В чем заключается работа менеджера? Об этом пойдет речь в данной статье. Ранее в условиях дефицита товаров и плановой экономики основное внимание предприятиями уделялось именно производственному процессу, а никак не сбыту. Товаровед, продавец, сбытовик – не престижная в то время работа.
Менеджер по продажам стал появляться на предприятиях только в девяностые годы двадцатого века, когда собственники небольших фирм стали уделять больше внимания сбыту собственной продукции. Данный специалист должен быть связующим звеном между покупателями и производителями (или торговыми организациями).
Сущность работы
Основные направления работы менеджера по продажам:
- коммуникация с клиентами;
- детальное понимание вида товара и его свойств с целью удовлетворения клиентов.
При этом необходимо знать некоторые технологии и владеть определенными навыками для регулярного совершения продаж.
В чем заключается работа менеджера? Это не просто продажа товара. Это своеобразная система организации работы специалиста, направленная на развитие торговой сети и увеличение объемов реализации.
Однако существует и такое мнение, что работа менеджера является непрестижной. Вместе с тем это самая востребованная специальность. Сложившаяся ситуация связана с ориентацией экономической системы на сферу услуг. Именно менеджер по работе с клиентами способствует обеспечению финансового благополучия большинства предприятий. Его жизнь в основном проходит в постоянных телефонных разговорах.
Суть работы менеджера по продажам заключается в реализации товаров через посредников, доставляющих его в магазины либо торговые точки. Для обеспечения равномерности и постоянности сбыта необходимо поддерживать и устанавливать партнерские отношения с клиентами. А после подписания договора менеджер должен контролировать выполнение участниками контракта своих обязательств, а также поставку товара. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен сделать все возможное, чтобы потребители не жалели о покупке и снова обратились в форму.
Профессия менеджера по продажам: плюсы и минусы
Положительные моменты данной специальности:
- необходимо постоянно повышать уровень образования;
- получение удовольствия от удачно совершенной сделки;
- ненормированный рабочий день;
- существует возможность для самореализации и получения хорошего заработка.
Минусы этой профессии:
- высокая ответственность;
- признаки спонтанности деятельности;
- предельный уровень динамичности работы;
- высокий уровень аналитики;
- постоянный контроль.
Личные качества
Во-первых, менеджер должен досконально знать рынок, чтобы вовремя реагировать на любые перемены на нем. Он должен обладать коммуникативной компетентностью. Другими словами, уметь других слушать, занимать позицию партнера и суметь расположить к себе окружающих. Нужно уметь говорить таким образом, чтобы люди понимали.
Необходимо поддерживать и сохранять контакт с собеседником даже при возникновении конфликта, такая уж работа! Менеджер по продажам должен спокойно принимать критику и не сосредотачиваться на проблемах. Немаловажная роль в обретении таких навыков отводится специальному высшему образованию. Оно дает понимание того, в чем заключается работа менеджера.
Также специалисту данной сферы деятельности должны быть присущи творческие способности: уметь генерировать свои идеи, творчески подходить к принятию решений по возникающим проблемам и взаимодействию с потенциальными клиентами.
Как стать специалистом по продажам
Как уже указывалось выше, для досконального понимания особенностей профессии необходимо получить соответствующее образование. Так, если планируется продавать одежду, то нужно закончить высшее учебное заведение текстильного направления, а при продаже тракторов – тот факультет, который связан с автомобилестроением.
В каких сферах работает менеджер
Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:
- промтовары;
- потребительские товары;
- услуги.
Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.
На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.
Карьера в области менеджмента
Менеджеры со стажем утверждают, что после нескольких лет работы на начальной (самой низшей) позиции можно будет стать руководителем отдела по продажам.
А это уже интересная работа, включающая в себя организацию и планировку деятельности отдела, контроль объема продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.
Основная задача, которая стоит перед менеджерами, – увеличение объемов реализации, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара либо услуги на рынок. При этом нужно добиваться выгодных условий сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько ином ракурсе – стратегическом. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценкой потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.
Доходы менеджеров по продажам
Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.
Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.
Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.
Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара. Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников.
Спрос на специалистов по продажам
Сегодня на рынке труда порядка четверти вакансий принадлежит именно менеджерам по продажам. Можно утверждать, что это одна из самых востребованных позиций на любом предприятии. Именно от компетентности этих людей зависит прибыль фирмы. Однако, несмотря на большое количество специалистов данной направленности на рынке труда, настоящих профессионалов мало.
Большинство работодателей требуют от кандидатов досконального знания профильного рынка, основных поставщиков и клиентов. Также среди требований имеется необходимый опыт работы в подобной сфере деятельности и знание всех специфик отрасли.
Выводы
Таким образом, в данной статье мы попробовали разобраться, в чем заключается работа менеджера. Также речь шла об основных приоритетах при выборе данной профессии и требованиях, выдвигаемых работодателями перед кандидатами.
Работа менеджера может быть связана с определенными нагрузками нервно-психического характера, которые вызваны материальной ответственностью, а также постоянным общением с различными клиентами. Немаловажно, чтобы специалист данной области имел хорошие аналитические способности.
Инструкция
Хорошо изучите продукт или услугу, которую вы продаете. Знание товара просто необходимо для менеджера по продажам, который хочет добиться внушительных успехов. Тот, кто отлично знает весь каталог или список услуг, всегда в курсе, что именно следует предложить клиенту, не отвлекается от процесса продаж на консультации с продакт-менеджерами и вызывает уважение и доверие у клиентов, благодаря своей высокой компетенции.
Знайте сильные и слабые стороны компании, в которой вы работаете. Естественно, при разговоре с потенциальным клиентом стоит говорить только о плюсах, которые несет сотрудничество с вашей фирмой. Однако знание минусов даст вам возможность заранее подготовить ответ на покупателя и рассеять его сомнения.
Изучите технологию продаж. Узнайте, как строить разговор с клиентом, из каких этапов состоит процесс продажи, на что нужно обратить внимание в том или ином случае. Важно не только изучить, но и опробовать на практике все навыки. Чем больше вы будете работать, придерживаясь эффективной схемы общения с клиентом, тем быстрее нужная стратегия поведения войдет у вас в привычку. Поверьте, успешно продавать можно практически на автомате. Главное - много практиковаться.
Не упускайте возможность поучиться чему-то у своих опытных коллег. Самоуверенные продавцы, которые считают, что их личное обаяние сделает все за них, ошибаются. В нестандартной ситуации вы сможете вспомнить, как поступают другие сотрудники вашего отдела продаж, и с честью выйти из затруднительного положения.
Будьте всегда аккуратно и чисто одеты и причесаны. С менеджером по продажам должно быть приятно общаться. Начищенная обувь, классический стиль в одежде, ненавязчивый парфюм, открытая улыбка помогут вам завоевать расположение клиентов. Отдельно стоит сказать о пунктуальности и грамотности устной и письменной речи. Эти качества необходимы менеджерам.
Собирайте информацию о конкурентах компании, которую вы представляете. Знание, что именно, на каких условиях, в какие сроки и по какой цене предлагают другие фирмы, поможет вам сделать акцент на преимуществах вашей компании, вовремя предоставить скидку или тактично упомянуть о том или другом недостатке в работе других фирм. Помните, что открыто ругать и критиковать конкурентов нельзя. Этим вы можете вызвать негатив со стороны клиента.
Повышайте уровень своего мастерства. Посещайте внутрикорпоративные и внешние тренинги по продажам, читайте специализированную литературу, познавайте новые методики продаж. Обучение и развитие в данной сфере не только дает новые знания, но и создает определенный драйв, который помогает совершать успешные сделки.
Парадокс бережливости - попытка общества больше сберегать оборачивается таким же или меньшим объемом сбережений.
Если прирост сбережений не сопровождается приростом инвестиций, то любая попытка домохозяйств больше сберегать окажется тщетной в связи со значительным снижением равновесного ВНП, обусловленного эффектом мультипликации. Экономика стартует в точке А. В ожидании спада домохозяйства стремятся больше сберегать: график сбережений перемещается от S до S", а инвестиции остаются на том же уровне. В результате потребительские расходы относительно снижаются, что вызывает эффект мультипликатора и спад совокупного дохода от Y0 до Y1.
Рис. 1
Если одновременно с ростом сбережений возрастут и запланированные инвестиции от I до I", то равновесный уровень выпуска останется равным Y0 и спад производства не возникнет. В структуре будут преобладать инвестиционные товары, что создает хорошие условия для экономического роста, но может относительно ограничить уровень текущего потребления населения. Возникает альтернатива выбора: либо экономический рост в будущем при относительном ограничении текущего потребления, либо отказ от ограничений в потреблении ценой ухудшения условий долгосрочного экономического роста.
Рост сбережений может оказать на экономику антиинфляционное воздействие в условиях, близких к полной занятости ресурсов: спад потребления и следующее за ним сокращение совокупных расходов, занятости и выпуска ограничивают давление инфляции спроса. Совокупный спрос снижается от AD до AD1, что сопровождается спадом производства от Y1 до Y2 и снижением уровня цен от P1 до P2.
Крест Кейнса конкретизирует модель AD-AS для целей краткосрочного макроэкономического анализа с жесткими ценами и не может быть использован для исследования долгосрочных последствий макроэкономической политики, связанной с изменением уровня инфляции.
Парадокс бережливости - это, когда люди экономят и откладывают средства, а пользы от этого никакой. Еще это можно объяснить цитатой: « Если мы будем много думать о черном дне, то он обязательно наступит». Самые известные работы по этой теме принадлежат Джону Мейнарду Кейнсу и Фридриху фон Хайеку.
Экономить может и хорошо, но в определенной мере и в определенное время. К примеру, если все люди начнут экономить во время кризисной ситуации, то это приведет к снижению спроса и заработные платы станут меньше. И в результате сбережения останутся прежними, а доход уменьшится. В этом и заключается парадокс, который зачастую называют, как простая кейнсианская модель, -- чем больше экономика экономит, тем беднее она будет. Следует, что если сбережения одного человека будут расти, то это плохо сказывается на всей экономики страны. И получается, что если все начнут экономить, то экономика разрушится. Как то, это все печально выходит. Но, это только в кейнсианской модели, которая зародилась в XX столетие 30х годов.
Ведь, существует и второй способ понять логику парадокса - классический способ. Этот способ полностью зависит от инвестиций. Он гласит: «Сберегательные инвестиции растут по определенной величине, и доходы тоже растут». На сегодняшний день эта теория более справедлива, это доказывает логическая цепочка: больше сбережений -- больше источников инвестиций - рост инвестиций - увеличение дохода - резкий подъем экономики.
Такая тенденция представляет особую опасность при условиях полной занятости. В случае если занятость неполная, рост сбережений, как правило, желателен, поскольку он вызывает сокращение текущего потребительского спроса и создает препятствие для роста инфляции.
Но на практике у населения появляется больше стимулов к сбережениям, как раз, когда это наименее желательно, а точнее, когда экономика находится на спаде производства. В результате стремление к сбережениям становится причиной к ухудшению экономической конъюнктуры.
Парадокс заключается еще в том, что люди начинают экономить именно в кризисные ситуации, когда этого делать категорически нельзя. Но, это психология людей, когда начинается кризисная ситуация, им нужно защититься.
У представителей Австрийской школы по поводу «парадокса бережливости» совсем другая версия. Они считают, что если в настоящем отказаться от некоторых благ, то в будущем это принесет пользу экономическому развитию.
Таким образом, если экономика развита не полностью, то сбережения сыграют отрицательную роль и потребление снизится. А, если потребление снизится, то производителям будет сложнее продавать свою продукцию. Затем производство начнет сокращаться, рабочие места также последуют этому примеру, и в результате национальный доход упадет. Согласно этим выводам, такой метод в стиле капитализма, который пропагандирует идею о том, что чем больше сэкономишь, тем богаче будешь, не всегда действует. В этом случае получается «парадокс бережливости» уменьшает сбережения, и не увеличивает инвестиции.
Понятно, что две версии понятия «парадокса бережливости» абсолютно противоречат друг другу. Но, каждая из них по-своему права и эффективна в определенное время.
Вероятнее всего, что Кейнс перепутал понятия «сбережения» и «инвестиции». Так как вначале Кейнс утверждал, что эти два понятия идентичны, только проявляются в разных формах. Но потом, Кейнс отказался от своего утверждения и нашел массу различий между «сбережениями» и «инвестициями».
Ведь, теория Кейнса разработана во время Великой депрессии. Согласно этой теории, государство должно вмешиваться в сферу экономики. Кейнс и другие предлагали признать «фискальную политику» для того, чтобы стабилизовать экономику. Великая депрессия сопровождалась перепроизводством товара, и именно в тот момент важнее было создать новые рабочие места, а не выставить больше продукции на рынок. К примеру, строительство нового моста обеспечило бы работу многим жителям, и преувеличила бы их доход, а во вторых на рынке не появилось бы еще больше товаров, покупку которых не могут позволить себе большинство населения.
Пол Кругман, лауреат Нобелевской премии, отметил, что введение в политику увеличения госрасходов принесет пользу экономическому положению страны. Он посчитал, что если отрасль домохозяйства уменьшит расходы, то экономики потребуются обычные потребители. И этим, безусловно, должно заниматься правительство.
С другой стороны, конгрессмен от штата Техас, Рон Пол считает, что сбережения играют только на пользу экономики.
Таким образом, можно сделать вывод, что «парадокс бережливости» понятие многофункциональное, и оно зависит от множества факторов. Также, «парадокс бережливости» может повлиять на экономику как положительно, так и отрицательно.