В результате изучения данной главы студент должен:
знать
- историко-правовые особенности развития в России законодательства о туризме и гостеприимстве и его систему;
- основные понятия, характеризующие туристскую и гостиничную деятельность; нормы законодательства, регулирующие отношения в сфере туризма и гостеприимства;
уметь
Осуществлять сбор нормативной и фактической информации, имеющей значение для реализации правовых норм при сопровождении предпринимательской деятельности в сфере туризма и гостеприимства;
владеть
Терминологической базой, полученной при прослушивании лекций.
Развитие в России нормативно-правовой основы управления туристской деятельностью и предоставлением гостиничных услуг
Туризм как специфическая форма деятельности возник сравнительно недавно, но корни его уходят в древние времена. Считается, что термин «туризм » ввел французский писатель Анри Стендаль (1783-1843) или, по меньшей мере, он популяризировал его .
В исследованиях истории развития нормативно-правовой базы о туризме и гостеприимстве выделяют определенные периоды, для которых характерны определенные тенденции .
Дореволюционный период (до 1917 г.) связывают прежде всего с принятием во второй четверти XIII в. первых правил предоставления услуг в новгородских гостиных дворах и установлением правовых основ их деятельности. Был выработай устав гостиного двора («скра»), где устанавливались правила совместного проживания в нем, об организации деятельности и административном устройстве, порядке размещения купцов, размере платы за постой, ограничениях по количеству гостей и срокам их нахождения во дворах . В уставе содержались нормы, касающиеся пользования помещениями двора и порядке их содержания, а также нормы, предписывающие правила поведения и проживания во дворе, правила внутреннего распорядка, в том числе о форме одежды и поведении за столом, по противопожарной безопасности. Позже, во время правления Ивана III, был издан приказ, запрещающий приезжим купцам размещаться и торговать на дворах удельных князей и предписывающего создавать для них специальные гостиные дворы . Он стал правовой основой для развития гостиных дворов как объектов временного размещения, появление которых в Москве начинается с 1504 г.
В XV в. для препровождения правительственных гонцов и посланников, т.е. в государственных целях, учреждается Ямской приказ. По всей Руси создавались ямские станции, вменялась тяговая повинность и устанавливались нормы об управлении ямщиками. Для целей ночлега и отдыха «ямами» как гостиницами постоянно пользовались служилые люди и духовные лица. Интенсивное развитие постоялых дворов на Руси происходит в XVII-XIX вв., что связано с распространением регулярной почтовой и транспортной сети на конной тяге. Ямщики, державшие лошадей, перевозили всех, кто имел специальное разрешение или платил деньги. Эти основные услуги дополнялись услугами размещения и питания, которые предоставлялись на постоялых дворах в ямских поселках.
В 1821 г. было принято Положение о гостиницах, ресторациях, кофейных домах, трактирах и харчевнях, а в 1835 г. - утверждено новое Положение о трактирных заведениях и местах для продажи напитков. Здесь регламентировался режим работы гостиничных заведений, их внутреннее устройство и оборудование, перечень лиц, которым запрещалось находиться в подобных заведениях. Гостиницы выделялись как специальные учреждения, сдающие внаем жилые помещения, чего не могли делать трактиры, предоставлявшие лишь услуги питания. Во второй половине XIX в. растет число путешествий, предпринимаемых по «частным» делам и прежде всего с целью отдыха на активно развивающихся курортах Крыма, Краснодарского края и Кавказа, что, в свою очередь, дает толчок к развитию гостиничного строительства.
Следующий , второй , период развития законодательства о туризме и гостеприимстве охватывает время с 1917 по 1993 г. В январе 1918 г. была принята Декларация прав трудящихся и эксплуатируемого народа, которая вместе с Конституцией Советской Республики, утвержденной 10 июля 1918 г. стала основным законом государства. С образованием СССР федеративное устройство страны, куда вошла РСФСР, было закреплено в Конституции СССР, утвержденной 31 января 1924 г. Принятые акты стали основой для становления и развития нормативно-правовой базы основных направлений туристской деятельности - внутреннего и иностранного туризма.
Становление и развитие внутреннего туризма неразрывно связано с созданием законодательной базы санаторно-курортного, экскурсионного и ресторанно-гостиничного дела. Для становления и развития санаторно-курортного дела большое значение имеет Декрет СНК от 4 апреля 1919 г. «О лечебных местностях общегосударственного значения», в котором устанавливалось право собственности государства на имущество, обслуживавшее ранее курорт и находящиеся на землях, приписанных к курорту . Здесь определялись виды лечебных местностей (курортов), порядок придания им статуса общегосударственного значения, ограничивалось использование этих ресурсов исключительно для лечебных целей. Управление курортами, имеющими общегосударственное значение, было возложено на Народный комиссариат здравоохранения. Общее руководство этот орган осуществлял в отношении курортов местного значения. В соответствии с Декретом СНК от 21 декабря 1920 г. «Об использовании Крыма для лечения трудящихся» под санатории и здравницы для рабочих и крестьян были переданы дачи и особняки, ранее принадлежавшие крупным помещикам и капиталистам .
Правовой основой для развития другого важного направления стало Постановление СНК от 13 мая 1921 г. «О домах отдыха» , организация которого была поручена профсоюзам.
Формировавшаяся система государственного управления курортами получила закрепление в Декрете ВЦИК и СНК от 23 июня 1921 г. «Об управлении лечебными местностями (курортами) общегосударственного значения» и Постановлении СНК от 24 июня 1921 г. «Об организации Центральной курортной комиссии при ВЦСПС». Управление лечебными местностями (курортами) общегосударственного значения РСФСР входило в компетенцию Народного комиссариата здравоохранения РСФСР через местные курортные управления. На значение, которое придавалось развитию курортного дела, указывает Декрет ВЦИК и СНК от 15 декабря 1921 г. «О неуклонном исполнении декретов о курортах», где подчеркивалось, что принятые в этом направлении нормативно-правовые документы подлежат неуклонному исполнению. В 1922 г., в условиях новой экономической политики, принимается решение об открытии частных санаториев. Эксплуатация курортов допускалась и на хозяйственных началах, с целью чего Народному комиссариату здравоохранения были предоставлены полномочия заключать договоры с правительственными, профессиональными, кооперативными и другими организациями на право пользования дополнительно санаториями и курортами для их членов и семей за счет организаций, а также сдавать в аренду частным лицам отдельные санатории и общежития для использования под курортные нужды. Для перехода курортов общегосударственного значения на хозяйственный расчет был принят Декрет СНК от 13 марта 1923 г. «Об организации курортного дела» и для управления им создано Главное курортное управление. Для обеспечения полной возможности хозяйственной эксплуатации курортов и расширения курортного дела устанавливались льготные условия их финансирования. В 1925 г. был открыт Всесоюзный санаторный пионерский лагерь «Артек». В 1928 г. создается акционерное общество «Советский турист», правовой основой для чего стали ГК РСФСР 1922 г. и Положение об акционерных обществах от 17 августа 1927 г. Идея массового туризма достаточно быстро получила воплощение в платных путевках, которые предлагались во все концы страны .
В конце 1920-х гг. принимаются организационно-правовые меры, направленные на объединение туристского движения вокруг Российского общества туристов, которое к 1929 г. превращается в его руководящий центр, и создание затем массовой туристской организации Общество пролетарского туризма. Ее первичной организацией стала ячейка, создаваемая на предприятиях, учебных заведениях, учреждениях, в армии.
К 1929 г. относят разделение туризма в СССР на внутренний и иностранный, что связывается с принятием Постановления Совета труда и обороны от 11 апреля 1929 г. «Об организации Государственного акционерного общества но иностранному туризму в СССР» . Отмечается, что такое деление, не соответствующее мировой практике, стало основной спецификой правового регулирования в СССР, обозначаемое как наличие «двойного» стандарта во всех сферах туристского обслуживания . Такой подход стал основой для правовых решений. Внутренний туризм был отнесен к компетенции Центрального Совета по туризму и экскурсиям ВЦСПС, а иностранным туризмом стало заниматься ВАО «Интурист».
Направление развития санаторно-курортного дела в 1930-е гг. определил ряд нормативно-правовых документов, ставших его правовой основой, в частности Постановление СНК от 25 января 1930 г. «О мероприятиях по улучшению санитарного состояния советского туризма и экскурсионного дела», где установлена необходимость учета медицинских факторов для организации туристской деятельности. Другим важным документом стало Постановление СНК от 8 марта 1930 г. «О слиянии акционерного общества “Советский турист” с Обществом пролетарского туризма РСФСР и создании Всероссийского добровольного общества пролетарского туризма и экскурсий», ликвидированного затем в 1936 г. В 1932 г. создается Всесоюзное объединение курортов (Союзку- рорт), руководившие трестами общесоюзного значения, в которые вошли санатории и лечебные учреждения курортов, расположенные на всей территории страны. К 1936 г. сформировался Всесоюзный Центральный Совет профессиональных союзов (ВЦСПС), на который возлагалось руководство работой экскурсий, массовым туризмом и альпинизмом. В системе ВЦСПС начало работу туристско-экскурсионное управление. Заметным событием развития нормативно-правовой базы туризма и санаторно-курортной сети стало принятие Конституции СССР 1936 г. и Конституции РСФСР 1937 г., где было установлено, что одним из способов обеспечения права трудящихся на отдых является предоставление для обслуживания трудящихся широкой сети санаториев, домов отдыха .
Решение задач в сфере туризма осуществлялось, таким образом, путем реорганизации этой деятельности на основе централизованного партийно-правительственного руководства и концепции планового туризма.
В военный период на базе санаторно-курортных учреждений была организована госпитальная база, а курортному хозяйству страны был нанесен огромный ущерб. В период войны была прекращена деятельность Туристско-экскурсионного управления ВЦСПС, которая возобновилась к ее окончанию. Совнарком ССР и ЦК ВКП(б) приняли Постановление от 21 августа 1943 г. «О неотложных мерах по восстановлению хозяйства в районах, освобожденных от немецкой оккупации», и после разгрома фашистских захватчиков началось восстановление материально- технической базы курортов, что было выполнено уже к 1950 г. В послевоенный период принимаются меры по вовлечению трудящихся в самодеятельные походы и путешествия, правовой базой чего стало Постановление Президиума ВЦСПС от 26 сентября 1950 г. «Об улучшении работы профсоюзных организаций по развитию массового туризма».
Экскурсионное дело. К правовым актам сферы туризма, нацеленным на пропаганду памятников культуры, можно отнести Декрет от 12 апреля 1918 г. «О памятниках республики» ; Постановление Совета Народных Комиссаров «О постановке в Москве памятников великим людям» от 17 июля 1918 г.; Постановление СНК от 30 июля 1918 г. «Об утверждении списка памятников великим людям» ; Декрет СНК от 5 декабря 1918 г. «О регистрации, приеме на учет и охране памятников искусства и старины, находящихся во владении частных лиц, обществ и учреждений». Памятники культуры должны были стать объектами экскурсионных и туристских маршрутов, с целью чего в 1920 г. при Народном комиссариате просвещения создается экскурсионное бюро. Среди его основных задач была работа по созданию экскурсионной методики, координация деятельности всех экскурсионных учреждений, возникающих при профсоюзах и различных организациях. Экскурсии рассматривались как одно из доступных для широких трудящихся масс средств образования и воспитания.
Гостиничное дело. Развитие гостиничного дела начинается с декрета 1918 г. о национализации всех гостиниц. Они передаются в ведение местных органов власти и используются как жилые дома, в которые переселяют людей из трущоб. В 30-е гг. прошлого века в СССР происходит восстановление и развитие гостиничной отрасли, в рамках которой формируются просуществовавшие до 1991 г. гостиничные предприятия двух типов (для советских граждан и иностранцев).
Гостиничные услуги планировались централизованно и предоставлялись советским гражданам коммунальными гостиницами, включенными в систему огосударствленного жилищного хозяйства, предприятия которого одновременно находились также и в ведении исполкомов советов депутатов трудящихся. С 1943 г. коммунальные гостиницы перешли в непосредственное подчинение коммунальным отделам исполкомов городских Советов депутатов трудящихся . Предоставляемые гражданам услуги гостиниц регулировались нормативно-правовыми актами высших органов исполнительной власти Союза ССР, в основном нормами императивного характера, устанавливающими дозволительный порядок предоставления гостиничных услуг . Характерно, что законодательство этого периода не выделяло гостиничные услуги как деятельность, осуществляемую на основе гражданско-правового договора. ГК РСФСР 1922 г. вообще не содержали норм об оказании услуг. Деятельность гостиниц регулировалась нормами жилищного права, направленными на размещение временно прибывших в связи со служебной командировкой или по личным делам лиц. Номера и койки в гостиницах было запрещено предоставлять для длительного размещения, т.е. еверх одного месяца или сверх срока командировки. Нарушители выселялись из гостиниц в административном порядке. Тарифы на услуги гостиниц, в том числе номера и койки для проживающих в них устанавливались постановлениями президиумов городских советов депутатов трудящихся и затем утверждались СНК СССР и краевыми (областными) исполкомами. Оборудование гостиниц местных Советов РСФСР осуществлялось на основе типовой номенклатуры предметов и в зависимости от разряда гостиницы. Нормативно регламентировался перечень мебели, оборудования, мягкого и жесткого инвентаря для номерного фонда, холлов, вестибюлей, мест общего пользования. Основным предприятием, осуществлявшим хозяйственную деятельность на принципах хозяйственного расчета, являлся гостиничный трест местного Совета депутатов трудящихся, действовавший на основе типового устава. Гостиница признавалась самостоятельной хозяйственной единицей, действовавшей на принципах хозяйственного расчета, отвечавшая по своим обязательствам собственным имуществом. Устав также регулировал фонды гостиницы, ее отчетность и ревизию ее деятельности, тарифы на коммунальные услуги и т.д. В компетенцию треста входило хозяйственное управление подчиненными ему хозяйственными единицами, предоставлявшими гостиничные услуги (жилые помещения для размещения гостей, предприятия общественного питания, буфеты, рестораны, подсобные предприятия), организация их капитального и текущего ремонта, распределение лимитов, внедрение хозяйственного расчета на предприятиях треста при обслуживании проживающих в них граждан и т.д.). В период после окончания Великой Отечественной войны в обновляющемся законодательстве о туризме и гостеприимстве формируются характерные тенденции регулирования. Среди них можно отметить повышение требований к материально-технической базе гостиниц и домов приезжих, упорядочение их штатных нормативов; установление правил взаимоотношений между проживающими и работниками гостиниц, предоставляющими регламентированный набор услуг в соответствии с типовыми должностными инструкциями .
Инфраструктура внутреннего туризма в целях отдыха и лечения в значительной степени обновляется за счет развивающейся в этот период материально-технической базы курортов, профсоюзных здравниц. В связи с этим принимаются нормативные документы, ставшие правовой основой для масштабного развития курортного дела и оздоровления значительного числа трудящихся.
Принятый в 1964 г. ГК РСФСР в целом закрепил сложившийся подход к правовому регулированию сферы туризма и гостеприимства, правоотношения в которых рассматривались как жилищные. Основанием предоставления гражданам жилых помещений в гостиницах признавался договор их найма, на основе которых возникало субъективное право временного пользования. В случаях, когда это право прекращалось по основаниям, установленным в законе, граждане выселялись без предоставления другого помещения .
Особенности нормативно-правового регулирования приема и обслуживания иностранных туристов получили отражение в целом ряде мер и специальных законодательных актов советского периода развития сферы туризма и гостеприимства. В 1929 г. было образовано Государственное акционерное общество но иностранному туризму СССР (ГАО «Интурист»), входившего в систему Наркомата внешней и внутренней торговли СССР , а затем двумя годами позже учреждается Всесоюзное акционерное общество «Отель» (ВАО «Отель»), включившее в себя гостиничные комплексы крупнейших городов Союза ССР. Далее в 1933 г. оба акционерных общества объединяются во «Всесоюзное акционерное общество по иностранному туризму в СССР» (ВАО «Интурист»), монопольно осуществлявшее прием и обслуживание всех иностранных гостей независимо от цели визита и в 1939 г. вошедшее в систему Народного комиссариата внешней торговли СССР .
Для послевоенного периода характерна тенденция увеличения числа въезжающих на территорию страны иностранных гостей, в связи с чем для повышения уровня их обслуживания принимается целый ряд мер правового характера. С1958 г. иностранным туризмом начинает заниматься вновь созданные организации - Бюро международного молодежного туризма «Спутник» при ЦК ВЛКСМ, Центральный совет по туризму и экскурсиям ВЦСПС. В 1964 г. ВАО «Интурист» переходит в непосредственное подчинение Совета
Министров СССР, где создается Управление по иностранному туризму, а из представителей заинтересованных министерств, ведомств и организаций образуются Коллегия и Совет по туризму . Эти организационно-правовые мероприятия, связанные с централизацией функций управления гостиничными предприятиями, занимающимися обслуживанием въезжающих в страну гостей, были направлены на развитие иностранного туризма.
Таким образом, подводя итоги можно подчеркнуть, что развитие в России нормативно-правовой основы управления туристской деятельностью и гостиничным хозяйством до революции 1917 г. характеризуется тем, что в этот период начинают формироваться основные взгляды на проблему правового регулирования отношений по оказанию услуг в сфере туризма и гостеприимства, что находит отражение в правовых нормах различных правовых актов.
В период после революции и до конца 80-х гг. прошлого века доминирующим является публично-правовое регулирование и «предписания» государственных органов участникам правоотношений в сфере туризма и гостиничного хозяйства. В целом акты принимаемого законодательства о туризме оставались разрознены и имели пробелы, отражали классовый подход и основывались на революционной целесообразности. Системный подход выражался прежде всего в раздельной законодательной регламентации регулирования внутреннего и въездного туризма.
Вместе с тем необходимо отметить, что изучение системы современного действующего законодательства о туризме и гостиничном хозяйстве, ее развитие возможно только на основе знания и критического восприятия ранее действовавшего правового регулирования этой сферы.
- См.: Википедия: свободная энциклопедия. URL: https:// ru.wikipedia.org/wiki
Государственное регулирование - комплекс мер, действий, применяемых государством для коррекций и установления основных экономических процессов.
Государственное регулирование туризма – цели, направления и способы воздействия государственных органов на сферу туризма, которые определены в ст. 4 ФЗ « Об основах туристской деятельности в РФ».
Основные цели – 1. обеспечение права граждан на отдых, свободу передвижения и иных прав по совершению путешествий; 2. охрана окружающей среды; 3. создание условий для деятельности, направленной на воспитание, образование, оздоровления туристов. 4. развитие туристской индустрии, обеспечивающей потребности граждан по совершению путешествий, созданию новых рабочих мест, увеличение доходов государства и граждан РФ, развитию международных контактов, сохранение объектов показа, рациональное использование природного и культурного наследия.
Методы гос. регулирования туристской деятельности - прямое и косвенное воздействие посредством Законов, нормативно-правовых актов, направленных на совершенствование отношений в сфере тур.индустрии; содействие продвижению турпродукта на рынке услуг; защиту прав и интересов туристов; обеспечение их безопасности; лицензирование, сертификации стандартизации в туриндустрии; установление правил въезда в РФ и выезда; создания благоприятных условий для инвестирования в туриндустрию; налоговое и таможенное регулирование; предоставление льготных кредитов; установление таможенных и налоговых льгот туроператорам и турагентам, занимающихся въездным и внутренним туризмом; содействие кадровому обеспечению тур.деятельности; развитие научных исследований в сфере туристской индустрии; содействие реализации совместных с зарубежными фирмами инновационных проектов.
Координация туристской деятельности в РФ осуществляется Федеральным органом исполнительной власти в сфере туризма (например, Департамент по стратегическому развитию Тюменской области). Приоритетные направления гос.регулирования туристкой деятельности: поддержка и развитие въездного, внутреннего, социального и самодеятельного туризма.
В России правовое регулирование взаимоотношений в социально-культурном сервисе и туризме базируется на следующей законодательной основе: Конституция Российской Федерации (с изм. от 25.07.2003) (принята 12.12.1993); Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 23.12.2003); Трудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. от 30.06.2003); Кодекс РФ об административных правонарушениях от 30.12.2001 N 195-ФЗ (ред. от 23.12.2003); Бюджетный кодекс Российской Федерации от 31.07.1998 N 145-ФЗ (ред. от 23.12.2003); Уголовный кодекс Российской Федерации от 13.06.1996 N 63-ФЗ (ред. от 08.12.2003). Гражданский кодекс РФ (Ч.1. от 1.01.1995 г., Ч.П. с 1 марта 1996 г.) - закон прямого действия, повсеместно применяемый юридическими лицами и гражданами РФ, направленный на стабильное регулирование сложившихся в результате реформ отношений.
Гражданский кодекс РФ определяет основные права и обязанности предпринимателей, обеспечивает и защищает экономические и личные права граждан, регламентирует систему туристского предпринимательства, правоприменительных и договорных отношений в сфере туризма.
Законодательство РФ о туристской деятельности состоит из Закона РФ « Об основах туристской деятельности в РФ» (принят в 1996, в редакции от 17.01.2007 г., а также принимаемых в соответствии с ним федеральных законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, которые не могут противоречить данному Федеральному закону и принимаемым в соответствии с ним нормативных актов. В Федеральном Законе « Об основах туристской деятельности (принят в 1996 № 132-ФЗ: в редакции 17.01.2007 г. / изменения, внесенные в закон в 2007 г. касаются корректировки основных терминов, определений и понятий; также изменены условия стандартизации, сертификации и лицензирования - переведены с принципа юридической обязательности на принцип добровольности); в настоящее время является основным механизмом правового регулирования туристской деятельности.
Закон Федеральный «Об основах туристской деятельности в РФ» определяет принципы государственной политики, направленной на установление правовых основ единого туристского рынка в Российской Федерации и регулирует отношения, возникающие при реализации прав граждан РФ, иностранных граждан и лиц без гражданства на отдых, свободу передвижения и иных прав при совершении путешествий, а также определяет порядок рационального использования туристских ресурсов РФ.
Закон определяет принципы, цели, приоритетные направления и способы государственного регулирования туристской деятельности. Согласно данному Закону, государство признает туристскую деятельность одной из приоритетных отраслей экономики РФ. Государство признано создавать условия, благоприятные для развития туристской деятельности, формировать представление о России как стране благоприятной для туризма, осуществлять поддержку и защиту российских туристов, туроператоров, тур-агентов и их объединений.
Механизм государственного регулирования туристской деятельности предполагает создание нормативно-правовых актов в целях совершенствования отношений в сфере туристской индустрии; содействия и продвижении туристского продукта на внутреннем и мировом туристских рынках; защиты прав и интересов туристов.
10. Планирование деятельности сервисного предприятия. Особенности разработки бизнес-плана.
Прежде чем планировать деятельность туристского предприятия необходимо определиться с выбором нормативно-правовой формы (ООО,ЗАО, ОАО и тд.). Лучшей формой для турфирмы будет ООО.
Выбрать систему налогооблажения. Выбрать структуру предприятия (какие службы и отделы будут созданы). Наиболее характерной особенностью деятельности предприятий сервисного обслуживания является взаимодействие, контакт с потребителем. разработкой технического задания по созданию wеb-сайта предприятия сервиса и его макета; изучение ИС сервисного и гостиничного обслуживания. Планирование должно осуществляться в рамках действующего законодательства.
Бизнес туристский состоит из:
1) экономическая деятельность тур организации, дающая прибыль;
2) любой вид тур деятельности, приносящий доход или иные выгоды.
Бизнес гостиничный- коммерческая деятельность в индустрии гостеприимства.
Бизнес гостиничный - самый крупный сектор, более того на него приходится свыше 85 % общей прибыли.
Бизнес игорный- коммерческая деятельность игорных заведений. Мировой опыт свидетельствует, что большинство компаний, занимающихся этим видом бизнеса, - традиционные гостиничные компании: «Холидей Инн», «Рамада», «Хилтон Корпорейшн», «Хайятт». Наиболее популярные центры в США; Лас-Вегас, Лафлин, Рено (шт. Невада), Атлантик-Сити (шт. Нью-Джерси), Дед-вуд (шт. Южная Дакота), Кикак, Беттендорф, Девенпорт (шт. Айова), Пуэрто-Рико. Игровой бизнес развит также в государствах Карибского бассейна, Канаде, Великобритании, Франции, Монако, Малайзии, Австралии. В России сфера Б. и. пока относится к числу слабо регулируемых рынков меньшей степени связана с Индустрией гостеприимства, нежели за рубежом.
Бизнес-план тур.фирмы:
1) Расчетный прогноз развития предпринимательской деятельности туристской фирмы, одинаково важный для самой фирмы и для банка или иного инвестора в условиях необходимости внешнего финансирования;
2) подробный план, составленный на определенный период и включающий показатели, которых должна достичь туристская организация.
Б.-п. является важным документом, помогающим мобилизовать капитал туристской фирмы или получить кредит. Б.-п. т. ф. должен содержать по возможности больше количественных показателей. В частности, на первый период времени реализации проекта показатели движения наличности и объемов производства приводятся с разбивкой по месяцам и более агрегированные - в последующие годы.
В Б.-п. т. ф. должны быть также отражены стратегия и тактика, которые менеджеры предполагают использовать для достижения плановых показателей, дан анализ ожидаемых прибылей и убытков.
Классическая структура Б.-п. включает 11 глав: резюме; описание продукции или услуги; оценка рынков сбыта; конкуренция на рынке; стратегия маркетинга; план производства продукции (услуги); организационный план; юридический план; оценка рисков и страхование; финансовый план; стратегия финансирования.
Структура Б.-п. т. ф.: организационно-экономическая характеристика фирмы; характеристика продукта туристского и услуг; оценка рынка сбыта туристского продукта; конкурентная среда; маркетинг и продажа; план производственно-обслуживающей деятельности; менеджмент; оценка риска и страхование; финансовая стратегия; прогнозный финансовый план.
Как заставить банковские отделения эффективнее продавать продукты.
|
Маркетинговые услуги и исследования для компаний финансового рынка |
|
Комментарий экспертов "Консалтинг Роста": В нашей компании создано
отдельное направление по оказанию маркетинговых, консультационных услуг, проведению исследований для:
А.В. Тютюнник. Аналитический журнал «Управление в кредитной организации» №5/2008 Российские банки открывают все больше и больше филиалов, отделений, точек продаж . Но погоня за количеством не всегда приводит к желанному результату — росту качественных и объемных показателей банковского бизнеса, финансовому результату, адекватному понесенным затратам. Как заставить точки продаж продавать, то есть осуществлять ту единственно важную функцию, для которой они были созданы? Этот вопрос актуален в той или иной мере для всех банков. Не претендуя на всеобъемлющее исследование, автор делится некоторыми практическими советами на эту тему. Формат отделений Начнем с темы, вроде бы и не имеющей прямого отношения к продажам. Исходя из наших исследований и наблюдений, представляется, что для эффективных продаж формат многих банковских отделений должен претерпеть некоторое изменение. И прежде всего по занимаемой площади. Площадь не должна увеличиваться, несмотря на рост количества продаваемых банковских продуктов и объема операций. Неоптимальное использование текущих площадей встречается во многих банках. Анализ восточноевропейского опыта делает очевидным наличие существенных резервов по оптимизации. Наиболее серьезного эффекта можно добиться за счет перемещения специалистов, не участвующих в обслуживании клиентов, в более удаленные места и их уплотнения, за счет сокращения площади отделения и количества кассовых узлов или замены привычных выделенных кассовых узлов системой «электронный кассир» (Teller Cash Dispencer), которой оснащаются рабочие места операционистов. Проанализированные нами банки Восточной Европы (Польши, Чехии), как правило, имеют отделения площадью 150, 200 или 300 кв. м, обслуживая при этом и юридических, и физических лиц. Полагаем, что время крупных филиалов проходит, и на смену им появляются сети «облегченных» точек продаж, которые имеют массу преимуществ. Выделим наиболее значимые с нашей точки зрения преимущества. Во-первых, облегченные точки дают возможность повысить эффективность продаж за счет быстрой окупаемости. Например, выйти на самоокупаемость крупному филиалу банка с площадью 500 кв. м и более в центре Москвы или Санкт-Петербурга в разумный срок крайне затруднительно. А это, в свою очередь, отражается на возможностях банка по прямому стимулированию продаж, мотивации персонала, рекламе и продвижению. Во-вторых, с точки зрения капитализации банка количество офисов представляет большую ценность по сравнению с их площадью вследствие более широкой потенциальной клиентской базы. Кроме эффективного использования пространства в отделениях необходимо уделить серьезное внимание внутренней планировке точек продаж. Все — от расположения функциональных зон обслуживания клиентов до информационных и рекламных материалов — должно стимулировать продажи: быть удобным и понятным для клиентов и продающих сотрудников, информативным и привлекательным для новых клиентов. Организационные и технологические аспекты развития системы продаж (в комерческом банке) Переходя непосредственно к методам стимулирования продаж, хотелось бы отметить, что практически все они применимы как к филиалам в классическом понимании, так и к облегченным форматам точек продаж. Основными задачами блока продаж и маркетинга в банке являются: 1) увеличение клиентской базы; 2) расширение спектра используемых услуг; 3) развитие вторичных/перекрестных продаж существующим клиентам. Организация продаж и технологии обслуживания клиентов; - методы стимулирования продаж и продвижения проекта на рынок; Увеличение количества клиентского персонала Рассмотрим организационные и технологические аспекты развития системы продаж в банковских отделениях. Мы полагаем, что многим банкам было бы полезно увеличение количества клиентского персонала в точках продаж. Основываясь на результатах проведенных исследований, рекомендуемое штатное расписание точки продаж на 50-70% должно состоять из специалистов, вовлеченных в работу по продаже продуктов клиентам. Таким образом, на 20 работников типовой точки рекомендуется иметь 10-14 специалистов (с учетом управляющего и его заместителей) по клиентской работе. Повышение заинтересованности персонала Другой важный момент — это повышение заинтересованности персонала точки продаж в результатах деятельности. Клиентский персонал должен иметь четкие планы продаж по всей продуктовой линейке и эффективную систему поощрения — бонусы должны составлять существенную часть заработной платы. Для работников, вовлеченных в продажу услуг клиентам, бонусная составляющая должна достигать 50%, а в отдельных случаях и 100% от базовой заработной платы, для остального персонала — до 20-30%. Многие банки используют систему фиксированных выплат — фиксированные суммы отчислений для каждого работника за проданный объем кредитов, депозитов, других продуктов или за их количество. Например, 100 руб. за каждый потребительский кредит, 30 руб. — за каждый привлеченный депозит физического лица. Большое значение имеют для повышения заинтересованности персонала и неденежные способы стимулирования, к которым, например, относятся различные конкурсы, призы, подарки особо отличившимся сотрудникам. Усиление топ-менеджмента отделений В соответствии с поставленной задачей повышения эффективности продаж мы полагаем необходимым усиление топ-менеджмента отделений в виде увеличения количества топ-менеджеров и требований к ним. Рекомендуется ввести дополнительных заместителей управляющего по клиентской работе (например, расчетно-кассовому обслуживанию и кредитованию). Вместе с управляющим они должны иметь личные планы продаж и являться существенным элементом, стимулирующим рост бизнес-активности. Роль управляющего весьма важна для эффективной работы отделения. Несмотря на то что его основной задачей является достижение поставленных целей по точке продаж в целом, важнейшими составляющими его работы должны быть координация действий и поддержка эффективных коммуникаций как внутри отделения, так и с головным банком. Управляющий, являясь опытным «клиентщиком», должен быть прежде всего командным игроком, владеющим в совершенстве навыками делегирования полномочий. Широта его знаний и навыков более важна, чем детальное знание отдельных операций. Тем не менее управляющий должен быть вовлечен в непосредственную клиентскую работу, беря на себя часть персональных обязательств по развитию бизнеса и привлечению клиентов. Полагаем, что оценка роли управляющего при достижении бизнес-целей отделения должна строиться в двух основных проекциях: клиентская и управленческая. При этом приоритет должен быть на первом компоненте. При оценке вклада управляющего в клиентскую работу в равной степени должны учитываться как достижение общих целей отделения, так и достижение персональных коммерческих целей управляющего. Делегирование полномочий из головного банка в точки С ростом сети банковских отделений становится необходимым более активное делегирование полномочий из головного банка в точки. Лимиты на совершение ряда активных операций, прежде всего кредитования, должны быть переданы в отделения. Лимиты должны предоставляться не только на управляющего, но и на его заместителей и ключевых специалистов по обслуживанию клиентов (старшие специалисты). Несмотря на необходимость делегирования существенной части полномочий, эффективность работы во многом зависит от организации взаимодействия между головным офисом и сетью. Во многих банках оно требует улучшения. Например, обращения и запросы могут быть утеряны или обрабатываться очень долго. Одним из элементов развития эффективной системы коммуникаций должно стать внедрение единой процедуры, включающей описание потоков запросов, ответственных кураторов и предельные сроки рассмотрения и ответа на запрос. Полагаем, что задача эффективной организации внутренних коммуникаций может быть облегчена при использовании современной информационной системы офисного документооборота. Технологические аспекты Используемые банками системы call-центров при правильной организации процесса сбора и обработки поступающей информации могут стать эффективным инструментом маркетинговых исследований и средством продвижения новых продуктов, способствовать сбору и анализу мнений клиентов, рейтингов продуктов и услуг, информации и статистики по потребностям потенциальных клиентов, их истории взаимоотношений с банком. Автоматизированная система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) способна повысить продажи, прежде всего за счет повышения уровня лояльности текущих клиентов и роста перекрестных/вторичных продаж. Качество предлагаемых услуг должно быть объектом постоянного мониторинга со стороны банка. В расширенном толковании качество понимается как способность продукта или услуги удовлетворить потребности и ожидания каждого конкретного потребителя, служить гарантией не только его сегодняшних предпочтений, но и будущего сознательного выбора. Одной из задач службы управления качеством может стать проведение регулярных опросов клиентов и сотрудников в целях выявления их удовлетворенности уровнем обслуживания и предлагаемой продуктовой линейкой, а также организация мероприятий «тайный покупатель». Первое поможет оценить лояльность клиентов и реальное качество услуг. Эта работа может стать задачей централизованной службы управления качеством. Мероприятия второго типа дают возможность оценить лояльность персонала, выявить проблемы и сбои в системе управления банком и помогают более эффективно управлять человеческими ресурсами. Методы стимулирования продаж в банкеТехнология выездного обслуживания В настоящее время многие западноевропейские банки активно используют технологию выездного обслуживания. Клиенту достаточно оставить заявку в электронном виде или позвонить в call-центр банка, и специалист отдела продаж сам приедет к клиенту в заранее согласованное время. Среди видов заявок по технологии выездного обслуживания могут быть обработаны заявки на открытие счета, получение кредита и прочие банковские операции. Не только знакомство и предоставление первичной информации, но и основные переговоры по продуктам и условиям предоставления могут происходить у клиента в офисе. Полагаем, что данная модель будет востребована и российскими клиентами. Обеспечение клиентов актуальной информацией Еще одним направлением стимулирования продаж являются обеспечение существующих и потенциальных клиентов актуальной информацией об услугах и технологиях банка и проведение специальных программ по повышению лояльности текущих клиентов и привлечению новых. Одним из каналов информирования клиентов о продуктах и услугах являются презентационные материалы банка, основное назначение которых — ознакомление клиента с возможностями получения им той или иной банковской услуги и порядком ее предоставления. Важно, чтобы эти материалы были удобны и понятны клиенту. Для этого они должны составляться как бы с точки зрения клиента и структурироваться, исходя из потребностей и понимания клиента. Полагаем, что для развития перекрестных продаж и демонстрации высокого уровня интеграции целесообразна подготовка единого альбома услуг для клиентов. Основное назначение альбома услуг — концентрированное и максимально полное раскрытие всех существующих услуг в одной брошюре. Альбом услуг можно также представить как справочник по работе с банком, в котором каждой потребности клиента адресуются конкретные услуги банка, простым языком описываются преимущества продукта, условия предоставления, необходимые документы со стороны клиента. Альбом может составляться для розничных и корпоративных клиентов отдельно. Близка ли мне эта потребность? Соизмеряется ли стоимость услуг с их качеством? Действительно ли этот банк способен оказать необходимую мне услугу? Насколько выгоднее обратиться именно к этому банку? Повышение лояльности и удовлетворенности клиентов Практика показывает, что удержание текущих клиентов — существенно более легкий и менее затратный процесс, чем приобретение новых, поэтому особое внимание банки должны уделять разработке специальных программ по повышению лояльности и удов-летворенности текущих клиентов. Могут быть предложены такие элементы программ, как: — регулярные подарки на Новый год и день рождения (подарок учитывает статус клиента); — приглашения на спонсируемые банком мероприятия; — совместные обеды и ужины; — целевые скидки на банковские продукты; — совместные программы лояльности с торговыми центрами и компаниями. Анализируя опыт других банков, можно отметить, что многие из них испытывают трудности с повторными продажами и продажей клиенту дополнительных продуктов и услуг. Максимизация доходов от каждого клиента (повышение доли «кошелька» клиента) должна стать приоритетной задачей банковских работников. Банку необходимо разработать программу стимулирования вторичных (продажа продуктов одного подразделения) и перекрестных (продажа продуктов других подразделений) продаж. Одним из условий внедрения данной системы является отражение в планах продаж клиентского персонала и руководства отделений не только плана продаж по основным услугам, курируемым специалистами, но и плана продаж услуг других подразделений. Система мотивации должна учитывать выполнение обоих планов. Формирование позитивного имиджа банка Для формирования позитивного имиджа банка используются разные механизмы, но все они помогают в условиях высокой конкуренции между банками. Среди них: — публикации материалов о банке в средствах массовой информации, публикации статей сотрудников банков в различных изданиях, отслеживание независимых рейтингов и обзоров; — организация участия работников банка в семинарах, конференциях, выставках; — отслеживание мероприятий, потенциально способствующих формированию позитивного имиджа банка, его популярности на рынке банковских услуг; — участие в благотворительных программах и т.д. Активные маркетинговые кампании Борьба за клиента требует от банка активных маркетинговых кампаний . В соответствии с результатами последних исследований эффективные организации финансового сектора шире используют подходы, апробированные крупными торговыми компаниями в области продвижения. Для корпоративных клиентов не все такие подходы могут быть использованы, однако их необходимо учитывать. Например, использование ценовых промоушн-акций для новых клиентов юридических лиц с предложением бесплатного открытия и ведения счетов в течение трех месяцев. Реклама по такой программе может быть помещена в одной из центральных газет бизнес-направленности (например, «Ведомостях»). Рекламные мероприятия должны быть адресными, необходимо учитывать направленность рекламного материала. Для этого в соответствии с классификацией потенциальных клиентов определяются наиболее эффективные рекламные акции для различных групп клиентов. Другой аспект, который иногда упускается, заключается в оценке экономической эффективности рекламной кампании. Для этого необходима разработка бюджета рекламной кампании, который будет содержать не только затраты, но и потенциальный доход от рекламы. При фактическом неполучении этого дохода бюджет может автоматически уменьшаться, способствуя тем самым оптимизации затрат на проведение рекламной кампании. В заключение хотелось бы отметить, что описанные выше методы стимулирования продаж частично используются многими банками, но лишь комплексный подход к решению данной задачи способен обеспечить банку действительно ощутимый эффект в борьбе за повышение эффективности продаж. А.В. Тютюнник, КПМГ, партнер, отдел бизнес-консультирования, д.э.н. |
Банковские продукты - это предоставляемый банком в определенной последовательности взаимосвязанный комплекс банковских услуг, направленный на удовлетворения потребностей клиента банка.
В основе любого банковского продукта лежит базовый элемент - технология. Она и определяет тип продукта банка. К технологиям банковских продуктов можно отнести расчетные банковские счета, депозитарные и сберегательные счета, все виды кредитов (ипотечный кредит, потребительский, автокредиты, экспресс-кредиты, овердрафты, факторинг, лизинг, кредитные линии и т.д.).
Банковские продукты и услуги включают в себя и всевозможные операции по карточным счетам, т.е. обеспечение доступа к денежным средствам клиента посредством платежных карт банков. Сегодня продажа банковских продуктов почти всегда подразумевает продажу платежных банковских карт (кредитные, дебетовые пластиковые карты). Они стали универсальным инструментом дистанционного банковского обслуживания клиентов: с помощью платежной карты осуществляются любые операции по счетам клиентов. Кроме того, теперь не обязательно искать банкомат или платежный терминал.
Такой новый банковский продукт как Интернет-банкинг стал неотъемлемой частью рынка банковских услуг и расширил возможности клиентов банка осуществлять дистанционное управление своими счетами. Таким образом, банковские продукты включают в себя базовые технологии, имеющие специфический набор параметров - максимальная и минимальная сумма, валюта, сроки, тип платежной карты. Банковские продукты отличаются друг от друга набором и значениями этих самых специфических параметров. Например, для кредита такими отличиями будут возможность досрочного погашения, максимальная сумма займа, способ расчета ежемесячных платежей, размер и тип процентной ставки по займу, целевое использование, форма предоставления средств по займу, наличие залога, поручительства и т.д. Если речь идет о депозитном счете, то тут отличия будут в возможности пополнения счета и снятия средств, тип выплаты процентов, пролонгация, капитализация процентов и т.д. Высокая степень автоматизации продуктов банка позволяет быстро реагировать на изменения в сфере банковских услуг и при необходимости выводить на рынок новые банковские продукты. К банковскому продукту можно отнести любую документально оформленную в виде регламента совокупность банковских функций.
В зависимости от состояния экономики страны, времени года и других причин рынок банковских продуктов меняется. На сегодня можно выделить следующих лидеров среди банковских продуктов:
Пакетное банковское обслуживание клиентов.
Подобное предложение банков, подразумевающее комплексное обслуживание клиента, сегодня пользуется особой популярностью. Предлагая комплекс востребованных продуктов, банк способствует росту спроса на свои услуги, а также демонстрирует проявление лояльности по отношению к существующим клиентам, что в условиях жесткой конкуренции играет не последнюю роль. Множество банковских продуктов теперь доступно для осуществления в сети Интернет. Создана уникальная система, которая объединила текущие, депозитные и кредитные счета клиентов банка. Сегодня для банков страны стоит задача вернуть докризисную систему банковских продуктов, т.е. вернуться к банковским продуктам для микроклиентов.
Лидером среди кредитных банковских продуктов на сегодня является ипотечное кредитование. Хотя и оно еще имеет достаточно большой потенциал роста. Простимулировать население банки планируют с помощью плавающей процентной ставки по ипотечным займам. Автокредиты и кредиты на покупку или строительства недвижимости потеряли свои позиции, хотя и остаются неотъемлемыми среди комплекса банковских услуг. Сегодня банки ищут новые маркетинговые выходы и, слегка изменяя форму, создают новые банковские продукты по автокредитованию и кредитам на недвижимость. Среди таких инноваций - расширенный список кредитных залогов. Меняется и подход банков при рассмотрении кредитного заявления от малого и среднего бизнеса. Теперь банкиры основываются в большей степени не на ликвидность предоставляемого залога, а на общее финансовое состояние заемщика, его перспективы развития, общую эффективность работы. Становятся более лояльные условия для получения кредита для начинающих предпринимателей. Кроме того, банковскими продуктами, которые раньше были доступны лишь отдельным категориям бизнеса, теперь могут воспользоваться малые и средние предприятия страны.