Посредники в страховании (страховые агенты и страховые брокеры)

Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователю занимаются страховые агенты и брокеры.

Страховым агентом является физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношения между страховыми агентами, физическими лицами и страховой компанией строятся на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон.

Страховыми агентами - юридическими лицами выступают бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования. Совокупность юридических лиц, выступающих в качестве страховых агентов, составляет так называемую альтернативную сеть распространения данного страховщика. Взаимоотношения между страховой компанией и страховыми агентами регулируются генеральными соглашениями о сотрудничестве и ежегодными протоколами к ним или контрактами с работниками данных фирм, которые выступают в роли агентов-совместителей. Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиком по твёрдой фиксированной ставке, в процентах или промилле от объёма выполненных работ. В качестве критерия оценки оплаты услуг страхового агента берутся объём поступления страховых платежей по заключённым и действующим договорам, общая сумма или количество договоров данного вида. По формам связи страховщика со страховым агентом принято различать непосредственную связь и систему генеральных страховых агентов.

Непосредственная связь страховой компании со страховыми агентами характеризует её наиболее простую форму, которая опирается на контракты и генеральные соглашения, регламентирующие права и обязанности сторон. Координатором этой связи выступает отдел (дирекция) агентской сети страховщика.

Система генеральных страховых агентов характеризует боле зрелый тип отношений. В современных условиях является преобладающей для системы работы акционерных страховых обществ за рубежом. Обычно строится по территориально-административному признаку географического региона, который обслуживает данная страховая компания. В каждой крупной территориально-административной единице образуются одно - два генеральных страховых агентства. Работу этих агентств организуют генеральные страховые агенты - обычно физические лица, вступившие в трудовые правоотношения со страховщиком на контрактной основе. Каждому вновь созданному генеральному страховому агенту страховщик открывает финансирование на организацию дела на месте (найм служебного помещения, оплата труда привлечённых специалистов, проведение рекламных мероприятий и т.д.).

Страховым брокером является физическое или юридическое лицо, выступающее в роли консультанта страхователя при заключении договора страхования данного вида в той или иной страховой компании исходя из финансовой устойчивости её операций, привлекательности условий для страхователя и других факторов. Деятельность брокеров обычно подлежит лицензированию в органе Государственного страхового надзора или профессиональной ассоциации брокеров. Выдача лицензии сопряжена со сдачей экзамена, в ходе которого проверяются профессиональные знания брокера в области страхования и различных норм права.

Главное отличие брокера от страхового агента заключается в том, что он выступает в качестве независимого посредника страховой компании. Обладая обширным банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых компаний, действующих на страховом рынке, систематизируя, сопоставляя и анализируя эту информацию, брокер выступает в качестве квалифицированного эксперта для страхователя, во многом определяет его последующие действия. Если в результате профессиональных усилий брокера будет заключен договор страхования с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах.

В функции брокера входит определение оптимальных условий страхования для клиента, как по объёму страховой ответственности, так и по величине страховой премии. При наступлении страхового случая брокер выступает в качестве консультанта страхователя, оказывая содействие в получении страховой суммы или страхового возмещения. Традиционно к услугам брокеров прибегают на страховых рынках Великобритании и США; в других странах система страховых брокеров играет подчинённую роль или вообще отсутствует.

В РФ деятельность страховых брокеров ещё не получила достаточного развития. Гражданский кодекс РФ определяет страхового брокера как физическое или юридическое лицо, которое зарегистрировано в установленном порядке в качестве предпринимателя, осуществляющего посредническую деятельность от своего имени на основании поручений страхователя или страховщика. Учредителем страхового брокера в нашей стране не может быть страховая организация или её сотрудник. Брокерская деятельность по страхованию должна быть конкретно оговорена в документе о его государственной регистрации.

Перечень услуг по страхованию, которые предоставляют страховые брокеры из числа юридических лиц, ограничен следующим кругом вопросов:

- привлечение клиентуры к страхованию, её поиск;
- разъяснительная работа (профессиональное консультирование) по интересующим клиента видам страхования;
- подготовка или в соответствии с предоставленными полномочиями оформление необходимых для заключения договора страхования документов, сбор интересующей информации;
- подготовка или оформление необходимых документов для страховой выплаты;
- размещение страхового риска по договорам перестрахования или сострахования (по поручению клиента);
- экспертная оценка страховых рисков, предшествующая договору страхования;
- подготовка документов по рассмотрению и урегулированию убытков при наступлении страхового события (по просьбе заинтересованного лица);
- организация услуг аварийных комиссаров, экспертов по оценке ущерба и определения размеров страховых выплат.

Страховые брокеры из числа физических лиц могут оказывать аналогичный перечень услуг для своих клиентов. Вместе с тем в отношении этих субъектов отечественного страхового рынка введены некоторые ограничения. Они не могут по поручению страховщика и за его счёт производить страховые выплаты, а также инкассировать страховые взносы.. При наличии соответствующих соглашений со страховой компанией указанные действия могут производить только брокеры из числа юридических лиц.

В России отсутствует процедура государственного лицензирования деятельности страховых брокеров, которая довольно широко используется за рубежом. Нет также процедуры аккредитации страховых брокеров при тех или иных субъектах отечественного страхового рынка. Страховые брокеры не сдают квалифицированного экзамена. Действующий в настоящее время порядок предусматривает внесение сведений о каждом брокере в России в соответствующий реестр. Ведением реестра страховых брокеров занимается орган государственного страхового надзора в лице соответствующего департамента Министерства финансов РФ.

Страховые посредники находятся ближе к страхователям и оперативнее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры страховых услуг. Это позволяет страховщику предложить такие виды страхования, которые пользуются наибольшим успехом на рынке.

Использование посредников в страховании позволяет страховщику повысить свою конкурентоспособность, так как даёт возможность пользоваться источником первичной информации о том, что хотят страхователи, как они воспринимают предлагаемые посредниками виды страхования. Сам процесс продажи страховых полисов (заключение договоров страхования) носит название аквизиции, а посредники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами.

Продажа страховых полисов через посредников является ведущей в системе организации заключения договоров страхования. Чем шире сеть посредников, тем больше потенциальных страхователей узнают о данной страховой компании и смогут воспользоваться её услугами.

Заходит в офис человек в футболке Ренессанс-страхование, в кепке РЕСО-ГАРАНТИЯ, из портфеля Национальной Страховой Группы достает полис РОСНО и начинает его заполнять фирменной ручкой Росгосстраха – знакомая ситуация? На вопрос «какую страховую компанию Вы представляете?», человек, окинув себя широким жестом, торжественно заявляет: «ВСЕ! Я страховой брокер». Правомерно ли такое заявление? И кем действительно является такой субъект? Можно ли доверять такому представителю или стоит заподозрить его в мошенничестве?

Де-юре страховой агент и страховой брокер две большие разницы. Страховой агент – это физическое лицо, представляющее страховую компанию на основании агентского договора и уполномоченное за комиссионное вознаграждение заключать с клиентами договоры страхования в рамках своей доверенности. И иных документов для осуществления этой деятельности, кроме агентского договора и доверенности агенту не надо.

Страховой брокер, с точки зрения законодательства, это юридическое лицо, имеющее, во-первых, лицензию на право осуществления брокерской страховой деятельности, а во-вторых, имеющее соответствующие договоры со (число их не ограничено), дающие право от имени страховщика заключать с клиентами договоры страхования. В ряде случаев, брокер, кроме заключения страховых договоров уполномочен урегулировать убытки, если в данном регионе отсутствуют представительства страховщика.

Де-факто в наших условиях отличия между страховым агентом и страховым брокером сводятся к наличию офиса у последнего. А зачастую и это отличие невозможно, ведь физическое лицо, оформив регистрацию индивидуального предпринимателя с правом предоставления агентских страховых услуг, вправе арендовать офис и в нем оказывать эти услуги, и даже нанимать себе работников.

Отсутствие в нашем законодательстве нормы о правомерности работы страхового агента только на одну страховую компанию (как это есть в западных странах) приводит нас к ситуации брокеров физических лиц. Просто любой агент как внештатный сотрудник вправе заключить агентские договоры с неограниченным числом страховых компаний, и он может даже не ставить их в известность о своей работе на конкурентов. И эти действия не могут быть интерпретированы как мошенничество.

Хорошо это или плохо? Для агента, который старается заработать больше денег и максимально удовлетворить потребности клиента – хорошо. Из многих предложений всегда можно подобрать оптимальный вариант для клиента и не потерять его. Устраивает это и клиентов, ведь в одном месте, один человек может предложить им услуги разных страховых компаний в зависимости от необходимости и ситуации. В определенном смысле выгодно это положение дел и страховым компаниям, т.к. они могут увеличивать свой портфель за счет привлечения агентов с клиентской базой, заманивая их высоким процентом комиссии. Но даже этот повышенный процент ниже, чем комиссия, которую придется платить брокеру. В проигрыше остаются только Страховые брокеры, для которых такие агенты становятся прямыми конкурентами, но и они могут превратить этот недостаток в преимущество, стоит лишь взять такого агента в штат.

Кажется, что все довольны, зачем же тогда что-то обсуждать. Однако обратная сторона имеет негативный окрас. Страховые компании тратят материальные и трудовые ресурсы штатных сотрудников на подготовку и обучение агентов, которые в последствии уходят работать на конкурентов. Понимая эту ситуацию, на обучении дается необходимый минимум – как оформить полис, а концептуальные основы страхования остаются за скобкой, и лишь те, кто самостоятельно стремиться понять основополагающие элементы вникают в суть страхового дела до конца. Из таких агентов вырастают звезды, но их мало. В результате не всегда компетентные агенты разъясняют клиентам условия страхования и его принципы. Отсюда неверное толкование многих положений, заблуждение клиентов, неоправданные ожидания, и как следствие конфликты страхователей со страховщиками.

Далее, агент, работающий на несколько компаний порой не имеет физической возможности оперативно реагировать на все изменения в компаниях, не может знать все продукты досконально. Он лишь знает основные программы по ходовым видам и размер своей комиссии, а, стало быть, может не предложить Вам лучшее страховое покрытие по сочетанию цены и качества, оформляя договор на ту компанию, где он получит больший процент от сделки. Не говоря уже об элементарной путанице, когда на полисе одной страховой компании оформляется договор, рассчитанный по тарифам другой (прим. автора – это реальный случай из практики). Понятно, что такой договор не был признан легитимным.

Следующий негатив для агентов. Пока нигде не закреплено право страховщика требовать от своих представителей «верности» одному агентскому договору, страховые компании не заинтересованы в создании эффективных систем мотивации агентов с серьезными бонусами и премиями. Определенные техники сейчас все же есть, и они напрямую связаны с объемом поступлений каждого агента, но все ограничивается лишь повышенным процентом комиссии: чем больше взносов, тем выше комиссия. На агентов никогда не распространяются прочие мотиваторы: высокие оклады, возможность обучения за счет работодателя в сторонних организациях, добровольное медицинское страхование, компенсация расходов на транспорт и многое другое. И эти системы не будут созданы, пока работодатель не имеет рычагов воздействия на недобросовестных агентов, работающих на несколько компаний.

А брокерам подобные лазейки в законодательстве не дают возможности полноценно работать. Экономика агента-брокера всегда выгоднее за счет отсутствия накладных расходов.

В перспективе, я думаю, мы придем таки к необходимости четкой юридической определенности этих двух субъектов страхового дела. Тогда страховщики будут заинтересованы в качественном обучении и мотивации своего персонала, агенты будут обладать большими правами и возможностями как работники, брокеры начнут активно работать. Это в целом оздоровит страховой рынок, мы станем еще на шаг ближе к цивилизованному страхованию. А от этого несомненно выиграют все клиенты.

Страховые агенты и страховые брокеры являются посредниками между клиентом и страховой организацией. Представители страховой компании организовывают предпродажную работу для заключения договора и сопровождают страхователя до подписания страхового соглашения. В чем разница между брокером и агентом, попробуем разобраться.

Законодательные основы

Правовой статус страховых агентов и страховых брокеров определен в Законе «Об организации страхового дела в Российской Федерации». Они являются участниками страховых правоотношений. Также агенты и брокеры являются субъектами страхового рынка, которые принимают непосредственное участие в реализации страховых продуктов заинтересованных клиентам. Учитывая требования закона, страховые компании продвигают свои продукты путем привлечения посредников: страховых агентов и страховых брокеров.

Кроме основного документа, регулирующего страховую систему, их деятельность регулируется Гражданским кодексом, рядом федеральных законов об акционерных обществах и обществах с ограниченной ответственностью, Положением о ведении реестра страховых брокеров и другими подзаконными актами.

Функции страховых посредников

Деятельность страховых агентов и брокеров выражается в оказании посреднических услуг страховым компаниям и их клиентам по вопросам:

Запрет на деятельность страховых посредников

Заниматься страховой деятельностью и выступать в качестве страхового агента или брокера не имеют права физические лица, которые имеют в своей биографии неснятую судимость. Также запрещено быть посредником специалисту, у которого судимость не погашена. Руководители страховых компаний, которые управляли организацией в течение последних трех лет до признания компании банкротом, также не могут заниматься посреднической страховой деятельностью. Такие же ограничения относятся к работникам страховых компаний, которые работают непосредственно в органах управления организации, ее дочерних фирмах.

Страховой агент, брокер со страховой компанией, которая не зарегистрирована на территории нашей страны, не имеют права вступать ни в какие договорные отношения. Единственное исключение из этого запрета относится к перестраховочным договорам.

Ответственность страховых посредников

Агент и брокер страховой компании отвечают за:

невыполнение или некачественное выполнение своих прямых функций;
огласку информации, которая представляет собой коммерческую тайну страховой компании;
передачу личных данных клиентов;
соответствие информации, предоставленной для осуществления посреднической деятельности.

Для проведения работы со страхователями страховые посредники имеют право получать данные о финансовом состоянии страховщика, наличии разрешительных документов на осуществление страховой деятельности.

Страховой агент - физическое лицо

Работать страховым агентом может как гражданин, так и юридическое лицо. Физическое лицо может быть индивидуальным предпринимателем, работать по трудовому договору или гражданско-правовому соглашению.

Контролирование работы страховых агентов проводит страховая организация. Ее сотрудники проверяют агентские отчеты о проделанной работе за период, оговоренный в подписанном договоре. Как правило, один раз в два - пять дней страховой агент обязан отчитываться в страховую компанию. Он предоставляет копии реализованных страховых полисов, предъявляет для проверки чистые бланки, сдает полученные от страхователей взносы.

Страховой агент занимается продвижением продуктов страхования от страховой организации к страхователю. Кроме того, для качественного осуществления агентской деятельности он информирует потенциальных потребителей о виде страхования, стоимости полиса, уровне страховой защиты.

Страховой агент - юридическое лицо

В качестве страхового агента может выступать организация или фирма. Как правило, это компания, которая по роду своей деятельности имеет непрямое отношение к страховому делу. Это могут быть туристические организации, автомагазины, автосервисы, юридические компании (нотариусы, оценщики, адвокаты).

Также страховыми агентами могут выступать юридические компании, которые созданы с целью предоставления страховым фирмам услуг посредников (агентов).

Страховой брокер

Посредническую деятельность в качестве страхового брокера может проводить физическое или юридическое лицо. Для этого необходимо пройти обязательную процедуру регистрации. Если страховым брокером работает компания, то обязательным является указание этого вида деятельности в ее уставе или положении. Если физическое лицо решит заняться брокерской страховой работой, то оно должно быть зарегистрировано как субъект предпринимательской деятельности с указанием брокерской деятельности в регистрационных документах.

Для законного проведения страховых операций страховой брокер должен быть внесен в реестр страховых брокеров. Он должен застраховать свою гражданскую ответственность за возможное нанесение убытков в результате своей деятельности. Страховая компания, вступая в договорные отношения со страховым брокером, определяет виды страховых продуктов для его реализации, размер брокерского вознаграждения за проделанную работу, порядок перечислений платы за проданные страховые полисы.

Общие параметры посреднической деятельности

Сравнительная характеристика страховых агентов и страховых брокеров позволяет сделать вывод, что выступать в качестве посредника могут как физические, так и юридические лица. И агент, и брокер работают со страховыми компаниями, вступают с ними в договорные отношения. Эти посредники проводят работу с потенциальными страхователями, которые заключают страховые договоры. Страховые брокеры и страховые агенты не имеют законного права выступать и записывать себя в качестве выгодоприобретателя.

Страховые посредники не отвечают за финансовые результаты работы страховой компании. Также они не могут принимать участие в определении суммы страхового возмещения при наступлении страхового события. По результатам проделанной работы страховые брокеры и страховые агенты получают агентское вознаграждение, которое начисляется в определенном проценте от полученных страховых премий.

Отличие страхового брокера и страхового агента

Главное расхождение между деятельностью указанных страховых посредников состоит в том, что агент действует только от имени страховой компании, а брокер может представлять интересы и страховщика, и страхователя. Агент отчитывается о своей работе только перед страховщиком. Брокер несет ответственность как перед страхователем, так и перед страховой организацией за качественное выполнение договорных обязательств.

Заниматься посреднической деятельностью в страховании могут как обычные граждане, так и юридические компании. Различие страхового агента и страхового брокера состоит в том, что брокерская деятельность возможна только при наличии разрешительных документов на этот вид деятельности. Поэтому в большинстве случаев страховыми брокерами работают юридические лица.

Как правило, деятельность страховых агентов ограничена работой с одной страховой компанией. Есть ситуации, когда при заключении агентского договора страховая организация обязует агента не работать в интересах иных страховщиков. В большинстве случаев это касается работы по трудовым соглашениям. Страховой брокер в своем активе имеет не ограниченное законом право работать с любым количеством страховых организаций.

Кроме проведения работы с клиентами и страховыми компаниями, страховой брокер может оказывать юридические услуги покупателям страховых продуктов. Так, при наступлении страхового события посредник организовывает работу по сбору документов, подтверждающих факт произошедшего случая и размеры понесенных убытков. Также брокер может быть посредником между страхователем и страховой компанией по урегулированию вопросов выплаты страховых компенсаций.

Организация работы страховых посредников

Контролирование работы страховых агентов и страховых брокеров осуществляет страховая компания и определенная законом организация по страховому надзору. Страховщики организовывают учет страховых посредников, с которыми они подписали договорные соглашения. Такие реестры, как правило, размещаются на официальных страницах в Интернете для того, чтобы потенциальные страхователи смогли проверить информацию о посреднике.

Страховые агенты не являются штатными сотрудниками страховых организаций. Для проведения работы со страховыми агентами в офисах страховщиков разработаны положения о порядке их работы, расчетов с ними, ответственности за нарушения, сроках сдачи отчетов о проделанной работе.

Сегодня страховые компании пытаются уменьшить расходы на оплату услуг страховых брокеров и страховых агентов. С этой целью все больший оборот набирают прямые продажи и приобретение страхового полиса через Интернет. Прямые продажи связаны с визитом потенциального клиента непосредственно в офис страховщика и приобретением у менеджера необходимого страхового документа. Рост интернет-продаж обусловлен нежеланием страхователей терять свое время на посещение страховых офисов. В такой ситуации страховые агенты и брокеры обязаны находить новые методы и подходы для привлечения клиентов и увеличения объемов полученных страховых премий.

Страховой агент - физическое или юридическое лицо, действующее от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Поэтому для агента приоритетны интересы представляемого им страховщика, которому важно продать именно свою страховую услугу, свой страховой полис на наиболее выгодных условиях. Интересы страхователя для него, посути, вторичны.

При этом следует учитывать, что агент действует в рамках предоставленных ему полномочий за соответствующее агентское вознаграждение. Это комиссионные с каждого заключенного при его содействии страхового договора («с каждого проданного полиса»), рассчитываются они обычно как определенный процент от страховой премии. Агенты работают на страховщика либо на основании гражданско-правовых договоров, либо - по трудовым договорам, как штатные сотрудники страховой компании. Последние (агенты - штатные сотрудники) получают в страховой компании заработную плату, размер которой обычно зависит от количества заключенных ими договоров страхования.

Российское законодательство не запрещает агенту представлять более чем одного страховщика. В других странах такие ограничения существуют: так, в Великобритании агент, занимающийся страхованием жизни и пенсий, может представлять только одного страховщика, а страхующий, например, автомобили, домашнее имущество - не более шести страховых компаний. В литературе отмечается, что в настоящее время на страховом рынке появляется «прослойка» страховых агентов, которые стремятся работать в нескольких страховых компаниях, фактически становясь независимыми посредниками, что недопустимо. Представляется, что такому положению в немалой степени способствовало отсутствие соответствующего правового регулирования этих отношений. «Мало для кого является тайной работа многих страховых агентов одновременно на несколько компаний без регистрации в качестве страховых брокеров. В зависимости от обстоятельств они предлагают клиенту полисы разных страховых компаний, но при этом не несут ответственности за свои действия. Основные функции страховых агентов - подготовительная работа и заключение договоров от имени страховщика. Подготовительная работа заключается в предоставлении страхователю информации о страховщике и его услугах, консультирование страхователя, оказание ему помощи в выборе оптимального варианта, исходя из возможностей страховщика. После заключения страхового договора агент обычно обслуживает страхователя по этому договору (отслеживает уплату страховых взносов, предоставляет необходимую информацию и т.п.).

Деятельность агентов в страховании регламентируется положениями Гражданского кодекса РФ о представительстве, доверенности, договоре поручения, а также нормами гл. 52 ГК об агентском договоре (деятельность агентов - штатных сотрудников определяется положениями трудового законодательства РФ). Действуют агенты, как правило, на основании доверенности от страховщика, с которой страхователю следует ознакомиться до заключения договора. На практике нередки случаи ограничения полномочий агента: например, ему предоставляется право заключать договоры страхования только определенного вида либо со страховой суммой не выше определенного лимита, и т.п. Права и обязанности по заключенному агентом договору страхования возникают непосредственно у страховщика. Часто страховщики наделяют агентов полномочиями по сбору страховых премий. В этом случае страховщик снабжает агента соответствующими квитанциями и т.п., агент же обязан своевременно передать собранные премии страховщику.

Страховые агенты - юридические лица, принимающие от страхователей денежные средства в качестве страховых премий, перечисляют их затем со своего расчетного счета на счет страховщика. Агент должен действовать добросовестно при расчетах между субъектами страхования и «не принимать взятки или секретные комиссионные».

Зачастую страховая компания создает территориальную сеть своих агентств. В России пока не получила широкого распространения давно известная за рубежом практика многоуровневого сетевого маркетинга в страховании. Когда каждый новый участник (страхователь) вместе со страховым полисом приобретает, и право самому работать агентом: заключать договоры страхования со следующими страхователями и получать проценты от страховой премии по всем договорам страхования, заключенным на всех «нижних уровнях».

Одно из основных предназначений страхового посредника - помощь в выборе страхового продукта, наиболее подходящего клиенту. При этом страховой продукт характеризуется двумя факторами: количественным (страховым тарифом) и качественным (условиями страхования). Соотношение этих двух факторов с целью определения наилучшего страхового продукта для клиента усложняется наличием широкого предложения страховых продуктов у страхового посредника. В настоящее время не решена проблема создания инструментальных средств, позволяющих дать количественную и качественную оценку страховых продуктов.

Страховые посредники работают с денежными средствами клиентов: они принимают страховые взносы и перечисляют их страховым компаниям. При достаточно большом объеме операций возникают различного рода ошибки, в том числе такие, в результате которых страховая премия может не поступить страховщикам. В связи с этим крайне актуальна задача обеспечения прозрачности отражения в ИС страховых посредников операций по приему страховых платежей и взаиморасчетам с принципалами.

Вознаграждение страхового агента, как правило, строится на основе фиксированных ставок (в процентах, например) и зависит от объема реализованныхстраховых услуг.

В зарубежной и российской практике распространены три основные модели построения агентских сетей, которые могут использоваться страховщиком, как по отдельности, так и в определенной комбинации:

а) простая, или горизонтальная, модель, при которой страховая компания контролирует деятельность всех и каждого агента, кроме того, страховая компания организует для агентов обучение и постоянное консультирование силами штатных сотрудников страховщика;
б) пирамидальная модель, когда страховая компания заключает договоры с генеральными агентами, а те, в свою очередь, вправе формировать один-два и более уровней субагентов. Комиссионное вознаграждение распределяется в такой модели по всем уровням, при этом, чем выше уровень, тем ниже ставка вознаграждения агента. И чем выше уровень, тем, как правило, ниже мотивации такого генерального по отношению к более низким уровням агента в продаже полисов, поскольку система, построенная под ним, работает на него;
в) многоуровневая модель, в которой страхователь, приобретая страховую услугу, становится агентом и наделяется правом продавать страховые продукты другим потенциальным потребителям.

На практике встречаются два вида агентов, так называемые «связанные», или «зависимые», агенты и независимые агенты. Первые представляют интересы только одного страховщика, а вторые ~ могут представлять интересы двух и более страховых компаний по продвижению страховых продуктов, в том числе и одинаковых продуктов различных страховых организаций.

Первый вид агентов свойственен европейской практике продвижения страховых услуг через страховых агентов, а второй - американской. «Зависимый» агент (tiedagent) является традиционным каналом сбыта страховых услуг в странах Европейского Союза. Европейская Директива о страховых посредниках относится к международно-правовым актам в области страхования, предварившим первое поколение директив. Она послужила мощным толчком к развитию систем сбыта страховых услуг в Европе и заложила основу для свободы учреждения и свободы осуществления посреднической деятельности агентов и брокеров в Европейском Союзе. Однако в литературе, касающейся правового регулирования страховой деятельности, часто отмечается такая современнаятенденция, как желание многих страховых компаний отказаться от данного канала сбыта, при этом мотивами такого желания являются:

а) высокий уровень расходов по содержанию агентской сети;
б) негибкость агентов как во взаимоотношениях со страховой компанией, так и во взаимоотношениях с потребителями страховых услуг.

Кроме того, отмечается довольно ограниченный консультационный и экспертный потенциал агентов, а это особенно важный фактор, в частности, в продвижении страховых продуктов по страхованию жизни, где данный канал сбыта наиболее распространен.

Страховые посредники - юридические лица, специализирующиеся в первую очередь на корпоративном страховании и крупных рисках. Нередко такие организации обслуживают не только операции по прямому страхованию, но также являются посредниками в области перестрахования. Обычно такой тип посредников выступает в качестве страхового брокера, то есть является представителем страхователя и получает вознаграждение за свои услуги от страхователя.

Прямые страховые агенты

Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате - независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий.

Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Отличительной особенностью характеризуются агенты «Ллойда» (Lloyd"sAgents)". «Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с аквизицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.

Мономандатные страховые агенты

В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, которые характеризуются:

· привязанностью (идентификацией к одной страховой компании);
· оплатой только комиссионных;
· постоянным отношением с клиентом;
· гибкостью структуры.

Многомандатные страховые агенты

Многомандатные страховые агенты - это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т.е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность. Как правило, такие страховые агенты занимаются, или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям.

С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение.

Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают.

Многомандатные страховые агенты характерны для канадского страхового рынка.

Многомандатные страховые агенты в отличие от мономандатных могут работать на несколько страховых компаний. Как правило, они специализируются на одном или нескольких видах страхования. Их услугами выгодно пользоваться новым или мелким страховым компаниям, не имеющим собственной агентской сети.

Генеральный агент

Генеральный агент - это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании - он работает независимо от нее.

Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые компании ставят следующие задачи:

· завоевание клиента;
· управление клиентом;
· управлениерисками.

В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.

Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением.

В соответствии с законодательством работа генерального агента должна строиться на следующих принципах:

· генеральный агент должен соответствовать определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям
· генеральный агент вместе с портфелем получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;
· генеральный агент имеет право на свободную организацию своего рабочего дня;
· генеральный агент должен обязательно застраховать свою гражданскую ответственность;
· генеральный агент имеет право работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.

Он является уполномоченным компании. Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:

· связь с компанией;
· комиссионноевознаграждение;
· эксклюзивность территории;
· эксклюзивность представительства;
· юридический статус.

Отношения между генеральным агентом и страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:

· независимостью обеих сторон;
· незыблемостью и неприкосновенностью их прав и обязанностей.

Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии. Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:

· комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);
· управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);
· комиссионных за управление рисками;
· компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).

Юридические отношения генерального агента и страховой компании закреплены договором, который предусматривает:

1) вид страхования, в котором уполномочен работать генеральный агент;
2) максимальный лимит принятия риска;
3) территориальные ограничения;
4) обязательства по производству, управлению контрактами и оплату страховых случаев;
5) размер комиссионных в зависимости от вида страхования.

Прекращение функций генерального агента может произойти в результате выхода на пенсию, в случае увольнения по собственному желанию и при увольнении по инициативе страховой компании. Во Франции Кодекс страхования предусматривает только три возможности, при наличии которых страховая компания может уволить агента: профессиональная непригодность; недостатки и нарушения при заключении контрактов и управлении ими, убыточные результаты; грубая профессиональная ошибка.

После расторжения агентского соглашения страховой портфель, сформированный генеральным агентом, становится собственностью страховой компании. При прекращении своих функций генеральный агент в течение трех лет должен воздерживаться от проведения операций страхования на прежней территории и размещать контракты того же типа, что и в прежней компании.

Клиент страховой компании может заключить договор с ней напрямую или же обратиться к брокеру либо агенту. В чем особенности работы каждого из них?

Кто такой страховой брокер?

Брокер - это человек, содействующий заключению договоров страхователей со страховой компанией, но работающий независимо от нее. Он может обеспечивать подписание соглашений не с одной, а с несколькими фирмами - в зависимости от того, какая из них предложит услуги, подходящие для конкретного клиента. Страховой брокер заинтересован предложить покупателю услуг лучший вариант - так, чтобы он остался доволен и обращался к данному брокеру и в дальнейшем.

С точки зрения юридического статуса страховой брокер, как правило, не является физлицом. Обычно он зарегистрирован как ИП или же действует от имени хозяйственного общества. Страховые брокеры в основном относятся к самым компетентным участникам рынка, находятся в курсе основных его трендов (включая ценовую политику организаций), знают специфику бизнес-моделей большинства страховых фирм и могут подсказать клиенту оптимальный вариант заключения договора с какой-либо из них.

Посреднические услуги в области заключения страховых контрактов - не единственная возможная сфера деятельности брокеров. Они также могут заниматься рекламной работой, предоставлять консультационные услуги, вести аналитику в качестве партнера страховых организаций. Но выполнение функции посредника - чаще всего основное занятие брокера.

Со специалистами, о которых идет речь, предпочитают работать страхователи в статусе средних и крупных бизнесов. Это связано с тем, что подобные организации испытывают потребность в оформлении договоров на крупные суммы и страхуют, как правило, дорогое имущество. Им важно, прежде всего, найти компетентного партнера, в то время как размер комиссионных за посреднические услуги зачастую играет второстепенную роль.

Компетентность страховой фирмы в данном случае выражается, во-первых, в ее репутации, отражающей качество исполнения договоров, а во-вторых - в готовности настолько детально, насколько это понадобится, обсуждать с клиентами условия контрактов индивидуально. То имущество, которым владеют крупные бизнесы, может требовать особых подходов к определению условий страхования. Часто бывает, что только самый опытный брокер способен найти для большой фирмы партнера, готового к переговорам, направленным на составление индивидуальных контрактов.

Кто такой страховой агент?

Агент - это человек, который, как и брокер, содействует заключению договоров страхователей со страховой компанией. Однако он имеет от нее юридическую зависимость: он может быть сотрудником данной фирмы или же человеком, выполняющим посреднические функции по договору подряда. Агент чаще всего является физлицом или ИП, реже - представляет хозяйственное общество.

В интересах страхового агента - содействовать заключению страхователями как можно большего количества договоров именно с той компанией, с которой он связан контрактом (для того, чтобы фирма продолжила сотрудничество с ним и в дальнейшем).

Как правило, страховые агенты знают практически все об организации, интересы которой они представляют, но не так хорошо владеют информацией о положении дел на рынке в целом, как брокеры. Их компетенция не столь широка - агент редко занимается видами деятельности, не связанными с посредническими услугами.

Со страховыми агентами чаще всего работают граждане в статусе физлиц, а также малые организации, поскольку для них главное - застраховать свое имущество по выгодным тарифам и при этом не переплатить за комиссию, уплачиваемую посреднику.

Повышенного внимания качеству проработки договоров в данном случае может не уделяться - по той причине, что они в основном содержат типовые, общепринятые для всего рынка формулировки. В принципе, страхование типичных для физлиц и малых бизнесов видов имущества и не требует заключения особо сложных договоров.

Сравнение

Главное отличие страхового брокера от агента в том, что первый является юридически независимым от каких-либо фирм лицом, второй - имеет контракт (трудовой или подрядный) с определенной компанией. Брокер заинтересован в продаже страхователю самой качественной и подходящей для него услуги, агент - в той, которая предоставляется его работодателем или заказчиком.

Брокер, скорее всего, будет осуществлять свою деятельность как ИП или хозяйственное общество. Это связано главным образом со спецификой юридических взаимоотношений специалистов данного профиля со страховыми компаниями, а также с налогообложением. Агент, как правило, является физлицом, иногда - ИП, достаточно редко - хозяйственным обществом. Причины здесь те же - особенности юридического взаимодействия специалиста со страховой фирмой, а также специфика налогообложения оказываемых агентом услуг.

Безусловно, один и тот же специалист страхового рынка способен быть одновременно и брокером, и агентом - закон не запрещает ему этого. Но при условии, что агентский контракт не накладывает на то ограничений или не предполагает объективных препятствий (например, в виде обязательства отрабатывать на страховую фирму 8 часов в день, если договор составлен по Трудовому кодексу, - в этом случае у человека попросту может не оказаться времени на другую работу).

Следовательно, термины «брокер» и «агент» допустимо также рассматривать не только как обозначающие профессии, но и как соответствующие видам деятельности человека на рынке страховых услуг. Компетентный специалист может заниматься ими одновременно.

Определив, в чем разница между страховым брокером и агентом, зафиксируем ее ключевые критерии в таблице.

Таблица

Страховой брокер	Страховой агент
Что между ними общего?
И тот и другой выступают посредниками между страховыми фирмами и страхователями, получая за свою работу комиссионное вознаграждение
В чем разница между ними?
Юридически независим от страховых компаний	Как правило, юридически связан со страховой компанией - посредством трудового или гражданско-правового договора
Заинтересован в продаже клиенту наилучшего предложения на рынке, чтобы иметь возможность работать с ним и в дальнейшем	Заинтересован в продаже клиенту услуг своей компании, чтобы иметь возможность работать с ней в дальнейшем
Чаще всего является ИП или представителем хозяйственного общества	Чаще всего является физлицом
Как посредник может быть предпочтителен для средних и крупных бизнесов	Как посредник чаще всего востребован физлицами и малыми бизнесами
Может заниматься деятельностью, прямо не связанной с посредническими услугами	Как правило, не занимается иной деятельностью, кроме как оказанием посреднических услуг