет минимальна, поскольку они могут быть включены в наше законодательство без изменения его принципов. Во всяком случае, этот документ можно положить в основу программы развития рынка посреднических услуг в страховании.
В заключение необходимо отметить следующее. Изменения в законодательстве, безусловно, нужны. Однако не следует вносить "изменения ради изменений" или для устранения единичных пробелов либо несоответствий. Любая законотворческая деятельность должна носить системный характер в соответствии с четко выстроенной концепцией.
А.Е.Козинов
Заместитель директора
финансово-страхового брокера "ВИТОМС"
Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые каналы и посреднические (рис. 1.1.).
Рис. 1.1. Виды каналов продаж страховых компаний
В настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные (посреднические) каналы распределения. К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал компании и Интернет. Под прямыми продажами понимается продажа полисов компании клиенту -- без посредников. По данным исследований, 15% населения пользуются Интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. При этом за информацией лично в офис компании обращаются 35%, а к родственникам и друзьям -- 33% клиентов. Продажи через Интернет довольно малы, так как Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с особенностями страховых услуг .
Преимущество формирования отношений с клиентами посредством прямого канала, помимо его экономичности для страховой компании, заключается в том, что данный канал полностью управляем. Однако его недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис компании, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти ряд стадий принятия решения и демонстрировать высокую степень готовности приобрести полис. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование -- это продукт пассивного спроса, также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов.
Поэтому ключевую роль в продвижении страховых продуктов выполняют свободные агенты и посредники, предлагающие клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование и т.д.
К косвенным каналам относятся продажи через страховых посредников (брокеров), не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, -- банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными / нештатными сотрудниками).
Агентские сети предлагают клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование. Агентские сети являются в настоящее время одним из наиболее эффективных каналов продаж. А.Н. Зубец отмечает их результативность при работе, как с активными, так и с пассивными потребителями. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий. Именно поэтому компании стремятся развивать агентскую сеть. Например, агентская сеть компании «Росгосстрах» насчитывает более 65 тысяч человек. Важным фактором эффективности агентской сети является ее сопровождение. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий. Например, компания Росно внедрила CrM систему, позволяющую агенту непосредственно с личного компьютера смотреть данные по клиенту и, в зависимости от его потребностей, предлагать ему дополнительные продукты .
Однако у агентской сети также есть ряд недостатков. Во-первых, это весьма дорогой канал продаж. Помимо агентской комиссии (которая может доходить до 30% от страховой премии) необходимо значительное количество ресурсов на ее содержание. Вторым недостатком агентской сети является то, что отношения клиента выстраиваются не с компанией, а с агентом. таким образом, лояльность также формируется не к страховой компании, а к агенту. Поэтому страховщику будет значительно труднее устанавливать коммуникации с клиентом. Например, развитие перекрестных продаж в обход агента может быть воспринято последним как попытку отнять у него портфель. Также, если страховой агент сочтет продолжение сотрудничества с данным страховщиком невыгодным для себя, он может перевести весь портфель из одной страховой компании в другую. Если страховая компания не имеет явных отличительных особенностей и не может предложить клиенту уникальную ценность, удержать такого клиента будет сложнее, чем страхователя, пришедшего через офис/сайт компании .
Нестраховые посредники -- автосалоны и банки развивались в России по мере введения ОСАГО и развития автокредитования, ипотечного кредитования, где наличие страхового полиса становится неотъемлемым условием получения кредита. Таким образом, страховщики изначально ориентировались не на страхователей, а на страховых посредников (банки и автосалоны) и вмененное страхование, обеспечивавших быстрые сборы страховой премии, значительные объемы продаж и экономию ресурсов на продвижение страховой продукции. Однако, несмотря на столь значительные преимущества, данный канал продаж является проблемным. Для данных каналов продаж продажа страховых продуктов является сопутствующей услугой. Сотрудничество страховой компании и автодилера построено на двух «китах»: размере комиссионного вознаграждения и обеспечении ремонтного потока. Дилеры продают страховые продукты, получая комиссионные вознаграждения и предоставляя страховым компаниям скидку на кузовной ремонт. Страховые компании получают от автодилеров новых клиентов и, следовательно, страховые премии, а взамен обеспечивают ремонтный поток (т.е. загрузку кузовных цехов) .
Несмотря на то, что в теории взаимодействия страховой компании и автодилера является взаимовыгодным, на практике партнерские отношения осложняются множеством внутренних противоречий. Например, страховая компания может «давить» на дилера, требуя дополнительных скидок на стоимость запчастей, материалов и ремонта, снижая количество направляемых к дилеру машин и задерживая оплату счетов за проведенные ремонты. Автосалон же может в ответ увеличивать стоимость ремонта, нормо-часа и запасных частей, и сокращать продажу полисов именно этой страховой компании. Учитывая вмененный характер страхования, положение автосалона является доминирующим в его взаимодействии со страховщиком. Поэтому такие жалобы страховых компаний, как задержки дилером перечисления собранных премий, низкое качество оформления страховых полисов, низкое качество ремонта, завышение стоимости работ и запчастей и т. д. -- пока не находят адекватного ответа со стороны дилеров.
Другой проблемой во взаимодействии страховщика и дилера является развитие перекрестных продаж. Корень этой проблемы лежит в выбранной страховщиками бизнес модели развития: дилер дает большой поток клиентов по каско, однако у сотрудников дилера недостаточно знаний и мотивации, чтобы осуществлять продажи других видов страхования. Конечно, страховщик может продавать дополнительные виды страхования самостоятельно, но это может быть чревато тем, что клиент «заодно» продлит договор каско не у дилера, а в офисе страховой компании -- а значит, может возникнуть конфликт каналов продаж.
Таким образом, основные продажи страховых продуктов осуществляются через каналы, которые содержат низкий потенциал управления взаимоотношениями с клиентом. С одной стороны, это приводит к необходимости развития партнерских отношений и формирования лояльности посредников, с другой стороны, это требует внедрения специальных мероприятий по формированию и управлению взаимоотношениями с клиентами, таким образом, чтобы лояльность формировалась не к страховому посреднику, а к страховой компании. Данные мероприятия также должны быть нацелены на повышение информированности клиента об имеющихся в компании страховых продуктах, таким образом, чтобы клиент проявлял инициативу и заключал больше договоров с компанией напрямую.
До кризиса 2008 г. значительная часть динамично развивающихся компаний, делающих ставку на страховую розницу, собирали взносы в основном через неспециализированных страховых посредников -- банки, автосалоны, турфирмы, иногда с помощью страховых брокеров. Агентскую сеть могли позволить себе иметь лишь немного компаний -- так как инвестиции в агентскую сеть окупаются лишь со временем. Прямой канал продаж в западном понимании стал активно развиваться лишь с начала 2008 г. Кризис привел к резкому сокращению поступлений по новому бизнесу от банков, автодилеров и других неспециализированных страховых агентов, повысил операционные риски работы с страховыми брокерами. В условия кризиса выиграли компании, имеющие развитые агентские сети и более клиентоориентированную маркетинговую политику .
На сегодняшний день можно выделить следующие основные категории и каналы продаж, применяемые большинством операторов страхового рынка. Выделение данных каналов и последующие разграничения достаточно условны и могут меняться в зависимости от размеров, целей компании и прочих факторов:
розничные продажи;
продажи корпоративным клиентам.
К розничным продажам относятся все продажи физическим лицам. Рассмотрим следующие каналы розничных продаж:
1. Агентский. В рамках агентского канала можно выделить продавцов, которые могут продавать как все возможные продукты, которым они обучены, так и какой-то один вид продуктов.
2. Офисный. Офисными можно назвать продажи, осуществляемые самой организацией. Также их можно назвать «личными» или «внутренними». Наиболее часто встречаются два основных типа офисов продаж: стационарный либо мобильный (например, автомобиль), -- в которых можно приобрести страховые продукты.
3. Альтернативные каналы. Прочие каналы продаж подразумевают инициативу и новаторство продавца: какие-то альтернативные каналы продаж, страховые брокеры, не страховые посредники или довольно выгодные, к примеру, формы альянсов.
Под корпоративными продажами понимаются продажи юридическим лицам. Как и розничные, корпоративные продажи можно поделить также на несколько каналов, к примеру:
1. Агентские. Осуществляемые агентами -- физическими лицами.
2. Прямые продажи. Аналог офисных или «личных» розничных продаж.
3. Партнерские продажи. Аналог «альтернативных» каналов в розничных продажах.
Условно эту структуру можно изобразить в таблице 1.
Таблица 1
Основные каналы продаж страхового продукта
Агентские продажи наиболее распространены, средний размер комиссии составляет 16,6%. С помощью агентов заключается почти 70% договоров страхования имущества физических лиц, более половины договоров ОСАГО. Особенностью российского рынка является работа агентов без привязки к конкретному страховщику.
Напрямую заключаются в основном крупные договоры страхования имущества юридических лиц, средств водного и воздушного транспорта и гражданской ответственности их владельцев, обязательного личного страхования. По страхованию финансовых рисков и страхованию жизни, а также автокаско доля прямых продаж не превышает 15% .
В 2013 году банковский канал продаж по темпам роста значительно обогнал другие способы распространения страховых продуктов. Через посредничество кредитных организаций заключено более половины договоров страхования жизни и от несчастных случаев, а также 76% договоров страхования финансовых рисков. Этому способствовало увеличение объемов розничного кредитования. Тем не менее положительный эффект роста рынка банкострахования в значительной мере «съедается» очень высокими размерами комиссионного вознаграждения. Комиссия банкам составляет в среднем 42%, что почти в 2 раза больше среднего размера комиссии по рынку в целом (22,4%). 45% премий по страхованию жизни, 53% -- по страхованию от несчастных случаев, 57% -- по страхованию финансовых рисков идет на комиссионное вознаграждение .
Такие схемы продаж требуют серьезного увеличения нагрузки в структуре тарифной ставки (60-65%). Таким образом, основная часть страховой премии тратится не на формирование страховых резервов, а на оплату услуг посредников. Такие схемы нельзя назвать незаконными, но экономический смысл страхования изменяется. Основной целью становится не получение страховой защиты, а быстрая капитализация прибыли параллельной структурой .
Одной из причин такого перекоса является стремление к росту объема премий, а не к росту финансового результата. Для этого страховые компании соперничают за право работать с банками, а те повышают комиссии.
Только крупные страховщики имеют возможность создавать и удерживать собственные агентские сети, а мелкие и средние компании предпочитают «перекупать» готовых агентов, поэтому среди них распространена миграция агентских сетей с портфелем невысокого качества. Страховщики включаются в «гонку комиссий», в результате нетто-премии не хватает на адекватные риску резервы, после ухода агентов вместе в портфелем к другому страховщику на сокращающемся объеме премий финансовая устойчивость резко падает.
Брокерский канал продаж довольно слаб: даже в традиционно брокерских сегментах (в страховании авиарисков, морских рисков и страховании прочего имущества юридических лиц) доля этого канала не превышает 7%. Исключение составляет ДС ОПО (доля брокеров - 16,84%) и обязательное страхование жизни и здоровья пациента, участвующего в клинических исследованиях лекарственного препарата для медицинского применения (22,08%). Объем страхового вознаграждения, полученного брокерами за 2012 год, составил лишь 4,79 млрд рублей. Основные причины неразвитости этого канала продаж - отсутствие регулирования, проблема использования чужих баз данных и высокая доля мошенничества. Его будущее развитие зависит от изменения нормативной базы и законодательного закрепления ответственности посредников .
Основными каналами продаж остаются прямой и агентский, в то же время наиболее активно развивающимся является банковский канал продаж.
В зависимости от количества посредников при сбыте страховых продуктов различают следующие виды каналов продаж:
1. Нулевого уровня -- без посредников (прямые продажи):
страховая компания > клиент;
2. Одноуровневый -- имеется один посредник:
страховая компания > розничный посредник > клиент
3. Двухуровневый -- включает двух посредников:
страховая компания > оптовый посредник > розничный посредник > клиент
4. Трехуровневый -- продажа осуществляется с помощью 3 посредников:
страховая компания > крупнооптовый посредник >
> мелкооптовый посредник > розничный посредник > клиент
Осуществляя сбыт страховых продуктов через тот или иной канал продаж, страховая компания несет большие расходы.
По данным рейтингового агентства Эксперт РА, который провел в 2013 г. опрос среди 25 страховых компаний, попросив их оценить различные аспекты эффективности существующих каналов продаж в розничном страховании по пятибалльной шкале - средний балл эффективности каналов продаж страховых продуктов представлен в таблице 2.
Таблица 2
Сравнительная эффективность различных каналов продаж розничных
страховых продуктов по результатам опроса страховщиков в 2013 г.
|
Канал продаж |
Стоимость |
Перспективность |
Управляе-мость |
Стабиль-ность и лояльность клиентской базы |
Операцион-ные риски и страховое мошенничество |
|
Прямые продажи через центральный офис |
|||||
|
Прямые продажи через другие офисы |
|||||
|
Direct insurance |
|||||
|
Продажи через агентскую сеть (кроме банков, автосалонов, турфирм и других неспециализированных страховых агентов) |
|||||
|
Продажи через автосалоны, турфирмы и др. неспециализированных страховых посредников (кроме банков и др. финансовых институтов) |
|||||
|
Продажи через банки и другие финансовые институты |
|||||
|
Продажи через брокеров |
Наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Они удерживают лидерскую позицию на протяжении всех анализируемых лет, из чего можно сделать вывод, что все больше людей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую.
По данным за 2013 год вторыми по прибыльности каналом продаж являются агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети, так как в течение 4 лет они теряют свои позиции и уступают другим более рентабельным каналам продаж .
Продажи через брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам: для страховых компаний это часть упущенной прибыли компании.
Самым динамично развивающимся и самым дорогим каналом продаж является банковский. По прогнозам агентства, доля этого канала продаж за три года может вырасти с 11 до 20%. Рост продаж страховых продуктов активно планируют и сами банки. По результатам опроса, проведенного «Эксперт РА», почти половина банков ожидают, что не позднее 2015 года более 10% прибыли они будут получать за счет страховщиков, такой показатель в настоящий момент имеет лишь 6% банков .
По структуре каналов продаж Россия схожа с Францией и Испанией. Ключевое отличие заключается в том, что в России нет конкуренции между каналами продаж, а есть соперничество между страховщиками за посредников. Подобная ситуация не стимулирует страховых посредников к качественному развитию. Изменить ситуацию извне можно путем регулирования посредников, либо изнутри через развитие офисов продаж страховых компаний и direct insurance.
По подсчетам аналитиков агентства, комиссии банкам почти в 2 раза превышает средний размер комиссии страховым посредникам (36% против 20%), доля этого канала продаж будет только увеличиваться. Драйверами роста являются развитие страхования жизни и традиционное страхование заемщиков по потребительским и ипотечным кредитам. В настоящее время банки активно разрабатывают и принимают стратегии продаж страховых продуктов, об этом заявили 2/3 кредитных организаций, опрошенных «Эксперт РА», и планируют значительный рос т доходов за счет комиссионного вознаграждения. За 2013 г. объем комиссии, уплаченной банкам, составил 16 млрд. рублей .
Стоит отметить, что произошло развитие таких каналов продаж как Интернет и через удаленные точки. Интернет очень выгоден, так как почти не несет переменные издержки при деятельности через этот канал.
Такие каналы продаж как автодилеры, банки и туристические агентства не являются слишком прибыльными, однако требуют большой объем затрат.
Посредническая деятельность направлена на удовлетворение потребностей покупателей, а также на оказание услуг предпринимателям, стремящимся, расширить свой рынок сбыта за счет привлечения новых потребителей предлагаемых ими товаров или услуг.
Продажа -- процесс согласования условий обмена товара или услуги на его денежный эквивалент, в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.
Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприятий для осуществления продажи страховых продуктов.
При разработке той или иной технологии продаж ставится вопрос "как продавать?", ответ на который предполагает разработку и следование определенному алгоритму действий для доведения продукта до потребителя.
В теории и практике все технологии продаж условно подразделяются на четыре группы:
- -- по продукту;
- -- по отношению к договору страхования;
- -- по уровню автоматизации;
- -- по каналам продаж.
Таблица 1. Классификация технологий продаж
|
Критерии классификации |
Виды технологий продаж |
|
1. По продукту |
|
|
2. По отношению к договору страхования |
|
|
3. Поуровню автоматизации |
|
|
4. По каналам продаж |
|
В зависимости от продукта технологии продаж включают:
- -- моно продажи (продажа одного вида страховой услуги);
- -- мульти продажи (продажа комплексных страховых услуг). Например, для банков это полис комплексного банковского страхования- для заемщиков-ипотечное страхование, включающее в себя титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни заемщика;
- -- кросс-продажи (т.е. продажи дополнительных услуг покупателю их основного товара). Например, страховщики предлагают автовладельцу наряду с полисом ОСАГО приобрести добровольное страхование автогражданской ответственности с расширенным лимитом ответственности, а также страхование КАСКО и страхование жизни пассажиров.
По отношению к договору страхования страховщик прибегает либо к
- -- технологии новых продаж (для привлечения новых клиентов он использует рекламу, агентов, брокеров, почтовые рассылки, презентации);
- -- технологии пролонгации существующих договоров страхования (для этого все усилия страховщик направляет на удержание имеющихся клиентов, что само по себе не просто, ведь, как свидетельствует статистика, процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен).
По уровню автоматизации технологии продаж делятся:
- -- на продажи вручную с использованием бумажных справочников (страхователь вручную заполняет заявление па страхование и анкету, а сотрудник страховой компании выписывает ему страховой полис, в котором фиксирует существенные условия договора страхования). Данная технология крайне затрачена по времени;
- -- автоматизированные продажи с участием продавца (продавец оформляет документы в компьютерной программе, которая осуществляет автоматический расчет страховой премии, полис распечатывается и вручается страхователю);
- -- полностью автоматизированные продажи (продавец не принимает участия в непосредственном контакте со страхователем). Эту технологию реализуют интернет-магазины. Зайдя на сайт страховой компании, клиент заполняет заявление, а компьютерная программа рассчитывает страховую премию. Далее он оплачивает полис безналичным платежом посредством пластиковой карты или электронного кошелька.
По каналам продаж технологии прямых продаж страховщики прибегают к следующим технологиям:
- -- персональных продаж (офисных и внеофисных);
- -- управления ключевыми клиентами;
- -- прямые почтовые и электронные рассылки;
- -- телемаркетинг и факс-маркетинг;
- -- интернет-маркетинг.
В случае посреднических продаж используются технологии:
- -- посреднических сетевых продаж;
- -- продаж полисов на рабочих местах;
- -- банковское страхование;
- -- агентских продаж;
- -- брокерских продаж.
Рассматривая основные виды посредников можно выделить две основные категории:
- -- специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным видом деятельности (агенты и брокеры);
- -- компании разных сфер деятельности, не связанных со страхованием, которые предлагают страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг.
Классификация страховых посредников представлена в таблице 2
Таблица 2.Классификация страховых посредников
|
Специализированные посредники |
Неспециализированные посредники |
||
|
Страховые агенты |
Агенты -- физические лица |
|
перевозчики Лизинговые компании и др. |
|
Агенты--юридические лица, специализирующиеся на рознице |
|||
|
Страховые брокеры |
Брокеры, специализирующиеся на корпоративном страховании |
||
|
Брокеры, входящие в холдинг |
Задачами страховых агентов являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров страхования, содействие их исполнению.
Основные функции агентов реализуются через:
- -- поиск и консультирование страхователей;
- -- оформление и подписание документации;
- -- обслуживание страхователя по договору;
Опираясь на данные таблицы, можно выделить:
- -- страховых агентов физических лиц. Чаще они выполняют посредническую деятельность в мелких сделках в розничных видах страхования. Круг лиц, с которыми они работают, небольшой, а спектр услуг, включая дополнительные, весьма узок;
- -- страховых агентов юридических лиц. Они специализируются на розничном страховании, у них преобладают мелкие и единичные сделки с физическими или юридическими лицами. Как правило, являясь представителем нескольких страховщиков, они получают от них вознаграждение, и спектр их услуг значительно шире.
Всех агентов можно условно разделить на две группы:
Первая группа сотрудники страховщика, вознаграждение которых состоит из заработной платы и агентских комиссионных. К ним относятся прямые страховые агенты, которые состоят в штате страховой компании и имеют постоянную оплату труда. В этом случае они имеют право представлять только свою страховую компанию, от которой получают полномочия и комиссионное вознаграждение. Их деятельность полностью управляется и контролируется страховщиком посредством трудового договора и должностных обязанностей. Страховая компания несет постоянные расходы на содержание агентов: на обучение, выдачу заработной платы независимо от производительности труда;
Вторая группа независимые физические и юридические лица, которые представляют интересы страховщика на основании договора с ним. Такие посредники-агенты не являются штатными работниками страховой компании и получают за свою работу комиссионное вознаграждение. К ним относятся:
- -- генеральные страховые агенты в задачу этих продавцов входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в страховую компанию;
- -- мономандатные страховые агенты. они связаны только с одной страховой компанией специальным контрактом и занимаются обслуживанием, как правило, частных клиентов. Их оплата состоит только из комиссионного вознаграждения пропорционально собранной страховой премии. Такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о повой услуге;
- -- многомандатные страховые агенты, которые имеют право работать на несколько страховых компаний, получая от них мандаты на свою деятельность. Такие агенты специализируются на одном или нескольких видах страхования. Удобство для страхователя при работе с ними состоит в том, что агент может предложить страховые продукты разных страховых компаний, обеспечивая тем самым страхователю альтернативу выбора.
Таким образом, специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: страховых агентов и страховых брокеров. Действующее законодательство РФ определяет страховых агентов как лиц, «через которых страховщики могут осуществлять страховую деятельность».